别开生面的销售培训课

屈联西

别开生面的销售培训课
“我们四个现在就是客户，小周你作为销售员，给我们介绍下你们公司的最新产品——铅泵。”
“我们的铅泵相对其他公司的产品改进了材质，优化了工艺，提高了运行稳定性，最终延长了使用寿命，豫光金铅全部铅泵都是我们机械公司生产的，用着还可以……”
“什么是还可以？我们公司现有的铅泵用着也还可以，你们的铅泵同他们有什么区别吗，有何改进？仅仅是用着还可以的话，我们为什么要冒险用你们的产品呢？”模拟客户黄建伟反问道。
“呃，这个……”小周顿时满头大汗，稍微思考，回答道：“产品好不好，看质量，看性能，比一比心里就有底。我们的铅泵材料和结构做了大幅改进，使用稳定，不变形，运行可靠，质保一年，哪家敢这样保证？”
“听你说的确实可以，但是我注意到产品价格，比我们采购的市面上的铅泵贵了足足一半，价格太贵了，虽然你们的材质做了改进，但是价格涨幅太大，我们买不了呀！”客户牛厂长继续发问道。
“这个领导们放心，价格贵是因为有其合理的地方，普通的铅泵3个月不到就变形损害，我们的质保一年没问题，你们用着省时省力省心省钱，算一算经济账，还是豫光的产品性价比高呀。”   
这幕场景是豫光冶金机械公司正在举行的销售培训课，今年以来机械公司为提高销售员的业务水平，开展了多次产品培训课，为了能达到更好的效果，这次机械公司领导针对平时业务里比较典型和突出的事件，进行角色分析，结合业务知识进行了一场别开生面的销售场景模拟课，会上四位客户随机发问，要求销售员能灵活应答，力求能真实模拟销售场景，检验四位销售员的真实水平，锻炼其销售能力。
四位销售员一一模拟后，两位厂长对每个销售员做了针对性点评，肯定了每个人的进步，指出每个人的缺点不足，应如何改进等等。点评过程中黄厂长还亲身示范，完整的将销售员见客户的流程亲自演示一遍，从穿着礼仪要求，到见客户第一句该怎么讲，如何说话才能既大气又得体，既谦逊又能透露一股豫光人的自信。黄厂长还不断强调，产品销售中要紧抓两点，一是用好“豫光”这个行业中响当当的金子招牌，我们的产品就是豫光的产品，提升产品的档次感，为取得较好的产品售价打下基础。其次就是宣传好我们产品的性能、质量，体现我们产品的性价比，这是我们产品的核心竞争力，要宣传好，这样才能保证我们产品既能销的出去，又能取得良好的利润。
培训课结束后，小周感慨万千，销售课上四个“客户”的发问对销售员真是一种“折磨”，有太多的意想不到，场景实在太真实了。它客观真实的再现了销售人员在外地开发客户遇到的困难问题和谈判情景，领导们的点评也让自己发现了存在的问题并找到了解决方法。通过这次培训课，我们所有销售人员加深了产品知识，提高了业务素质，沟通技巧应变能力都得到了很大锻炼。
希望以后这种“折磨”人的培训课能再多一些。                     (赵高阳 张建军)