找到对手的死穴

屈联西

  插位战略，强调的就是如何使品牌在最短的时间内进入消费者的内心，并要名列前茅，享受尽可能大的市场份额，进而成为行业的翘楚。


  ■ 李光斗 
  在火车站附近曾有两家旅馆,一家位于南面,广告语是“宾至如归”,北面一家悬挂的条幅是“旅客之家”。两家旅馆在火车站口都设有接待处，以便吸引更多的顾客，这两家旅馆竞争了十余年，都没有分出个胜负强弱来。后来，又有一家新旅馆开在了火车站西面,三足鼎立阵容由此拉开。这家新旅馆在开业第一天，便打出了“吃饭免费”的口号。这使得另外两家旅馆大伤元气, 生意变得越来越糟糕。于是两家旅馆决定联手对付新旅馆，抢回自己的地盘。后来西面的旅馆撤下了那条“吃饭免费”的广告条幅，但是新的更具杀伤力的条幅展现在世人面前：“躺在床上听到火车声，住宿免费！”众所周知,噪声是火车站邻近旅馆的一大死穴，10年间南北两家旅馆竭力宣传自己的优势试图掩盖噪声的缺陷。但现在这家新旅馆居然打出了“宁静”这张牌，其无异于揭了南北两家旅馆的伤疤，触到了它们的死穴。无奈之下，南北两家旅馆开始打价格战，希望借此获得生存的机会。但是,两家旅馆终究没有逃脱失败的命运,现今，南面的旅馆变成了超市,北面的旅馆已经改成游戏厅、录影厅和大排档,唯独西面的新旅馆生意依旧兴隆,条幅更是醒目:进入大厅一分钟无人接待，住宿免费；早晨在后山上听不到鸟叫声，住宿免费；在卧具上发现头发，住宿免费；在餐厅，您点的低价菜没有了，只得吃高价菜，住宿免费。


  西面的旅馆之所以能够打败先于自己已经在消费者心中打拼多年的两位“前辈”，就在于其发现了一个新的市场空隙：静。且此市场空隙正是令竞争对手多年来羞于启齿的，具有颠覆性的武器。其在此空隙不断扩大的过程中，成为消费者心中住宿条件最好的旅馆，最后逼得两位“前辈”无奈退出市场，自己独享胜利果实！插位战略，强调的就是如何使品牌在最短的时间内进入消费者的内心，并要名列前茅，享受尽可能大的市场份额，进而成为行业的翘楚。作为后进者在面临强大对手的打压下，如果仅仅想凭借价格抢占市场，结果只能是两败俱伤，得不偿失。