中国制造的理性生长

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曾啸虎：认证的产生是为了给企业的产品、产品生产以及管理提供标准，以促进企业的发展。但是现在有些企业本末倒置，像应试教育一样，只是为了通过认证而在短期内加强产品生产和管理，而且这种改进也只在考核之前而已。对于企业来说，认证并不是越多越好；企业所做的认证要符合企业的业务类型和目标客户群。诸如像六西格玛的管理方法，对企业很有帮助，但是却没有证书，是不是就不应该做了呢？答案显然是否定的。

企业与其花很多钱去做那些意义不大的各式各样的认证，还不如踏踏实实地加强自身的管理。

关于SGS

    SGS集团创建于1878年，总部设在瑞士日内瓦。作为全球检验、鉴定、测试和认证服务的领导者和创新者，SGS是公认的质量和诚信的全球基准。他在全球拥有1,000多个分支机构和实验室、50,000多名员工,构成了全球性的服务网络。

    SGS-CSTC通标标准技术服务有限公司（简称SGS通标公司）成立于1991年，是SGS集团和隶属于原国家质量技术监督局的中国标准技术开发公司共同建立的合资公司。目前，公司在全国设立了40多个分支机构和几十间实验室，拥有5,500多名训练有素的员工。他为国内外客户、政府及机构，提供“一站式”检验、鉴定、测试和认证服务，全面覆盖了农业、矿产、石化、工业、消费品、环境、汽车以及生命科学等各个领域。

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网络贸易，展会伴奏

    “3年前，我们根本就没有想过做外贸。”苏州现代纸品有限公司外贸经理彭森告诉记者，“作为一家小企业，既没有实力与外贸公司谈判，更没有资金去参加国外展会，所以直到上了互联网之后，我们才有机会进入外贸领域。”

    许多从事外贸的中小企业有着跟彭森相同的经历，从网上接到第一张外贸订单开始，外贸业务在公司所占的比重就越来越大，而互联网每年带来的收益也越来越高，有的甚至实现了“一本万利”。

    于是，当初那些“不参展就没法做外贸”的思想逐渐被“有了网络不用参展”的意识所取代。难道展会与网络之间真的是“非此即彼”的关系吗？对于那些业务发展到一定程度的企业而言，展会与网络能否像两辆并驾齐驱的马车，带领企业在国际市场上走得更远呢？

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展会黯然的背后

    展会究竟有多大效果？佛山市奥古斯都浴室用品有限公司外贸部经理康宇飞的回答是两个“一般”：“以前，展会的效果一般，而近两年就更加一般了。”

    在网络贸易兴盛之前，展会曾经是企业进行国内贸易以及国际贸易的主要渠道，而当企业越来越熟练地运用电子商务之后，各大展会的交易额开始向网络分流。根据中国互联网协会新近发布的《Netguide2008中国互联网调查报告》显示，2007年中国B2B电子商务市场交易规模达到了12500亿元，比2006年增长了25.5%。

    “我们很少参加展会。”威仕达五金制造厂的总经理杜美燕告诉记者，自从上了中国制造网以后，现在公司每年从网络上获得的订单金额已经达到300万美元，平均每天要处理8个左右的询盘，同时还要维系老客户、做些售后服务工作，“如果说参加展会是为了寻找新客户的话，我们已经没有多余的精力了”。

    佛山市高明高丽塑铝板有限公司外贸部长杨光也坦言，如今要在广交会上直接签单已经不太可能。通过细心观察，杨光发现：国外买家在参加广交会之前，已经通过互联网了解了许多中国制造企业的情况，然后他们到广交会的现场认真比较，即使有中意的企业，买家也不会急于签单，因为现在大多数企业都有网络营销渠道，买家完全可以回去细细斟酌之后再做决定。

    过去，中国的供应商找不到国外买家，国外买家也不了解国内的企业，所以，一旦在展会上碰出火花，谁也不肯错过对方。而现在，网上永不落幕的交易会让买卖双方都不再像从前那么“冲动”了。

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除此之外，近几年来展会数目的突然增多，引发了会展经济自身的发展问题，这也直接导致了展会水平的下降。目前，国内大量展会公司良莠不齐，一些地方性政府为了促进当地经济的繁荣，也大力加强了各种展会的建设，但其中单纯追求利润、不讲究展会质量者甚多，有些不法分子甚至趁机实施欺诈。2007年7月3日，北京抓获了一个展会诈骗团伙，他们通过发布虚假展会信息来诈骗企业参展费，涉案金额200余万元，受骗企业遍及全国，达300余家。

    对此，中国制造网副总裁许剑峰建议中小企业，在选择展会时，“要选择历史悠久，在行业内有影响力的品牌展会”。

    琴瑟合鸣

    尽管已经不可能在展会上直接签单，但是佛山市高明高丽塑铝板有限公司每年仍然投资二、三十万元参加广交会，目的就是为了维持企业的品牌形象。正如中国制造网副总裁许剑峰所说：“对于没有品牌的企业，网络是不能放弃的营销途径；而对于有品牌的企业来说，在展会上树立企业形象也很重要。”

    作为一家专业生产浴室柜的企业，奥古斯都浴室用品有限公司会选择参加一些国际上知名的专业卫浴展。虽然到国外参展成功成交的比率仅有3%，但是在外贸部经理康宇飞看来，“每年专业的卫浴展都体现了当年流行的卫浴家装设计和趋势，同时只有与国际同行面对面时，企业才能够更清楚地看到自己的差距”。

    据不完全统计，目前我国每年有将近20000家企业出国参加各种产品展会，足迹已经遍布世界60多个国家。在漫漫的出国参展之路上，中国的中小企业在走过弯路、得到教训之后逐渐成熟起来。

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苏州宝尊国际贸易有限公司就是其中之一。2007年，宝尊决定参加美国奥兰多国际建筑展，于是开始预定展位、办理签证、准备样品直到运送出国，整整筹备了半年的时间，花费了20多万元。到了展会现场，公司总经理李传军才发现，该展会的产品以建筑材料为主，与宝尊的主导产品脚手架相关性不大，结果空忙了一场。吃一堑，长一智。经过此事之后，李传军明白了展前调查的重要性。2008年1月，宝尊参加了美国拉斯维加斯世界混凝土博览会（WOC），这一次，李传军对于参展企业的类型做足了功课，其效果有了明显好转。

    “存在即为合理。”黑格尔的这句名言并不是让我们消极地看待现状，而应该积极地利用和适应现实。所以，展会既然存在，必定有他的价值。在利用展会方面，广东省则良蓄电池有限公司颇有心得。

    则良蓄电池有限公司可谓是一家外贸大户，每年外贸出口超过了1亿元人民币，其中来自中国制造网的订单就达到了1000多万美元。即便如此，则良公司每年仍然会投资30多万元去参加广交会和德国汉诺威的展会。公司副总经理傅雁荣算了一笔账：一个新客户从刚刚接触到最后成交，如果全凭互联网，一般需要一个半月到两个月的时间，若是在展会上遇到的，则至少要一个半月的时间。“而当我们把通过网络认识的客户约到展会上见面洽谈，同时为展会上的新客户提供我们在中国制造网上的网址后，新客户的下单时间就能压缩到一个月内。

”

    而上海南天体育休闲用品有限公司则是直接用展会和网络组成了一套外贸操作流程：先用互联网打前锋，在网上广泛联系有潜质的客户；然后通过对客户的具体了解筛选出优质的买家；最后，通过展会或者当面拜访的方式来完成订单。2007年，南天体育休闲用品有限公司在网上投入50多万元人民币后收获了1200万美元的订单，其中一半以上的订单都来自于中国制造网。

    展会，对于曾经的中国制造而言意义非凡，之于今天的中国企业来说也是重要的渠道，而关键在于企业如何应用。

    借助互联网，中国制造要走出国门已经越来越容易，但是能走多远却仍要靠企业自己的努力。正如李传军所说：“没有信息平台，一切都是零；但有了信息平台之后，并不能代表一切已尘埃落定。”

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海外参展技巧小贴士

    A.企业出国参展可以享受国家补贴。据统计，在2001年～2006年间，我国用于补贴企业出国展览的费用高达10亿元。中小企业补贴的时间跨度为一年，即本年补贴上年审批合格的项目，因为该项资金被列为财政部的国库支出，审批标准比较严格且周期较长。因此对于热点展览会以外的项目需要提前申请国家中小企业参展补贴。

    B.组建“混搭”队伍参展。出国参展的队伍不要只有销售精英，产品专家可以帮助企业获得有关产品设计、业内最新动向等方面的信息，所以应该派由销售人员和产品专家组成的“混搭”队伍，切记展会不是促销会。

    C.设计薄而精的宣传册。如果企业想在展会上发放宣传册，一定要切记宣传册要薄而精，避免大而全、没有重点，正确的做法是将公司的拳头产品做出详细介绍，其余产品一笔带过。

    D.安静地撤展。国外很多展会不允许在展馆内进行现金交易，而许多企业往往习惯在国内展会结束后将带来的产品打折出售，切记在会展结束后还是“静悄悄地离开”为最好。