谈判中的蚕食策略

笑看今朝

  我相信很多读者看了这个题目之后，不知道蚕食策略为何物，但是有一点，你一定中过招，也就是说，肯定有人对你用过这一招，如果你不相信，我可以给你举例子：

    当你去购买衣服的时候，自己的预算是200元的外套，而最终你选择了了两件300元的外套，而且拿回了一张VIP卡，而这张VIP卡只是用了这一次，再也没有用过，过了一段时间，你甚至把这种VIP卡丢到垃圾桶，但你是否会想过这张VIP卡让你花费了100元多购买了一件外套；

    当你购买笔记本电脑的时候，你本来打算购买五千元一台的联想笔记本，结果到最后，你在促销员鼓动高配置的诱惑下，选择了ThinkPad，但这些高配置并没有给你带来更好体验，因为你只是用来上网发送邮件或处理办公文件，或许一台上网本已经足够；

    当你家里装修，购买室内地砖的时候，你信誓旦旦的说：最高预算只有1万元，而你与家人最终选择的是1.5万的更加漂亮，更厚的地砖，这种地砖更加耐磨实用，还听导购员介绍你小区50%的业主都是选择这种瓷砖；

    例子已经不胜枚举，只是为了说明一点：你肯定中招过蚕食策略。蚕食策略在生活与工作中经常用到。蚕食策略是指在与谈判对手对擂时，步步为营，稳扎稳打，先让对方让步，得到满足后再让对方让步，并最终达到目的的一种谈判策略。

    谈判大师罗杰∙道森曾举过一个十分恰当的案例，孩子们是天生的谈判高手，他们如何使用蚕食策略得到自己想要的一切。他的女儿朱莉娅高中毕业时，想要罗杰∙道森送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期5周的欧洲旅行，1200美元零花钱和一个新的旅行包。女儿非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又用书面方式告诉罗杰∙道森，旅行时所需要的零花钱大约是1200美元，她希望我能满足她的这个要求。然后，就在即将开始旅行时，她又告诉罗杰∙道森：“爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧？其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问，她想罗杰∙道森给她买一个新的。设想一下，如果她一上来就提出所有要求，罗杰∙道森很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且会要求她减少零花钱。

    其实蚕食的策略之所以能够奏效，主要是因为在谈判对手看来，小的让步不屑一顾，可以随意让步给对方，结果就是让了一小步，再让一小步，又让一小步，汇成一大步。其实为什么会让了这么多呢？作者在购买灯具的时候就有亲身经历的感受。



来源：中国营销传播网

笑看今朝

避免被对方“蚕食”的办法有很多种，比如有坚定自己的选择，控制自己的欲望，严格控制预算，旁观者的提醒等。

    “王经理，你看看预算只有这么多了，我们只需要购买具备这两个功能的保健器材就行了，不用购买具备这么多功能的。”

    “不行啊，王经理，我们的预算已经超支了，而且在产品说明书上已经说明了只需要两个功能即可，其它多余的功能是下一款系列的产品才用得到。”

    在工作中，我们可以利用公司的预算控制自己的欲望，但是生活中，我们可能只有一个模糊的预算，甚至没有预算，所以我们会购买很多不需要的产品，不需要的功能，不需要的赠品等，这也是为什么社会上这么多“月光族”的原因。