质量管理思维在解决销售方案过程是否适用

暖卿雪傲

问题描述：制造、生产过程的质量管理尤其关键，他保障了交给客户产品特性的完整性。质量管理思维在解决销售方案过程是否适用？

　　销售过程是否有质量这个概念？

　　销售过程交付的是什么？合同/订单？还是经营结果？它属于质量特性吗？

　　顶尖的销售人员或者销售管理人员，怎么去度量销售过程的质量？

　　问题分析：

　　质量管理思维在解决销售方案过程是否适用？质量可以简单粗暴地划分为：过程质量和（过程）产品质量。如果过程质量高的话，其产品质量也不会差；产品的质量如果稳定地高，那么产出的过程质量必然也是高的。这也就是过程学派的理论白话版。

　　质量管理思维，在任何领域都可以践行。多了不扯，戴明环在你所说的销售过程中就完全可以得到应用。

    郝泽霖是人性营销专家，原西门子高级讲师。10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。
精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。

　　销售过程是否有质量这个概念？

　　任何过程都有质量概念。

　　销售过程交付的是什么？合同/订单？还是经营结果？它属于质量特性吗？

　　交付的是过程中各个环节的过程产品，合同/订单是整个销售过程的最终过程产品之一。

　　属于质量特性？它不是质量特性

　　顶尖的销售人员或者销售管理人员，怎么去度量销售过程的质量？

　　比较通用的方法：首先确定过程关键因子、建立过程绩效模型，然后去收集这些关键因子的实际数据，从而度量销售过程各个环节的过程质量。最后还要根据实际情况实时调整关键因子和过程绩效模型，以保证有效性。