我跟你什么仇什么怨——销售不盈利的背后

屈联西

在每个企业中，总有那么一个日子，是财务部用来固定打销售部小报告的。为什么？销售部门辛辛苦苦为企业找客户（赚钱养家），这财务部怎么能这样呢？不夸夸我们，还要背地里向BOSS告恶状，你说：我跟你什么仇什么怨？
　　为什么会出现这种情况？这就要看看两者之间是怎么算账的。
　　财务部：你们前天请客户吃饭，昨天请客户吃饭，天天请客户吃饭。
　　销售部：我们那还不是为了谈业务。
　　财务部：你们今天给客户9折，明天给客户8折，以后干脆白送。
　　销售部：我们那还不是为了签单。
　　销售部：再说，你们说话能不能客气点，我们在外打拼，可是为了养活你们。
　　财务部：甭养活了，公司压根不盈利。
　　销售部：不可能啊，我们每个月可都有上千万的销售额。
　　财务部：产品各种成本500万，请客吃饭送礼300万，全公司发工资100万，公司办公场所、厂房租赁等杂费99.99万，哎唷，是盈利了，盈利总额100块钱。你们算算看，别告我你数学是看门大爷教的。
销售部：……
　　这种情况您还真别笑，也不是夸大。很多企业中都存在着交锋，那么销售部门拼命冲业绩错了吗？还真不能完全说错了，但企业不盈利的事实也无可辩驳。现在市场竞争这么激烈做销售不请客户吃饭，不给客户点回扣，客户不签单；签了单的老客户你不给点折扣，他就离开你，变脸比变天还快。
　　于是，很多企业就陷在这种胶着困顿的状态，不去找客户，企业经营维持不下去，但找到客户了，却也赚不到钱。
　　其实在CRM中强调的价值客户就是根据二八法则，一个企业的盈利多数是来源于20%的价值客户，有80%左右的客户并不贡献大的价值。正是这个20%的价值客户，需要企业去留住，和你做永远的合作伙伴。
　　大家都知道，每拓展一个新客户的成本，基本是留住一个当前客户的5~8倍，经营管理者也希望留住老客户，深挖老客户的价值，但留住老客户似乎比挖掘一个新客户要更难。其实有没有在遭遇这个问题的时候思考一下，留住老客户之所以难，是因为平时根本没有在意！你怎么评估出哪些是对企业有较大价值贡献的老客户？那些老客户在哪?他们现在是个什么状况?有没有继续再与你合作了?不跟你合作的原因又是什么，问过这些客户吗？所以在此，为大家带来一些实用的留住老客户的小策略，希望能在有所帮助的同时，也能启发管理者们想出更多的好方法。

屈联西

　情感维系法
　　其实客户也是人，是人就有七情六欲，就有偏好，就希望被他人重视。当企业的销售人员在接触客户的时候，有没有去关注这些呢？很多业务员仅仅把客户当成自己产品的购买者，可以增加自己企业的利润，因此只想到如何来提升自己的利润。若要维持长久的合作关系，应该学会从客户的方向和角度思考问题，为客户的利益着想，最后达到双赢的局面，而不单纯只当做**关系。
　　使用情感维系法的准则是不欺瞒、不哄骗，注重平时对客户的信息收集，建议为每个客户专门建立一个档案，记录下他们的嗜好、文化程度、家庭状况、收入状况、生日、纪念日等等，如此才方便我们知道每个客户的不同脾性，指导我们什么时候该采取什么样的关怀。
　　比如在客户生日，结婚纪念日，或是夫人有喜，孩子升学这些时候，都可以给客户送上一声祝福，寄去一份小礼品，这份礼品可以是你公司的新推出的一款产品，也可以是迎合客户喜好的同时也不超出预算的礼物。
　　其重点是在于要让客户体会到，你用“心”在对待他，而不是用“心”在算计他。

屈联西

　服务维系法
　　如果说产品的功效、质量、价格是成交的硬实力，那么服务就是企业的软实力。在商品同质化差距越来越小的时候，软实力就是决定客户对你保持满意和忠诚的最后一根稻草。
　
　　这就需要每一个企业员工，都抱着凡事以客户为中心的心态工作，建立起快速高效的客户服务体系和反馈系统。比如：客户回访不是机械的询问一些标准问题，而应该根据该客户的具体情况，有针对性的收集信息，了解客户对产品及服务上的满意度，或者还有什么需求和要改进的地方。要知道愿意对你提出建议和投诉的客户，才是愿意给你机会证明自己的人。

屈联西

互动维系法
　　人与人之间的情感建立和关系建立，少不了沟通。企业与客户之间也是如此，好的客户关系必定不是凭空长出来的，这就要求企业多与客户互动，要有长期维护客户关系的意识，增强彼此之间的感情纽带。
　　比如：可通过CRM中的渐忘曲线进行管理，在符合人的记忆渐忘时间点，在第一天、第三天、第七天、第十五天、第三十天和你的新客户保持每天至少都有一个问候；在和老客户互动的时候，则可以在节假日、产品推新、使用回访、优惠活动推荐等时候进行，这样才能保持沟通的通畅和准确无误，让他们体验到合作的愉快心情。同时向客传递长期合作的意向，按价值贡献分类不同层级的客户，针对性地给予不同的优惠级别，最大限度的开发他们的潜在价值。
　　其实留住客户关键就是让客户从购买中感到满意、体会到乐趣。因为，毕竟与你做生意的，是一个有感情偏好的人！切记，留住老客户才是利润之源。