销售活动中的2Q管理

笑看今朝

做任何事都应该坚持“双重标准”，如若不然，就会走上畸形、偏激之路，就不能正确完成我们真正设想的目标。这就是执行中所要坚持的关键。在销售活动中，仍然如此。就是要坚持2Q的管理：数量（quantity）与质量（quality）。

    先来谈谈四个字里面，占比较大的这个‘量“字。一提到这个字，自然会想到“销量（业绩量），也就是大家经常说的“量化结果”或者说“目标额”，这些都是以结果为导向的词汇。月底的某一天，销售经理提出让大家设定出下阶段的目标额时，大多数的业务同仁会都感到莫名的紧张。因为销售工作有诸多的不确定因素，所以感到心里没底，但是迫于“压力”、“形势”不得已而允诺。但也是能拖就拖，能含糊就含糊，什么目标的“SMAT原则”根本就忘记了是什么东西。而销售经理通常也是在边鼓励和边催促的情况下，得到了一些“量”！那么，到底有多少数据是大家能够（或者说要）追求的呢？又有多少目标是可测量可分解的呢？当然，我的目的不只是提出这些问题，而是想引出下一个问题：到底有没有可以让业务同仁在设定目标时心理能有些底，同时让销售经理（也包括业务伙伴）有把握对销售过程进行可控，从而达到我们预定的目标？答案是肯定的，就是通过销售活动过程中2Q的管理来实现。

    提到2个Q，我们多数同仁并不会陌生，甚至会说“我知道，也有那么做过”。那么我们可以回想一下自己或同事到底是怎么做的？真正的行为习惯到底是什么？根据我的观察和访问，70%的销售同仁在销售活动中都会在意识和行为上偏于后一个Q（质量）上，他们是想：遇到高质的客户，以优质的技巧来实施，并花上大部分的销售时间（也可以意为“忠诚”的质），以实现“高产量”的销售结果。整个过程都是以“质”为中心。于是出现了对客户、对市场在面上的挑肥拣瘦，对客户进行“底姿态”“多方位的”“不断让步”“死缠烂打”为特征的销售技巧行为。他们会很努力学习销售技巧，自认为是千方百计、天衣无缝；认为只要搞定三五个甚至一两个关键客户，这个月的业绩就没问题了，所以，只要那个漂亮的“七彩泡”一出现闪失，那可就出现了“大问题了”：或是市场问题或是产品问题或是自己的能力问题。这些通常是我们所说的“公关型”或者叫“关系型”业务人员。这类销售占人员之所以占的比例较多，可能是大家多想“靠能力吃饭”或者是不用多跑、不会太辛苦的缘故吧！也就是我们所说的“搞业务”的。

    还有20%的同事则相反，他们属于“数量型”选手如果说上面所言的是“用心型”，那么这些同仁则属于“用力型““拼搏型”，偏于前一个Q（数量）上，他们不辞辛劳，非常肯跑，他们没时间去理会（攻）哪一个客户，更不会纠缠哪一个客户。他们日行千里，猜想他们可能是想用辛苦来感动上天或是碰上运气，总会或多或少的得到一些“现成”客户。但大多数客户资源都被白白浪费，因为没有耐心，客户一说NO，他们就会ON（继续，下一个）！这就是我们常说的“跑业务”，一天到晚都在汗流浃背的跑，给客户的感觉是：没关系，我只是在宣传我的产品而已，你不用购买我的产品。客户培养的差不多时，他的耐心也就完了！他们只有机会付出，却没有机会收获。

来源：总裁网

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其次就是关于质量（quality）的保证。对客户的经营并非就是花大量时间一直和客户呆在一起。一直和客户保持联系、不见得就是有效沟通，更不见得就是有质量的、高效的销售活动。而所谓高效的客户经营应该是：沟通＋分析＋培养的系统循环操作，所以有效的沟通之后就应该认真去研究、分析客户，以计划好下一步的计划。通常的做法是：白天（或叫台前）与客户保持适量的有效沟通，尽量扩大拜访量。晚上（或叫幕后），细心分析客户需求及心理和下一步的实施计划。整个过程是以客户现状为出发点，遵循销售流程的每个环节，循序推进，在方法和时间上给予规划和分配，做到促进而不急进。

    那么，销售在工作量较饱和的情况下，既要保持数量又要保持质量，看起来简直是高难度。其实，我们看见那些优秀的行销伙伴所采取的“分身术”早就不是什么秘密了，那就是大量的利用工具，将工作打点的高效有序。如：工作计划、手表、线路规划图、随身记录、客户分析表、各级别客户档案等等。关键是我们多数伙伴，公司配有的工具，根本就是“交作业”，更谈不上自己设计和利用了。好头脑不如烂笔头，想保持高频率行为，又想保持思路明晰，那就真得好好利用工具。所以，我们的销售经理和同仁应该一起根据行业特性，制定出一套合理的销售活动管理工具，切勿硬去搬用不同行业或企业的。当然，要有效发挥工具的效果，有个心态就不得不提，那就是这些工具不是光用来考核的、压人的，而是为帮助个人开展业务工作的，是自我管理的必要行为。否则，工具越多就越乱。

    还要说到2个Q的冲突和协调。当我们的销售工作进行下去，手上的客户就会越来越多，就会出现数量与质量抢时间。解决好这个问题其实也只是个概念问题，即数量与质量并重的定义：就是理解为复访客户活动与开发客户活动的并重，做好分配与管理。不得出现说：我今天都在复访客户，就是完成量的任务了。也不要说：我今天都在开发新客户，没偷懒。其实，没有复访客户的精耕而再去求面，那是走马观花，是丢芝麻捡西瓜的心理习惯；停止新客户的开发与储备，一心扑在复访客户上也是短视，是兔子尾巴长不了，因为这个客户签了，你又不知道下一个单在哪里了。衡量一个行销人员是否富有的标准，不是看他已经签了几个单，而是他手里有多少客户在经营。同时，随着销售活动量的增加复访（服务）的客户越来约多，2Q的比例会和市场开拓期会有适当调整与控制，但同样要保持新客户的开发，除非你已经满足于此，想就此停止你的行销事业。因此很多资深的行销人士会聘请一个或者多个客户服务专员，进行客户签约、服务和经营。

以获得更多的时间保持数量与质量实质上的协调。

    当销售经理要求大家设定出下阶段的目标额时，大家应该去从上一阶段已有各级客户资源和下一步可能开发（新增）客户数据，根据自己的成交比例去评估和测算出自己的可有产量，会有两个答案：一个保守的，一个是较理想的，而我们要取的是居中的那个答案。所以只有数量与质量同在支持你的情况下，你才可能有足够的自信。而接下来每天的2个Q检查，仍然让你给自己（或他人）的销售活动评分给出了有利数据，且是可控的。而这个数据直接保证着每个行销人的销售活动结果——业绩！所以，销售活动中，做好2Q的管理是保证销售业绩的根本！