有效聆听的五个步骤

屈联西

  在销售沟通中，“与对方同步、聆听对方讲话的能力”和“挖掘客户潜在需求的提问能力”是不可或缺的。如果只是盲目聆听，无论是聊天还是谈判都无法顺利进行，客户通常会选择理解自己和完全了解自己公司的销售人员。比如，采购智能灯泡的客户，需要销售懂得智能灯光系统，说出自家产品的优势，以及给客户提供的最大的利益。
    找到与对方产生共鸣的聆听方法，不仅要听对方的话，还要用心，充分发挥各种感受能力去听，使客户对你敞开心扉。这种技巧并不是只能在首次访问中使用，在进入洽谈之前的新业务开拓、上门拜访和电话联络中，也是成功的关键。
    做个有始有终的好听众。在谈话时不打断对方的话，如果在谈话中插入“我知道！是这样的吧？不是这样吧”等，谈话还怎么继续？中途被插话，对方会怎么想呢？缺乏考虑无疑会影响谈话的气氛。此外，如果谈话被打断，有可能导致谈话方向偏离。
    舍弃成见，客观聆听。如果在听对方说话之前就抱有偏见或妄下结论，很有可能误解对方原本的意思。若想抓住客户说话的本质，要一字不漏地听下去，最重要的是丢掉主观想法，保持坦诚的心态。
     用“YES聆听”与客户共鸣。与对方产生共鸣的同事，要赞同对方的话，比如当客户抱怨|采购了你们的食品材料摆在店前卖，却一点儿都卖不出去，你绝对不能说“不会呀，其他店都卖疯了”，一旦对客户说了失礼或者否定的话，气氛就变得糟糕了。
    用拿手表情表明态度。人们都喜欢听自己讲话的人，因此，要想成为销售高手，善于聆听，如果没有眼神的交集、应答的语言、赞同的姿势和手势等，对方就无法知道你正在听他们讲话。
    聆听时需要几个拿手表情，包括说“谢谢”时的表情，说“对不起”时的表情、表示理解时的表情，说“您辛苦了”的表情等等。
    模仿客户，步调一致。“同步”的意思是站在对方的立场上，抱着相同的情感，与对方保持协调一致的步伐前进。只有成为同步型销售，才能理解客户的想法，为客户提供最好的方案。