让黄金延展永远的辉煌

刘纯庆

各位评委 大家好：
我是来自招远黄金珠宝首饰城的营业员XXX，今天我演讲的题目是：让黄金延展永远的辉煌。
自首饰城开业以来，我就一直从事黄金珠宝销售这个行业，从进入黄金柜台的那天起我就被黄金散发出的魅力深深吸引着。黄金作为一种文化商品，越来越多的渗入了文化内涵。作为世界上最早发现和使用黄金的国家之一，中国同样有着渊源深厚的黄金文化。而金都黄金珠宝首饰城更有着独特的消费文化。作为本地企业一名土生土长的营业员，在研究黄金文化上就有着得天独厚的条件。我将黄金的传统文化，现代文化与企业文化相结合，将这三种文化运用到实际销售中，用文化打动顾客，创造销售，同时也用文化延展了黄金的辉煌。
通过我的市场调研，80%多的顾客为婚庆消费。这个重要的数字带给我一个信号：加强婚庆金饰的营销技巧。我长期在黄金柜台，发现购买黄金首饰的多为乡镇顾客，多是父母、亲属一同来购物。通过查阅书籍，听周围老人讲解，我了解了大量有关聘礼的记载。聘礼通常分简单的六件礼或讲究的十二件礼，六礼中最为贵重的当为金器、聘金、衣料。至于金饰多寡则视男方家庭财力，通常要准备金首饰一套，也就是俗称的三金。这套首饰有婆婆打点，算是给儿媳妇一个见面礼。婚礼当天，新娘必须将它们戴上，以示尊重。久而久之我成了公司的婚礼通。
国庆节前我的柜台前来了四五位顾客，我发现他们的目的并不明确，东挑西挑，拿不定主意。凭经验我猜想他们在国庆节前买金饰一定是为结婚购买，我主动迎上前问好：“阿姨您好，您是给孩子买结婚用的首饰吗？”老人马上说：“是呀，我看这黄金铂金都不赖。”我一听马上说：“阿姨，中国人的婚礼少不了金饰，因为有句古话叫情比金坚，表达了对新人的祝福。而且送四九纯金有象征感情纯洁、财富保值、永恒的感情和吉利四种意义。说着我拿了一对龙凤金镯及配套饰品，我说：“阿姨，这对龙凤金镯有龙凤呈祥的美意，长辈送新人龙凤镯，有祝愿新人成双成对，白头偕老的意思。如果您是下聘礼不仅代表男方感谢女方家含辛茹苦抚养即将过门的新媳妇，同时也代表了男方的面子。所以这对龙凤金镯风光、体面，而且这件聘礼更包含了讨吉利，添圆满的意义。”老人听后拿着我给他推荐的黄金饰品看了又看，不停的点头，同来的几位亲属也共同称赞。比较之后，老人购买了四件金饰，满意而归。
就这样，我不断挖掘黄金饰品的内在价值，运用传统文化打动顾客。不仅我的业绩连续上升，同时也丰富了我的人生阅历。情人节前我的柜台上了一批新款黑皮绳金饰，很长时间都没有卖掉一个。我的销售也受到了影响，我想黄金的传统文化固然经典，但如果能运用现代文化也一定能打动顾客。
我对销售不好进行了分析，发现症结所在。第一，商品陈列不到位。其二，没找到合适的卖点。我运用背景陈列法将饰品重新布置在情人节的主题环境和背景中，我将巧克力、玫瑰花、情侣塑像与黄金饰品陈列在一起，营造出一种温馨浪漫的特有气氛。消除顾客与商品的心理距离。使顾客对商品生发出可亲、可敬、可爱之感。通过别巨匠心的陈列，让商品传达出一种无声的语言。我将心型饰品命名为“知心爱人”系列，并进行立体陈列。在柜台上悬挂了具有“知心爱人”的精美心型导视牌。用金色的心型气球将柜台围起。柜台内每套饰品旁都摆放起有名字的标牌，如：知心爱人、心心相印、爱相随、相依相偎、天长地久等等。并用玫瑰围成心型，将首饰放在写有知心爱人字样的首饰盒里，摆在玫瑰中。每件饰品旁边都放上造型各异的甜蜜相依的情侣雕像。灯光下玫瑰、首饰、情侣相应生辉，吸引了众多顾客的目光。销售心理学告诉我们许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的，想象买到首饰后会是一种什么情景，想象送给恋人后是什么样子，于不知不觉中进入角色。
情人节的一大早，一位青年男子就被我专柜的热烈气氛吸引过来，我看到男士戴着眼镜，书生气很浓。我拿来一对名为“知心爱人”的黄金指环，可顾客却说：“黄金已经过时了，我想买铂金。”我笑着向他介绍说：“没关系，您听完我的介绍再去看看铂金也不迟。这对指环名叫知心爱人，而且饰品的造型也很别致，分开是两枚戒指，合起后两枚戒指的花型刚好组成一颗心。它还有三种寓意。”“什么寓意？”男顾客很好奇的问。我接着说：“有缘才能相知，有心才能相爱，有爱才能相息。这对情侣戒指正表达了知心爱人不离不弃，相知相爱的意思，适当的时候，爱是需要表达的。这对情侣戒指能替您说出心里话。”听完我的介绍，男顾客面露微笑的说：“我就买这对情侣戒了。很想买一枚铂金戒指的，但听了你的介绍，让我觉得知心爱人，只有送这成双成对的黄金指环才好。
营销大师菲利普.科特勒认为：消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理因素的影响。其中，文化因素影响最广泛和深远。文化对购买行为起到了重要作用。每种文化都包涵着能为其提供更为具体的认同感。文化是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富与精神财富的总和。我认为：企业文化是企业员工所认同并遵守的带有企业特点的经营理念。企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的动力。只有打上文化烙印的特色服务，才能赢得顾客的心。
在工作中，我用一个营业员的实际行动默默传播着“宁失万桶金，不负顾客心”的企业文化，营业员是企业的窗口，每天面对着形形色色的顾客，营业员的工作就是服务，服务就是让顾客满意。但是，对待没有购物的顾客，一个具有良好职业素养的营业员，同样需要保持始终如一的态度。
就这样，黄金与我结下了不解之缘。谁说黄金已经失宠？谁说黄金老套陈旧？谁说黄金首饰与现在潮流有着不可逾越的鸿沟？作为一名在销售第一线的普通营业员，我希望通过自己及业内姐妹的不断努力，让更多的顾客重新认识黄金，让国内的黄金首饰走向春天，让黄金延展永远的辉煌。

刘纯庆

一次性发的有点多，请版主慢慢斧正

湖北三鑫黄国强

招金文化底蕴深厚，学习了

刘纯庆

        

刘纯庆

    

湖北三鑫黄国强

刘老师的精品文章很多，多发哈

笑看今朝

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湖北三鑫黄国强

老师好

湖北三鑫黄国强

新的一周大家好心情哈

大冶农机王中平

宁失万桶金，不负顾客心.