强化与客户的关系

屈联西

  ■ 松田充弘


  假设“提升营收”是最后的结果，那么我们必须思考：该怎么做，才能更容易获得这个结果？我认为，最重要的是与客户建立紧密的关系。把“紧密的关系”换成信赖感、敬重、亲密感等词语都可以，总而言之，必须拉近与客户之间的心理距离。


  如果一家公司拥有许多“关系紧密”的客户，就代表它处在“容易卖出商品或服务的状态”。在价格和交期等商品条件没有太大差异的条件下，客户自然会想跟比较能信赖的人（企业）购买商品。而且如果企业能和客户建立足够的“关联性”，就能将市调费用压到最低，如此一来，价格竞争力也能提高。只要拥有“销售的基础”，即使商品改变，营收也能稳定增长。


  相反的，企业在没有确实建立“紧密关系”的情况下，如果想提升营收，往往会陷入必须依赖商品特性和价格来行销的情况，也就是容易卷入价格割喉战。现在这个时代，越来越难光靠商品本身来凸显与竞争者之间的差异。降价或许可以让企业在短期内幸运地一次次卖出商品，但这是无法持久的。就算商品多少有点优势，但是等到它变旧、魅力衰退后，客户就会逐渐远离。