关于小企业圈地还是占山战略战术思考

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  一、大市场跑马圈地，小市场占山为王

    红军在兵力、武器上处于绝对弱势，弱势方必须把力量发挥至极致才能战胜对手。

    在毛泽东的战略战术中，有很多极富辩证思维的亮点，如“分兵以发动群众，集中以应对敌人”，“红军以集中为原则，赤卫军以分散为原则”，“打开以争取群众，收拢以应对敌人”。

    毛泽东为什么反复谈到分兵与集中？

    分兵是为了力量的极大化，在没有强对抗的时候分兵，可以在更大范围内播下火种；

    集中也是为了力量极大化，在强对抗时集中兵力，能在更小范围内形成绝对优势。

    毛泽东非常注重地方武装队伍的培养，让革命骨干分子分散到各个地方，培养更多革命战士，为战争储备力量。

    毛泽东又非常注重合兵原则，在歼灭敌人时，他甚至会采取高于对手10倍力量的来消灭对手。

    毛泽东特别强调游击战和运动战，是保存自己、发展自己最适合的方法，因为阵地战是消耗战，弱小的红军打不起阵地战。



来源：中国营销传播网

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游击战和运动战都是在运动中寻找战机，只打打得赢的仗。

    对于小企业来说，必须善于把握分兵战略与集中战略，对游击战、运动战、阵地战有充分的把握和运用。游击战、运动战是分兵战略，阵地战集中歼灭战略。

    这也就是说，小企业必须两个策略同时进行，一是跑马圈地的分兵战略，二是占山为王的聚焦战略，。

    所以，对小企业来说，必须做到大市场跑马圈地，小市场占山为王。

    面对这种情况，我们在服务中小企业时，我们通常在人员布局上采取与大企业完全不同的策略。

    在广阔的市场上采取分兵战略，“以一当十”，用少数精干人员开发启动广阔的市场，为企业招商引资，为未来建立根据地市场打造基础；

    在局部市场上则采取聚焦战略，“以十当一”，以比大企业密度还要高的人员，还要大的资源投入，形成局部市场的绝对竞争优势。

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游击战和运动战都是在运动中寻找战机，只打打得赢的仗。

    对于小企业来说，必须善于把握分兵战略与集中战略，对游击战、运动战、阵地战有充分的把握和运用。游击战、运动战是分兵战略，阵地战集中歼灭战略。

    这也就是说，小企业必须两个策略同时进行，一是跑马圈地的分兵战略，二是占山为王的聚焦战略，。

    所以，对小企业来说，必须做到大市场跑马圈地，小市场占山为王。

    面对这种情况，我们在服务中小企业时，我们通常在人员布局上采取与大企业完全不同的策略。

    在广阔的市场上采取分兵战略，“以一当十”，用少数精干人员开发启动广阔的市场，为企业招商引资，为未来建立根据地市场打造基础；

    在局部市场上则采取聚焦战略，“以十当一”，以比大企业密度还要高的人员，还要大的资源投入，形成局部市场的绝对竞争优势。

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1、招商别动队

    跑马圈地的招商队伍与根据地市场精根细作的队伍，是截然不同的两类兵种。

    一种是可以“以一当十”的精干人员；另一种则是“平凡的人”。

    说的明白点，招商则是，让“英雄创造不平凡”的业绩，精根细作市场则是让“平凡的人创造不平凡的业绩”。

    许多小企业在成立招商队伍，由于没有明白到这一点，随随便便招几个人，既没有进行正规的招商培训，也没有周详的招商方案，就洒到各地去招商，让他们灵活把握，结果半年下来，根本没有招到几个商，浪费差旅、工资及其他相关费用，也没给企业带来多大现金流。

    我在服务中小型企业时，若采取人员招商，很简单，成立招商别动队，既然是队，就有队长，三人一小队。同时，这些队员素质相对比较高。他们拥有三个方面的基本能力：

    首先，行业知识丰富。行业知识是谈资，是与经销商展开话题的基本条件。

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其次，实战经验丰富。实战能力强，是让经销商在沟通过程中，让经销商能够看到信心和希望，同时在物色经销商的过程中，能够为经销商提供一定的帮助和指点，快速拉近与他们的距离等。

    最后，沟通能力很强。对于招商人员来说，要有很强的融入能力和找到谈资的能力，也就是业界常说的那种“见人讲人话，见鬼讲鬼话”，“能够把稻草说成金条”的那种能力的人。

    招商小分队来到某个地方进行招商，他们会根据这个地方的经销商情况，从中快速寻找到适合自己企业的经销商，从而为企业快速回笼资金和为自己快速取得回款，随机公司派出协销人员或者大市场维护人员来跟进，而招商别动队则再转移战线，到另外一个市场去招商。

    对于，招商招商别动队业绩考核很简单，主要采取一定时间内的业绩考核，没有过程，一切就是以业绩为导向，黑猫白猫带到老鼠是好猫。

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2、会议招商模式

    会议招商是来的最快，最直接的招商模式，越来越多的企业开始采用会议招商。

    对于中小型企业来说,会议招商存在着以下的重点和难点：

    首先，有没有人员可以组织会议招商；

    其次，有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师；

    第三，有没有可以迅速召集到经销商的招商人员；

    第四，有没有一定的资金可以支撑会议营销

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组织会议营销就是会议的选址，会议的流程，会议的酒店选择，会议的布置，会议的物品准备等等，这些都必须有专门负责的人员才能够做好。

    一个会议营销开的好坏，除了到会人员的多少，会址的选择等，更重要的一点就是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛，能够决定会议效果。

    因此，如果公司没有自己的主讲老师，就一定要聘请一个好的主讲老师。会议营销还有一点就是会场的人气，会场上有十个参会人员和有一百个才会人员效果是完全不一样的，就连主讲老师也会因为会场人气影响讲课的效果。人气旺，主讲老师都会变的非常兴奋，讲的课自然就会激情四射，从而会更好的带动整个会场的气氛，从而会得到很好的会议效果，反之亦然。有多少人参加会议那就要看公司的招商人员了。会议营销不是灵丹妙药，不是每一场都能够收到预期的效果，但是每一场的费用却都是实实在在的，因此，企业能不能够有一定的资金来支撑会议营销的开展，一定要量力而行，不可一味追随。

    考虑到以上会议招商的重点和难点，我们对于中小型酒企业，一般采取如下的会议招商方式。

    利用全国或区域糖酒会以及其他行业内会议时机，广泛接触经销商。

    行业媒体为了加强区域影响力，都逐渐加大对区域的宣传力度；

    区域型经销商论坛成为业内媒体推广的公开形式；

    利用赞助行业媒体区域会议，同时由方德智业作为业内专家身份提供讲课内容，以“嵌入式”的方式将企业的优势、代理价值渗透进经销商意识中，制造业内口碑。

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其中，执行要点为：

    企业负责与《糖烟酒周刊》、《新食品》进行年度合作谈判；

    企业最好每年与上述期刊谈年度广告投放时一并进行谈判，这样可以压低价格；

    企业在落实完招商地点、时间后，迅速与方德公司联系，由方德公司相关人员组织教材，将企业招商政策、理念融入培训教材；

    企业将会议信息通报给各级经理，各区域可以针对性组织相关区域潜在经销商前去听课，增强其信心；

    会议结束后，企业索取参加会议所有经销商名单，会后不断直邮相关资料给经销商，进行维护。

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3、行业媒体招商模式：

    第一，是行业媒体广告招商：

    行业媒体主要阅读对象是经销商群体，利用媒体广告进行招商能够有效完成跑马圈地；广告招商目前问题是广告太多，可信度不高，所以强化广告设计效果，并且增强广告可信度是媒体广告招商的关键。

  第二，行业媒体文章营销招商。

    这些文章既可以是名的也可以是暗的，文章字里行间都含有招商的讯息。通过这两种方式的媒体招商投放，并且进行连续性的，一定会比只做个两三期的招商广告效果要好的多。

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4、小区域专家提案式招商

    随着广告招商泛滥和厂家定点联络越来越多，经销商已经对厂家代理产生很强的戒备感，必须更新招商形式。

    由于业务员水平的参差不齐，业务员的地位和所能承诺的政策有限，业务员在各区域寻求大经销进行合作难度越来越大，需要采用更深度、系统、参与式更深的沟通方式进行招商。

    其中，执行要点

    负责部门：由市场部、销售支持部和区域经理共同负责，方德公司协助参与执行；

    谈判技巧：方德公司提交《***市场企业运作策略与代理政策》提案，针对所在区域市场提出详细的操作策略和相关代理政策，完全打消经销商疑虑；

    会议准备：在落实完招商地点、时间后，迅速与方德公司联系，由方德公司组织教材，提供前期“样板式”提案招商示范；

    企业要求所在区域业务员组织区域内重要目标对象经销商——非地产流行品牌代理商、有酒店和公共关系网络、资金实力强，运作有思路的经销商参与