把自己的初创企业卖出去

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半年前，27岁的柳治卖掉了他的第一家公司;不久就开始他的第二次创业，如今这个被他称为“智慧型的项目”正在逐步走上正轨。

    被卖掉的公司名叫百夫长，经营老人失禁护理用品，曾经在去年12月获得《世界经理人》首届创业计划大赛“寻找创业英雄”的第三名。

    这笔买卖的纯收益不算多，189万元。柳治也有一些遗憾，为的是无法继续运营这项市场前景广阔的业务。不过，从他首次创业，到卖掉初创公司，再到第二次创业，整个过程折射出许多创业者的一些相似的难题和启示。柳治从中获益匪浅。

    做销售出身的创业者

    柳治2007年大学毕业时就进入了蒙牛公司，开始接触销售工作。在蒙牛工作了一年多以后，就去了一家叫倍舒特的公司，继续做销售。

    倍舒特公司主要是做婴儿的纸尿裤，女性纸巾、湿巾、卫生巾，还有老人的护理垫等产品。在倍舒特的几年里，柳治成长得很快，从最基层的县城小业务员做起，做到后来的山东省级经理。

    在这个过程中，柳治熟悉了销售工作各个环节的业务流程，积累了很多经销商人脉，于是萌生了创业的念头。“我在蒙牛干的时间不长，因为那个时候刚毕业，可能人也比较浮躁一点，做了一年多我觉得没有想象中的那么好，就出来了。出来了遇到挫折以后，在倍舒特做得就比较踏实一点，踏实了以后可能做得就比较稳一点，这时候就对这个流程熟悉了，导致我在这一块相对比较熟悉，就还是想自己创业来做这个事。”

    2010年9月，柳治创立了百夫长公司，并把老人失禁护理用品作为创业的产品。这不仅因为他有这个行业经验和资源，还因为这个市场空间十分巨大。

    中商智业的行业研究报告称，2010年成人失禁用品市场进入快速成长阶段，2010年中国成人纸尿布消费量约4.81亿片，护理垫消费量约2.63亿片;成人失禁用品市场规模比2009年增长69.0%。2010年中国成人失禁用品的消费量比上年增长52.1%，其中成人纸尿布消费量增长103.0%，护理垫消费量增长4.4%。随着中国人口老龄化趋势越来越明显，未来老人失禁护理用品的市场需求将越来越大。

    虽然市场需求巨大，但柳治的起步并非一帆风顺，创业的烦恼接踵而来。



来源：《世界经理人》

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创业初期的烦恼

    百夫长公司刚成立的时候，其实什么都是一片空白。虽然柳治做过业务、做过销售，但是当他自己做公司、做产品的时候，就发现销售只是做产品的最后一环，之前包括产品包装的设计、产品定价等，都十分模糊，“其实我们是在摸索中学习的这样一个过程，自己有时候很迷糊，不知道一些选择和决策对不对，这是最开始的困难，但是这个困难不是很早就显现出来。”

    大概在产品投放市场两个月以后，柳治就发现了产品的问题。“在市场上一检验，发现我们的包装有点小，我们产品的克重有点低，价格有点高，然后就进行调整。这个困难倒还不是很大的问题，因为我们自己调整以后都能克服。”

    柳治遇到的最大困难就是产品销量不尽如人意。“这个过程大概持续了两到三个月，这个过程我们是硬靠自己的信念和坚持，然后自己下去跑市场，这个局面才打开了。”

    百夫长的产品从2011年5月份开始投放市场，大概经过6月份的产品调整，7、8、9这三个月推广以后，在将近6个省建立了30到40个经销商，此时的销售已经相当不错。从9月份到12月份的销售旺季，每个月的销售量达到70多万。

    销售提升的原因，除了搭建经销商网络以外，还与质量、包装和价格有关。“我感觉我们的操作思路还是蛮对的，市场上都是那种低端的垃圾产品和外国废料的时候，我们用的是比较正统的浆。还有一个是我们的包装设计得比较漂亮，我们采用正规的广告设计公司设计的方案，不同于市场上那些弄一个透明的塑料材料，随便打一个图像。就感觉我们还像个品牌。”

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卖或者不卖，这是个问题

    百夫长成立一年多来遭遇的种种困难，让包括柳治在内的五位合伙人之间都发生了很大的争执，“还干不干得下去，市场竞争、我们的实力，以及种种的原因。”百夫长面临着何去何从的问题。

    获奖增强信心。就在合伙人们产生分歧的时候，百夫长经营的老人失禁护理用品因具有广阔的市场前景，从近千份创业计划书中脱颖而出，获得了《世界经理人》首届创业计划大赛“寻找创业英雄”的第三名。

    这个奖项给柳治他们注入了强心剂。“它很大程度上让我们觉得自己获得了认可，觉得我们这个方向选的没有错。所以我们后来选择怎样去把这个事情继续下去，这就是我们在获奖以后的想法。股东又团结起来，开始想怎么进行下去的方法，没有一开始的这种分歧、争吵、想办法脱身的情况。”

    通过参与这次奖项的评选，柳治认识了一些朋友，包括易观资本的高级投资经理张鹏程，“后来我们接触了好几次，他也给我提了好多建议，直到现在我们还在不断的联系。这个人脉的资源，让我们能够跨入比较高端的资源中，而我们之前接触的都是比较低端的资源，像融资、专家这一块我们没有机会去接触，这次就有机会了。”

    融资难。虽然获得奖项能带来一些机会，但是资金的问题依然困扰着柳治。柳治认为其中的主要原因是他和他的创业团队欠缺生产管控的经验。

    在百夫长的五个合伙人中，三个是纯粹的投资者，出资当股东，不参与公司的经营管理。作为百夫长的法人代表柳治，和另外一位合伙人参与公司的经营管理，他们都没有生产管控的经验，造成生产成本居高不下，这样本来因为强势经销商而造成的毛利低和资金紧张局面变得雪上加霜。

    柳治说：“毛利这个问题我们实在是很痛苦，我们没有工厂，用的是代加工的方式，工厂这边的控制力度又谈不上，市场上我们也没法从根本上有定价权，整体市场的价格有一个区间段，无非是只能在这个区间段走。”

    创业团队缺乏生产管控能力，使得投资者没有足够的信心对百夫长进行投资。柳治他们也曾考虑通过自建工厂的方式来改善生产成本的控制，“我们想过这样的一个阶段，如果一切发展顺利的话，两到三年以后就建一个自己的厂子。这个生产线也不是很贵，如果全部做下来，一两百万元也就能够把机器引进来，租赁一个厂子的话应该也还能承受，但是还没到那个阶段的时候，我们的资金就已经扛不住了。”

    公司产品有着广阔的市场空间，可是偏偏得不到资金的支持。公司卖或者不卖，的确是摆在柳治面前的一道难题。柳治的回答是：“我们就想，要么我们自己往里投一部分钱，要么去找融资。按照这两条路尝试了将近两三个月，这两条路最后都没有走通，最后不得不把公司卖掉了。”

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找好买家卖好价

    最终，百夫长以完整销售的方式卖给了洁丽雅集团─后者想通过此次收购，补强老人失禁用品产品线─百夫长的全部资产，包括产品、商标、人员、经销商等在内，以280万元售出。

    实际上，洁丽雅成为买家既有偶然也有必然：柳治在倍舒特公司的一个老领导自主创业，在天津建工厂生产卫生巾。他一直希望柳治能够跟他一块合作。但是柳治对自己的产品满怀信心，就是不想去。

    在这个过程中双方接触了五六次，这位领导给柳治介绍相关行业内的生产工厂、原材料提供商。这些人比较认可柳治的产品，有意向跟柳治合作。后来他们知道柳治遇到资金困难的时候，就提出买股份、收购的形式。洁丽雅就是这样成为百夫长最后的买家。

在这个交易过程中，对资本运营十分专业的易观资本高级投资经理张鹏程，为柳治提供了专业的非正式咨询服务。“我们在谈价格的时候，谈销售股份的时候，他给我提了很多很好的建议，从而我最终谈判的时候维护了自身的利益，这一点我印象特别深刻。”柳治说。

    张鹏程表示，在寻找买家上，创业者要考虑把公司出售掉的目的，是为了回报和套现，还是为了借助新的平台去实现自己原来创业的更大梦想，把这个事业继续做大。这是在出售公司、寻找买家最开始的时候就需要思考清楚的问题。

    张鹏程还指出，交易很重要的一点就是它的效率要尽可能的高，因为不管这个交易大小，它涉及的点一定是非常多的。涉及的点非常多，交易的复杂度就会比较高。交易复杂度比较高，创业者不能以一个比较高的效率完成交易，那么这个过程中会出现很多意想不到的事情。如果创业者的目的是把这个交易做成，那第一点要考虑的就是时效性。如果拖的时间太长，完成交易的概率就会越来越低。

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创自己喜欢的业

    卖掉百夫长，既是资金压力所迫，从某种程度上说，也是柳治的兴趣所驱动。他承认，做业务做销售不是他的兴趣所在。“我这个人比较喜欢读书、思考，就是喜欢做一些更加智慧型的东西，不是特别喜欢做业务。虽然我也能把它做好，但是它不是我内心特别想要的。当初之所以走上这条路，是因为刚大学毕业的时候很迷茫，也不知道该干什么，投了简历，谁要我我就去了。”

    卖掉百夫长，第二次创业该干什么?柳治综合考虑他的兴趣、他所参与的管理咨询研讨会、以及市场潜力等方面的因素，决定使用管理咨询的专业方法，去帮助大学生就业。简单地说，他的方法是这样的：

    运用科学的方法帮助大学生认识自己。比如荣格心理学的性格测试、职业发展工具、360度访谈等，帮助他们更好的认识自己：自己能干什么，自己喜欢干什么，自己真正擅长和能够做好的职业方向是什么。

    搜集行业内的职业发展个案，让大学生更具体地了解到这个行业是不是他真正想要的。行业确定后，帮助大学生设计职业目标的实现路径。

    柳治，这位帮助他人设计前进路径的年轻创业家，踏上了自己的兴趣之旅。