中国生意经：关系不可少

屈联西

在中国做生意没有关系几乎是不可能的，问题是：到底需要多少关系？
　　“在中国做生意必须了解中国人的行为模式，它同时保留了正式和非正式的两个渠道，要做到两个渠道并行，缺一不可。”清华大学社会学教授罗家德如是说道。
　　他说，尽管“享有良好声誉”并“有一个良好起点”的公司可能不利用关系网也能在中国取得成功，但大部分的公司的确或多或少需要一定的关系，毕竟有了关系，办起事来会顺利一些。
　　近期专注研究中国关系学的罗家德教授指出，外国人对中国的“关系”有一些误解。谈到关系，他们会联想到腐败。“其实并非如此。在我看来，涉及人与人关系的社会网可分为五个层级。”
　　他同意最低层级的关系网可能涉及贪污和贿赂，但这种做法很快就会被淘汰。往上一级的关系是有偿交易，罗家德称之为“合法却低俗”。再上一个层级是一方帮另一方的忙，却不要求对方立即回报。罗家德认为，这个层级的人与人之间的关系是建立在相互信任的基础上。而在这之上的另一个层级就是双方本着共同的目标和宗旨而合作，从而创造双赢。
　　然而，人际网络最高层级的定义听起来好像有悖常理。他说：“处于最高层级人际网络的人可以什么都不做，他只需要有美好的声誉。（如果）他有信誉有声望，人们自然想与他建立联系。因此，如果一个人达到这种网络层级，他就不需费尽心思甚至违章枉法地拉关系搞关系。”
　　对那些未能真正了解关系概念的外国人，罗家德有一番具体的建议：“首先需要了解中华文化，学习中文，因为关系运作是中国社会网络一个不可分割的组成部分。”
　　此外，鉴于中国5000年的传统文化倍受广大中国人推崇，“外国人最好了解并尊重中国文化，否则一定会有文化冲突。”
　　话虽如此，中华文化也正顺应时代潮流而日益注入新义。罗家德指出，随着中国日益发展成为一个更现代化的社会，一种以关系各方共同利益和目标为根基的网络新气象将应运而生。

湖北三鑫黄国强

世界大同～中国尤甚而已