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销售团队的士气和精神状态直接影响到工作的效率和效果,士气低落的团队是无法抗受打造新市场或新产品的重任。在稳定的老市场,凭借基本的产品优势和渠道成熟度可能一直机械工作的团队会维持市场暂时稳定。但是当面对更高的挑战和新的业绩突破时往往让团队无可是从和低落怠慢。那么如何将低落的团队打造的更有精气神,更积极主动的迎接挑战呢,笔者对于“爆破”低落团队,向高士气团队蜕变浅谈自己的一些看法!
案例:G市场的白总,已经在快消品行业滚打近20年,本人虽然年近50但是精神抖擞,赛过年轻人,他的手下一直有跟着他多年的老业务帮他打理酒水类业务,近年来白酒行业的激烈竞争,让其对自己经销的低端白酒的成长举步维艰,2011年的销售状况比去年降低30%之多,渠道的不认可和传统式的销售,让其举步维艰。白总开始关注近年来的一些新兴的功能类饮品和乳制品,并和国内一家二线品牌取得了联系,取得了试用期的经销权,这个团队的原来业务人员基本是兼顾驾驶员,送货很有激情,但是让其做饮品繁琐的生动化,规律拜访,使其原来本来懈怠的工作状态,更加的不满意,很多人也是应付了之,满腹怨言,私下评论事越来越难做了,也不见工资上涨,也没有激情去做市场和开拓。表面上答应白总的事情,实际做起来大打折扣,对于厂方人员多次检核都不合格,并格,并给予考核,其中的一名员工以此为借口而离职,跳到竞品那继续做他熟悉的酒水,省心省力。其他的人员也将现在的工作强度作为借口和白总形成隐形对峙吧,暗示白总,如果再这么严格就离职走人,白总深陷困境。
案例简析:白总这样的经销商状况其实反映出了很多市场在经销商由粗放型向精细化转变过程中阵痛,以此产品结构调整期间存在的矛盾,属于正常的市场情况和团队心态的反应。如果白总做事不理,顺其业务人员,那么他的新品推广和新市场的开发必然面临失败,如果严格管理,仅仅从工资方面给于一定的提高,也会让团队暂时稳定,但是团队的工作状态的转变和对现实状况的排斥和对之前工作习惯的顺应会很难做出高的业绩。所以这样的状况的改变需要从多角度多方面进行整改和推进。
来源:中国营销传播网 |
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