寻找风险投资的诀窍

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在评估风险投资家给出的条件时，创业者要站在更高的层次考虑问题，不要仅仅关注是否有人给了支票。“

　　风险投资家史蒂夫.布罗托曼在其职业生涯的初期，曾遇到一个前来办公室拜访的女子。那名女子从头到脚穿着一身墨绿的衣服，从提包里拿出一份商业计划书，想要筹建一家公司，公司的名字里带有“鳄梨”两个字。

　　“不管我是否感兴趣，你从一开始就失败了。”现为纽约风险投资基金董事总经理的布罗托曼对那名女子说，“我不会跟一个穿得像只鳄梨一样的女士谈生意。”

　　要想引起风险投资家的关注，只凭一些小花招是不管用的。希望自己创业的人越来越多，而风险资金的供给日渐短缺，以完美无缺的表现给投资者留下良好的第一印象比以往任何时候都重要。

　　2009年第一季度，美国的风险投资总额为39亿美元，比去年同期的77.8亿美元下降50%。这是自1998年来最低的单季投资总额，也大大低于2008年第四季度59.5亿美元的总量。



来源：互联网

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　不过，投资者表示，那些前景光明的新兴企业还是能够获得风险投资的。在此背景下，我们来总结一下风险投资家认为创业者在推介项目时最容易犯的几个错误。

　　风险投资家说，他们投资的是人，而不是创意。然而，创业者在向其推介项目时，最容易忽视的环节就是介绍自己，布罗托曼说道。“项目推介就像是跟人第一次约会，”他说，“很多创业者根本不做自我介绍，可能只是给个名字，递张名片，或者直接开始介绍项目。这种做法就好像是第一次跟人约会，却直接对人说：‘我们开始亲热吧。’”

　　布罗托曼说，如果创业者之前有过一些成功经历，就应该讲出来。他认为，自我谦虚可能会坐失良机。“久经风霜的创业者往往很少谈过去的经验，把人生亮点隐藏起来，其实不该这么做，”布罗托曼说，“一个人能信任别人，是因为认同了他们的人生经历。”

　　除了自我介绍，创业者还应该介绍自己的团队成员，并让其开口说话。风险投资家说，他们需要了解该项目涉及的其他成员是否值得信任。

　　Canaan Partners公司从事技术和医疗企业的风险投资，公司管理层表示，这些年来他们忍受了很多糟糕的项目推介。有一次，某个新兴企业的首席执行官正在激情澎湃地介绍自己的商业计划，而其销售副总裁却在旁边打瞌睡。“那个首席执行官只能装得若无其事，继续抑扬顿挫地做演讲。”Canaan Partners的市场营销总监吉娜•瓦奇立说道。

　　Canaan Partners公司没有给那家企业投资，但多年来的糟糕经历促使他们写了一本《创业者自我推介指南》，从零开始介绍如何向风险投资家介绍项目。书中建议道：事先进行演练，以确保推介时间不少于一小时，其中包含问答时间；做12到20页的幻灯片，并带上纸质文件；提前10分钟到达，做好会议各项准备；可以穿休闲正装，硬要穿西装也行。

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　风险投资家表示，项目推介应连贯流畅，不能东拉西扯；回答问题不要遮遮掩掩，尤其是当投资者以不同方式多次询问同一问题时；要以深思熟虑和推心置腹的态度来解答投资者对商业计划存在的疑惑。

　　“最重要的是充份介绍这个商业计划能够成功所基于的各种假设。” Keiretsu论坛纽约分会会长拉瑞•查廷说，该论坛是高信用级别天使投资者的全球联络机构，“但过犹不及，我们希望创业者能够言简意赅地陈述大量信息。”

　　创业者做项目推介时应避免使用术语。“我总是说，把这些对你妈妈说一遍，”纽约一家私人投资管理公司凯丽•沙奇(Kylie Sachs)说，“用你妈妈能听懂的方式说话。”

　　风险投资家表示，创业者应首先假设投资者认为技术本身不是问题，因此项目推介要重点解释商业计划如何能够赚钱，而非纠缠于技术细节。“我想知道生意是怎么做起来的，而不是用整整一个小时来做技术演示，”

　如果创业者过份夸大其产品或服务的赚钱机会，就会影响到自己的可信度。因此，将一般意义上的市场规模与实际可接触到的市场区分开来，对创业者来说十分重要。以一个食品制造商为例，这家公司的实际可接触市场并不是全世界每一个吃东西的人，而是那些愿意品尝其食品的消费者。“只要让全中国0.1%的消费者购买，我们就能成功”，这种说法忽视了识别和定位目标客户的重要性，沙奇女士说，“那只是一个数学运算，什么也说明不了。此外，要是创业者说自己的财务预测很保守，我就会来挑你的错，要你解释利润数字是怎么算出来的。”

　　沙奇建议创业者不要在第一次做推介时谈自己的公司值多少钱。比如，别跟投资者说，你要以400万美元的价格出让25%的公司股权。同样，避免过早地开始讨价还价。Canaan Partners公司的瓦奇立表示，有些创业者一进门就说“在开始谈事情前，我想让你们知道，我们手头有好几家感兴趣的投资者”；我们心里不禁在想：“那你为什么要来？如果有好几家公司愿意投资，那你上门拜访干嘛？”

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　给投资者留下深刻印象的机会并非在创业者做完推介走出大门就结束了。布罗托曼说，他经常觉得奇怪，有那么多创业者做过第一次推介后，便从此杳无音讯了。风险投资家每天要应付很多会面请求，如果他们邀请你去介绍商业计划，那说明其真的很感兴趣，即使创业者在初次会面后得到否定的回答，也应该继续保持联系，即使这个投资者不提供资金支持，但他也许会和别人沟通信息，让你认识愿意出资的人。

　　风险投资家说，进一步解释初次会面中提出的问题是一个与投资者再次联系的很好方式。因此，创业者应该在会后迅速回答任何悬而未决的问题。

　　最后，在评估风险投资家给出的条件时，创业者要站在更高的层次考虑问题，不要仅仅关注是否有人给了支票。“要看谁能给你的业务带来最大的推动力，”查亭说，“资金只是一方面，还要考虑投资者的行业关系和高层网络。”