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发表于 2014-4-3 16:56:00
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说服技巧二:我们会再多给你
 
大家可能都有这样的经历,闲逛时被某个商品吸引,正犹豫是否下手时,老板突然主动提议买再送某某小东西,你会觉得非常划算,并立刻掏出钱包买下。其实这个老板运用的就是这个高成功率的说服技巧,以“时间差”来增加商品的超值感。
心理学家做过这样一个消费行为的田野调查研究:在街道上的一个烘培坊,当随机走进店里的行人对蛋糕有兴趣并询问价格时,店家会主动告知售价,但会跟另外一位店内员工(已先串通好)讨论5秒-10秒钟,然后告知客人买蛋糕可以再多送两块饼干,愿意购买的人高达73%。但如果只事先组合好的小蛋糕+两块饼干,虽然售价相同,愿意购买的人却只有40%。
看来善用此技巧可以为店家增加营业额!这个说服技巧被命名为“并非全部技巧(that's-not-all technique)”。回想小时候用塑料尺打弹珠,即使你没有任何成绩,弹珠阿姨还是会微笑的送你一瓶“津津芦笋汁”,你会觉得即使输了还有饮料可以解渴。其实饮料是玩弹珠附赠的商品,只是如果一开始先给了你饮料,你反而会觉得玩弹珠浪费钱,下次自然也不会光顾了。
那要如何将这个技巧运用到当前的电子商务上?在规划网购的商品页面时,不妨将赠品摆放在页面最下方,当浏览者看完商品价格及商品介绍后,再让他注意到赠品讯息,这可是会比一开始就提供赠品的组合商品卖的更好呢。试着给你的买家一些惊喜感吧。 |
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