【留声机】事评——小故事点亮你的智慧人生

为生歌唱

如何在所有人之前撬走客户
时间:2014-09-03　作者:未详　点击:284次

　　迈克是医学院的学生，假期他勤工俭学卖报纸。

　　美国大学生以打工为豪，即使家里有钱，也不愿意拿家里的钱。

　　会计学老师问学生：“你们暑假都打工了吧？先计算一下自己的收入，每个同学把暑假的收入算出来，告诉我。”
　　
　　于是，大家开始算，有人说820美元，有人喊910美元，还有人喊7680美元。

　　老师说：“谁说的7680美元？”迈克站了起来。
　　
　　老师说：“既然这个家伙赚得比我们都多，咱们就听听他是怎么做到的。”

　　迈克说：“我和几位同学卖《基督教箴言报》，不是卖当天的报纸，而是让客户订阅全年的报纸。我们每人有一个电话号码本。我叫迈克·戴尔，以字母‘D’开头的名字的电话都由我打。打电话时要说，这里是《基督教箴言报》，这个报纸有三个重要特点：第一，新闻及时；第二，观点犀利；第三，生活中的常识面面俱到。我们现在有优惠活动，订全年报纸可以打六折。您可以把信用卡号给我们，下个月开始报纸将送到您家里。”
　　
　　打了四天电话以后，迈克发现，每天打一百多个电话，四天也就签了五个客户，提成才几十美元。他发现一个规律，这五个客户都没等他介绍完报纸特点就答应订阅，而其他的电话，他把打折信息都说完了，对方也没订。

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别的销售人员还在继续打电话，勤奋地从160个到240个，从240个到300个，迈克却去拜访五个答应订阅的客户。

　　他问：“我特别好奇，我刚说完《基督教箴言报》征求全年订户，您就订了，您为什么订我们的报纸？”

　　客户说：“《基督教箴言报》新闻报道及时，而且观点与众不同，还刊登了一些生活小常识，很有用。”

　　迈克想：“这不是我要说的吗？”他等于什么都没问着。
　　
　　他又去第二个客户家问，还是什么都没问到。但是，他没有气馁。
　　
　　迈克拜访第三个客户时，决定不问了，先看一看。他发现第三个客户的信箱是空的。第一天他没等到客户，第二天依然没等到客户，第三天《基督教箴言报》送到了。

　　迈克问客户：“您家除了订我们的报纸，就没有其他杂志、报纸了吗？”客户说他刚搬到这里。
　　
　　迈克又去拜访第四个客户，他直接问第四个客户：“您搬到这里多久了？”

　　客户说还不到一个月。

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　迈克到第五个客户家一问，那个客户搬来也才两个星期。
　　
　　他找到了答案，不再打电话。他去了搬家公司，找到过去三个月里搬过家的客户名单，直接到那些人家里去拜访，没想到订报率高达71%。
　　
　　同样干活，他靠的是思考，而其他同学仅靠打电话，赚的钱当然不一样。
　　
　　第二个暑假来了，其他同学也知道要去找搬家公司了，可他们去的时候，搬家公司说，名单已经被别人拿走。他们不知道迈克又去了哪里。
　　
　　迈克当时还追问了一个问题：他们为什么要搬家？得到的答案是，他们毕业了，得自己住，还有的答案是他们要结婚了。于是，迈克找到大学毕业生名单和婚姻登记名单。

　　他永远走在别人前面。

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看上去“很便宜”
时间:2014-09-03　作者:未详　点击:167次

　　如果商家想要主推一批600元的连衣裙，最好的办法是什么？一位资深经理曾一针见血地告诉记者：在这条连衣裙旁边放一条标价为1800元的相近款式连衣裙。两者价格一对比，顾客纷纷埋单，屡试不爽。
　　
　　“便宜至上”的价格取向从来都是顾客的“心头好”，如果连衣裙本身不便宜怎么办？那就创造出便宜的感觉来。“感官逻辑”的营销顾问丹·希尔曾说过，成功的商店利用高价物品来创造“混合着愤怒与幸福的复杂感受”。
　　
　　这正是一种“心理战术”，就好比一道谁都做过的心理测试：同样的两个圆，如果周围围的是小圆，它会显得大一些；若是周围都是大圆，它就显得小一些。当顾客看到1800元的连衣裙时，目光自然落到了质量差不多的600元连衣裙上，等到“幸福”地买了单，才发现其实600元并非是个便宜的数字。
　　
　　事实上，这招一直是众多奢侈品商家的“最爱法宝”，也是Prada门市经理们口中经常挂的“锚点”。所谓锚点，是指一种价格高得令人咋舌的东西，展示它的目的主要是“摆布”消费者。“锚点”本身也是用来出售的，但要是没人买它，没关系，它摆在那儿就是用来对比的。恒隆广场Hermes门店里展示着199万元的限量版Birkin包，谁都不奢望有人来买它。但在199万元的衬托下，5万元的Birkin包就显得不那么贵，甚至是很便宜了。当然，若是那199万元的包也意外地卖了出去，商家则更加笑得合不拢嘴了。

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语言天才售货员
时间:2014-09-03　作者:未详　点击:203次

　　离开伦敦的那一天，我经不住内心的牵挂，再一次来到梅费尔的皇家保证店百货柜台。
　　
　　这个老牌的英国贵妇百货公司位于摄政街，近十来年才向公众开放。它有一层楼都是卖花布的，还有各式蕾丝、扣子、皮筋等配件出售。
　　
　　这是我第二次站在碎布区。也许是因为英国人有自己的独门生意经，也许是因为这些花布简直珍贵到连零碎布头儿都值钱，总之，他们把各式各样的边角料处理成10米长、130厘米宽的布条，按色系分类，12条一捆，包装精美地散放在高品质的篮子里。我就是被它们迷住了。唯一影响我的是，真要花60英镑，买12根布条儿？
　　
　　“你好。”身边响起一个男声，之后是一堆日语。我转身看到一个小个子亚洲男人，他穿着制服，收拾得非常干净利索，头发梳得也是一丝不苟。
　　
　　他看到我稍微愣了一下，立刻表示抱歉，然后又是一通韩语。
　　

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　　我笑了，出来旅行。不是被人当作日本人就是被人当作韩国人，已经习惯了。“我也不是韩国人。”我用英文说。
　　
　　他赶紧转用英语表示抱歉。居然又是一口标准的伦敦腔。接着，他向我介绍这些花布是如何美丽，如何珍贵，如何密实且薄滑。
　　
　　“可是，我买布条儿回去干什么呢？”我问。
　　
　　“让我给您展示点儿东西。这边请，好吗？”我们依然在用英语交谈。他身上有一种“有距离的热情”，以及“有尊严的恭敬”。我心里还是在惦记60英镑的事，但是脚已经跟着他走过去。
　　
　　他弯腰拿起一张碎花拼布小被子：“瞧它多美。”他简直像注视情人一样注视着它、抚摸着它，然后不发一言。与其说我被那小被子打动了，不如说我被他打动了。
　　
　　“您是中国人吗？”我问他。
　　
　　“您为什么会判断我是中国人？如果您认为我是中国人，那您认为我是上海的、西安的、河南的，还是广东的？”他有点促狭地看着我。就这样短短一句话，他使用了他所提到的所有省份的方言，每一种竟然都很标准。

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“好吧，其实你是法国人。对不对？”我开了个小玩笑来平复自己显得过于惊讶的脸。
　　
　　“下一刻，你会不会怀疑我是西班牙人？”他马上用法语这样问我。
　　
　　“你不要告诉我。你甚至会说俄语哦。”我的声音忍不住提高八度。
　　
　　他嘴里马上吐出一堆听不懂的话，然后用英语说：“这是用俄语念了普希金的一句诗。”说完后。脸上依然是淡定的微笑。
　　
　　我对花布的兴趣彻底转移到他身上。他告诉我，这家店贵为全球有名的贵妇百货，来的自然是世界各地的有钱人。“要服务他们，就要学会他们的语言啊。”他解释说。
　　
　　“你能说多少种语言？”我问他，并且准备好了他会甩出一个高达两位数的答案。
　　
　　“和我的年龄差不多吧。”他耸耸肩，很无所谓的样子。
　　
　　“怎么可能？你怎么学的？”我看着他脸上的皱纹，即便他天生老相，也超过四十岁了吧。
　　
　　“客人在旁边说话，我就在旁边听，听多了就会了。”他说出答案。
　　
　　“那你为什么不去做点别的，我是说，跟你的语言天分相关的事呢？”
　　
　　“我现在就在做啊。”他冲我眨眨眼。
　　
　　我那高低贵贱恶俗思想如白蚁蛀的木屑，在他清澈的目光下四下纷飞。

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大人物无气场
时间:2014-09-03　作者:未详　点击:219次

　　有一种说法称，大人物是有气场的，往往散发一种世人难见、神秘莫测的能量，可以形成一种冲击波，让人不击自溃。
　　
　　许多人说得煞有介事，但其实没怎么经历过，我倒是看到有人经历过。
　　
　　那是在某单位成立×周年的时候，某大人物要来视察。大家早早就剃好胡子理好发，还有女同胞专门穿上鲜艳的衣服，如同过年。
　　
　　但在等着合影时，大人物迟迟不出现，大家就半个小时、一个小时地等待。许多人越是等待，就越有一种期待感，越有期待感，就越感觉到自己在一点点地失重。
　　
　　终于，突然有人宣布，大人物已到，请大家热烈鼓掌。此时，有人就像受到一种能量的冲击，重心顿时不稳，身体开始晃动，行止有些失常，头脑像是出现空白……这大概就是大人物气场所产生的作用。
　　
　　然而，有一件事把我将信将疑那点想法颠覆了。

为生歌唱

　那是在H国发生的一件事，一位出租车司机像往常一样拉客赚钱，傍晚时分他拉到一位顾客，与平常一样看也没看拉着就走。走着走着就不由自主地攀谈起来，谈社会、谈人生，谈生活不顺心的事，有时还不免夹带一些脏话。
　　
　　后来遇到堵车，司机瞅了顾客一眼，这一看不要紧，原来这顾客不是别人，正是他早有耳闻的大人物。这时突然就慌了神，脑子有点蒙，心跳也加快，想接着再说点什么，可就是说不出来。一句话，当初与顾客闲聊时的那种自然，那种心平气舒，顿时荡然无存。
　　
　　为什么说我的观点被这件事彻底颠覆？你看那出租司机，在不知身边坐着的是大人物时，他什么特别的感觉也没有，一如往常，十分平静；当他得知他是大人物时，一下子就汗水出，话语塞，头脑蒙。
　　
　　如果大人物真有气场，一上车司机就会感觉到非同寻常，伟光四射，犹如被如来佛光照耀。可他没这感觉，一点也没有。
　　
　　断言大人物没气场，还有一件事情可以佐证。不久前，英国首相卡梅伦到医院考察工作，结果被医生认为挡了给病人治疗的通道，叫卡梅伦等人通通滚出去。
　　
　　一开始卡梅伦以为自己有气场，不可能让人撼动，只叫随行人员出去。可医生就是没有感受到这个大人物气场的存在，口中嚷嚷着“我不吃这一套”，让人觉得倒是这个医生气场极强，最后卡梅伦只好悻悻离开。
　　

为生歌唱

　为什么大人物和普通人一样没气场？后来，我看到另一个大人物说的话，“伟大人物之所以伟大，是因为我们自己跪着”，终于大释所然。
　　
　　中国人真的跪得太久了，都把人送上太空了，精神上还在跪着。如本文开头所见，且不说制度早已把大人物营造得神秘莫测，就是那现场气氛的营造，也让大人物如同神从天降。
　　
　　崇拜权力，极度崇拜极端的权力；敬畏权力，极度敬畏极端的权力。大人物的权力原来是普通人授给他们的，大人物之以所以能活着，是粮食喂养的。你哪一天断他的粮食试试，看他还能有大人物的样子没有？大家哪一天不在他的周围唱赞歌试试，他还有大人物的谱没有？大人物有气场是唬人的，普通人自造神仙、自觉晕场，才是铁一般的事实。
　　
　　哪有气场，只有气虚。