小本创业切忌只与大客户合作

笑看今朝

  朋友阿茂做外贸，98年大学毕业后，就分配在一家外贸公司工作。在经过几年时间的打拼后，他也终于有了自己的业务渠道。到2004年时，他也终于买了房子和车子，与相爱了4年之久的女友结婚了。

    婚后，阿茂的决心更大了，决心自己闯荡一番天下。于是，在2006年年初，阿茂离开了老单位，在外面自己开了一家外贸公司。

    应该说，阿茂的运气还不错。在他成立公司不久，就签下一个法国大客户。阿茂算了算，发现光靠这个法国大客户，他就已经够吃够喝了。所以，他那颗原本悬着的心，也就慢慢地松懈下来。此后二年，阿茂就一直忙于为这个法国大客户奔波，一会儿去工厂，一会儿去码头，忙得不亦乐乎，结果，就根本没有其它精力来发展其他客户了。

    到2008年下半年时，金融危机暴发了。阿茂的那个法国大客户，一下子因为资金链断裂而倒闭了。这一下，可害苦了阿茂，巨大的库存和债务压得阿茂透不过气来，无可奈何之下，阿茂只好把钱一圈、一走了之。结果，他就被几个厂家告上了法庭，从此以后，他就成了逃亡中人，我也就没再看见过他了。

    我还有一位朋友，开的是工量具厂，专门替一个台湾客户贴牌加工。实际上，在碰到那位台湾客人前，我这位朋友也有自己的销售渠道。但在碰到台湾人后，他感觉有了靠山了，就在台湾人的怂恿下，他放弃了自己的内销市场，开始专一地为这位台湾客人做加工。结果，等到2008年金融危机一暴发，那位台湾人出现了债务危机，在短短一个月之内，台湾客人倒闭了，我这位朋友的工厂就不得不关门停业了。

    我另外还有一位乡亲，他家开的是制笔厂，规模不大、投资额度只有20万，只相当于家庭作坊式的小工厂。可他的运气好，在开业不久，就通过熟人认识了一位某大型连锁超市的采购部经理。结果，经过一番公关后，他家的笔就开始在这家连锁超市里公开销售了。因为超市的流量大，他就不得不加班加点地生产。可因为超市有帐期，货款不能及时回收，而他自己手头上的资金又不充足，所以，他就只好到处借钱来扩大生产。当时，我们都还以为他的运气不错，这么短时间里就找到了一条快速发展的道路，值得庆贺。可没想到，一年半后，那家超市居然轰然倒闭了。这一下，就把他的工厂也给压跨了。

    类似这样的故事，我相信，肯定是到处都有。所以，在我刚刚创业时，我不太愿意去与大客户打交道。因为对于我们小本创业者来说，本钱有限、生产能力也很有限，在这种情况下，即使大客户能够给我们一个大订单，我们都不一定能够消化掉，反而会因此而被大客户垄断了我们的全部产能，进而会使得我们失去最基本的独立开拓能力。因此，我一直都喜欢与自己实力相当的小客户合作，而不喜欢去与那些实力远远地超过我的大客户打交道。毕竟，小孩子跟在大人屁股后面奔跑，那种感觉真是太累了!

    事实上，我也曾经多次被陷入困境的客户拖下水。2008年5月12日，汶川大地震的那天，我刚好给成都的客户发了货。可因为地震造成交通瘫痪，使得这批货没能准时运抵成都。在此后的整整一年时间里，这位成都客户都一直因为市场低迷而没向我进货。我考虑到他的实际困难，自然也就不好意思催促把那批他所预订的货物都拉走。如此一来，一大批货物就砸在我手里了。好在我手上还有其它地区的客户，所以，我就赶快把这批货分发给各地的代理商。结果，就解决了。

来源：管理资源网

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从这些故事中，我得出一个结论，对于小本创业者来说，在刚刚起步时，还是不要找大客户的好。许多刚刚创业的人，都有种急切的心理，总希望有朝一日自己能够碰到一位超级大客户，以为只要找到一个大客户，就能高枕无忧了。但实际上，大客户对于小本创业者来说，却不一定是好事。因为大客户不但会压跨小本创业者，还会削弱小本创业者的独立发展能力，最终，就会搞得小本创业者成为他们的附庸。一旦危机来临，往往是这类附庸性质的小企业最先倒下。所以说：

    小本创业切忌寻找大客户合作!而应该去寻找那些能够一起长大的小客户合作。