在英国体验“缺陷式”营销

屈联西

 侯焕晨  


  乔治是英国北部城市普雷斯顿一家旧物店的老板。去年底，我来普雷斯顿的第二天，他便带着我来到他的旧物商店。


  这是普雷斯顿最大的旧物市场，相比之下，乔治的店面并不大，可是生意却出奇地好。仅仅十几分钟就进来了七八个人买走了十余件商品。


  他生意兴隆的秘诀在哪里呢？


  这时，进来一位穿着普通的中年妇女，她徘徊了很久，看中了一台五成新的冰箱。我和她同时注意到冰箱的正面挂着一个小牌子，上面写着一段很醒目的话：我功能绝对可以，但是就是有时工作的时候动静大一些……还有，我曾经摔倒过，我的身后有一块很深的伤疤……如果你不嫌弃我的小毛病，就请买下我吧。中年妇女端详了半天，腮边露出了浅浅的笑意。几分钟后，她向乔治打了招呼，乔治赶紧派工人过去，帮她搬走了冰箱。


  妇女走后，我心里带着问号继续观察乔治的商品，我发现每个旧物身上都挂着一个小木牌，读着那一段段有趣的话，我忍俊不禁，同时也对乔治佩服得五体投地。


  我向乔治竖起了大拇指，乔治告诉我，他把这种销售称为 “缺陷式”营销。一年前，他无意中进入了购物买卖网，看到了一则二手车广告，车主并没有夸耀车保养得如何如何，而是大谈自己车的历史以及存在的缺点。车主的做法并没有引起大家的反感，而是纷纷留言，要买这辆被车主称为“千疮百孔”的车。乔治觉得正是车主的实在打动了大家，这份实在撕开了买与卖之间隔着的纱，使顾客产生了明明白白消费的感觉。


  乔治改变了经营策略，他在收购旧物时会着重记录这件旧物的历史和存在的问题，他的别出心裁很快让生意有了明显的起色，营业额持续上升。现在，英国北部的很多城市都有了乔治的分店，下一步，他准备把旧物店开到伦敦去。


  离开普雷斯顿后，我一直在回味乔治的“缺陷式”营销。在激烈的市场竞争中，主动露出商品的缺陷，在一般人看来是很愚蠢的行为，可是乔治却通过这样的“愚蠢”出人意料地取得了成功。其实，乔治的“缺陷式”营销所蕴涵的道理也体现在我们的生活中。那些真诚的，对自己缺点不掖着藏着坦荡处世的人往往更受到大家的欢迎，而那些虚伪的做作的表里不一的，慢慢都会被大家厌弃。所以无论是做事还是为人，真诚永远都是一把万能的钥匙。

屈联西

无论是做事还是为人，真诚永远都是一把万能的钥匙。