泛亚家博会：企业参展不积极 专业化发展面临招商难

鸿雁

今年的泛亚家博会，相较往年而言，办出了特色，组织方的努力的也获得了参展商的认可。

　　然而，对比北上广的家居展，昆明的展会作为一股新兴力量仍有很大的提升和学习空间，如何摆脱销售模式走上新品发布、精品展示、文化交流的高平台？这是展会组织方未来3至5年需要努力的终极目标，而不断规范化、专业化也必将成为展会未来发展的“必修课”。至少在今年，全面提升、升级的泛亚家博会只是这个转变的一个开始。

　　在看到展会取得成绩的同时，我们也应清楚地看到展会上显示出的不足，期盼来年泛亚家博会越来越好。

　　企业缺少观念

　　参展不积极 专业化发展面临招商难

　　四年来，作为主办单位的云南省家具行业协会每年都承担着组织会员、龙头骨干企业、质量信得过品牌、诚信经营的本省企业前来参展的任务。但每一届展会举办的背后，发动企业参与占了大头。对于参展，很多企业表现得并不积极。席辉回忆，尤其是在泛亚家博会刚举办时，当时很多参展商更习惯于依靠商场过年过节搞促销活动。多年举办让很多企业通过家博会尝到甜头，尤其是雨龙家具城的成功，带动了很多商场。但对于绝大多数参展商，仍需要组委会不断游说。

　　承办泛亚家博会营运活动的昆明中智兴会展有限公司着力在培养自办展，从策划、实施全程运作均由公司自己完成。由其组织的泛亚石博会已经走过8届，在全国已发展成为标杆性的石头类专业展会，而在中智兴公司看来，未来，本土红木展也将被着力打造成在国内有影响力的红木家具第一展。从另一个意义上来说，整合了“红木家具与木雕艺术展览会”的泛亚家博会，未来将有更广阔的前景和发展潜力。

　　可以说，未来的蓝图很宏伟，但现实也很尴尬—云南的企业来昆路途遥远，来昆的搬运费用非常高，资金是企业参展不积极的首要考虑因素。

　　其次，商家不愿意参展直观表现在意识上。尽管展会提前半年开始筹备，但遭遇商家的左右思量，这个时间也并不十分充裕，一来二去在一个参展商上花上四五个月是常有的事。张艳说，前期组委会工作人员去拜访商家，商家嫌时间太早，不愿确定参展意向；一再跟进，但拖到后期展会开始前一个月，商家又认为好的展位都已被预订，也不愿参展。

　　在整个参展商群体中，需要组委会工作人员花工夫游说的企业占到80%，有很强的参展理念的企业，拜访一两次就能确定，被张艳称之为“好说话”的企业只占20%。

　　在张艳看来，二线城市，要办专业化家具类展会是非常难的：因为自己没有产业的集群、产业支撑、产业优势，无法做到全接订单，只能结合加盟、代理、厂家直销，走B2C模式。“但是在未来，我们不愿做终端销售展会，希望能够逐渐向B2B专业化的道路发展，在此期间，展会和市场需要有一个磨合。”

　　产业链不成熟

　　只能针对百姓需求做终端营销

　　广东的广交会、上海的国际家具博览会，是国内家居行业内两个最大的展会。广交会始创于1957年，每年春秋两季在广州举办，至今已成功举办了116届，凭借几十年的经验积累，目前广交会是中国历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。而上海的国际家具博览会虽是后起之秀，但在业内人士看来，其发展势头大有赶超广交会之势。

　　云南省家具行业协会会长席辉和云南省橱柜商会秘书长杨世堂指出，纵观这些展会，它们有着共同的特征—市场成熟起点较高，面向全球高端客户、国际名牌以及中国知名品牌；意识上，区别于本土展会参展商带有直接的目的性、看中促销和客户蓄水，北上广展会不以销售为主专门拿订单，更多的是看中渠道搭建和展示品牌形象。而在产品结构上， 云南省室内装饰行业协会常务副理事长何建明留意到，北上广展会，每年都会随着生产技术、工艺的革新，推出一些引导性的科技产品、节能环保产品，并充分用设计引导消费，宣传设计文化，体现企业的文化内涵、综合管理和售后服务。

　　而落地到本土，张艳指出，云南地处边疆，靠近老挝、缅甸，木材进关容易，但产业却做不大。尽管当初泛亚家博会考虑的办展初衷是在渠道的搭建上，但做了三届以后，中智兴公司发现，本土家具产业尤其是红木产业小、散、乱，由此导致昆明展会在实际运营中产生偏差。不仅如此，杨世堂还指出，北上广有网络、物流、信息等各方面资源，产业链成熟，可以方便招商服务渠道，但云南的产业链不成熟，产品、利润更多的是依靠北上广，在产业链上没有优势，因此只能针对百姓需求做终端营销。

　　另一方面，何建明还指出，展会经济非常必要，但是要研究思维和方式方法。云南展会更像产品促销，没有紧扣主题，存在各吹各打、跟主题不一致的现状，因此没有活力，不能吸引消费者眼球。从整体上，泛亚家博会缺乏集中、整体宣传，而展会和企业间的宣传又缺乏联系。这就是为什么北上广展会上，品牌间能形成联动、形成合作体，而云南展会只能固守单一渠道的原因。

　　“眼下，参展商来的目的就是为了销售，也不能脱离这个现实。”席辉说，但作为组织方，她和张艳一样，仍旧希望通过未来3-5年的培育，将泛亚家博会打造成专业化、规模化的展会，而此次升级后的展会就是一个好的开始。通过此次展会搭台，组委会成功将来自广东中山、福建仙游、浙江东阳、广西的企业引入，国际方面，来自越南展团等展商共83家，仅展位就有87个。“打造特色的云南展览会、泛亚东盟十国家居展览集散地，这个目的已经达到。”席辉说。
来源：中国经济网