亭南煤业：销售创新赢得“春光好”

登高的温石

联系客户享受每吨0.3元提成

亭南煤业：销售创新赢得“春光好”

创历史最高纪录 日销2.3万吨

这段时间,天气变暖，但煤炭销售仍是形势严峻。
然而，山东能源淄矿集团亭南煤业公司近日却创出了日销售煤炭2.3万吨的历史最高纪录。这是如何实现的？
亭南煤业公司为保证打开销路，组织煤炭运销人员召开了2次“诸葛亮会”。他们专门研究讨论并制定了调整销售模式、为拉煤司机发放补助、网络销售、全员销售等措施，创新煤炭营销模式，为煤炭销售出入了动力。
“借鉴以往煤炭销售经验,我们首先在煤炭销售的结构流向上进行了‘战略’调整。”该公司煤炭运销公司副经理李保兴说。
据了解，该公司以往煤炭销售80%供给的是水泥生产客户，而电力客户、化工客户所占比例分别是12%和8%。针对当下大部分水泥厂集中检修的情况，该公司及时将煤炭销售的结构流向调整为了“3331”模式。所谓“3331”，即30%电力客户、30%化工客户、30%水泥客户，另外10%是零散小客户。
特别是在对待零散小客户上，该公司采取了“允许客户开着机动三轮车上门拉煤”这一新做法，有效改变了煤炭销售过渡依赖水泥生产客户的局面，让煤炭销售变得更为灵活主动。同时，他们积极主动与驻矿的春蕾物流公司进行联系。通过协商，该公司以司机每拉一车煤额外补助50元的奖励措施，确保春蕾物流公司每天派出近300辆车到矿拉煤,为煤炭销售提供了后勤保证。
“在以往派销售人员主动上门联系客户的基础上，我们还充分利用网络销售平台进行网上销煤。”笔者走进该公司煤炭运销公司副经理办公室，主管销售的副经理张磊介绍。
该公司煤炭运销公司开通了专门的网络销售平台。他们每天派专人及时将煤炭价格、发热量等煤炭最新信息发布到网上。同时，他们还建立了QQ和微信客户群，在每天发布煤炭信息的同时，针对客户提出的各种疑难问题进行及时解答和沟通。
据了解,他们通过网络发布信息，与客户进行有效沟通效果良好。2月底，四川嘉华水泥厂和江苏中泰集团公司2家新客户就主动上门与该公司签订了订单协议。
在进行网络销煤的同时，“全员销煤”是该公司实施的又一创新策略。该公司充分利用安全办公会、班前后会等时间向全体职工进行了动员，并制定了相关文件，许诺职工如果自己主动联系到客户，将享受每吨0.3元的提成奖励。
“我就通过联系以前的同学，为公司揽到了陕西秦陇煤炭运销公司这一新客户，并与公司签订了每月2万吨的订单。”该公司女工主任刘云说。
目前，该公司通过积极采取多项措施，仅7天时间，已销售煤炭11万吨。（弋永杰 李强）