农资企业转型的“四大陷阱”

鸿雁

　国家改革开放以后，各行各业的发展都找到了属于自己的历史机遇。农资市场化的路子虽然比某些行业晚了一些，但之后的产能扩张丝毫不逊色于其他有代表性的行业。从98年国家对化肥流通的放手开始，到07年大井喷，短短十年里在市场化流通改革的牵引下，国内化肥供给能力连创新高。这十年呈现的是一派欣欣向荣的景象。农资行业不论是生产商还是流通商想不赚钱都难。但好日子并不长，从08年以后，行业进入了大调整。往日的辉煌不再，农资企业普遍陷入了经营困惑期甚至困难期。未来怎么走？大家都在思考。去年以来一直热炒的农资电商也反映了这样的一种心态。谋求脱困的积极在寻找转型的方向：或从经营模式上寻找，或从合作方法上探索。这样的转型思考对行业发展来说是具有积极意义的，但在这个过程中必然会产生一些不切实际的想法，甚至可以称之为陷阱。笔者列出的以下四种陷阱，希望能为农资行业的精英们提供一些借鉴。

　　

　　一、能人陷阱

　　

　　前面提到，农资行业的市场化进程相对较晚。在计划经济时代，权力集中，资源集中导致当时的市场产生一些“能量”很大的人物。因为他们靠近权利，靠近资源，甚至只是靠近港口。依托这样的有利条件，形成了很多的人脉关系。在那个信息不对称的年代里，这样的人也相当于靠近了信息的源头。所以在那个年代，一个人的到来往往会改变一个企业的命运。这也给很多老板造成了一种错觉：认为企业的经营局势的扭转要依赖某个“能人”实现。但事实上，这样的能人在当今信息爆炸时代，市场化程度高度发达的时代，已经一去不再。

　　

　　那么当下，是不是说人已经不重要了？绝不是，而是由人组成的团队更为重要。一个企业的管理潜力要靠团队的力量去发掘。一个人的能力即使是无限的，但他的精力是有限的。未来真正的竞争，团队的胜出概率会更大。团队中，每个人都将工作的重心放在自己擅长的岗位上，团队成员彼此之间的优势互补来的更为有效，决策也将更为科学。我们农资行业经营规模都是动辄上百万的，为何要将偌大的风险赌在一个人的“拍脑门”上？作为企业的老板，花更多的精力去搭建功能完善的团队，要远比赌博似的寻找“能人”更有深远意义。

　　

　　二、行情陷阱

　　

　　股市有一句话，牛市来临，每个人都是股神。农资行业07年之前的行情可以说虽然有波动，但整体属于慢牛行情。基本上做贸易的流通企业，都不会出现大的经营风险。因此在这期间，无论是国有背景的还是私人背景的公司成长得都很快。这样的公司都有各种产品经理，每天负责收集数据，整理曲线，还有所谓的发现机会。因此也形成了一个行情陷阱，认为做贸易就是低买高卖。每天忙着去压榨农资生产企业，算起成本来比工厂都清楚。但07年之后，这些产品经理都不好使了，有的更是做啥赔啥。明明价格很低可以抄底了，进去以后发现抄在了腰上。导致后来流通企业大量萎缩，渠道蓄水功能严重退化。

　　

　　难道做流通的只能赚这种低买高卖的行情红利吗？事实上很多流通企业忽视了最不应该忽视的一个词，就是分销价值。分销价值主要体现在以下五个方面：批量拆分、空间便利、便捷供货、产品多样以及使用服务。这五个点才是流通企业真正的生存之本。因为篇幅问题，在这里不便展开讲。如果流通企业能重视这五个价值的创建，生产企业就会真正意识到流通企业的价值，那样才会迎来产销的战略联合。切不可随意越界，流通企业做不好的，生产企业也不一定能做好。自己做好自己的事情，发掘自身价值，整个行业才会步入良性循环。

　　

　　三、模式陷阱

　　

　　对自身经营模式的探索是每一家企业都应该去努力挖掘的。有句俗话说“幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不幸”。放在企业经营上恰恰就相反，失败的企业原因都是相同的，但成功的企业都有自己不同的成功点。所以并不是每一个模式都可以套在我们的企业中。最近热炒的“互联网+”的模式，上到中央下到个人都在谈论。农资行业也有大量的资金投向了农资电商。且不说农资电商会不会成功，就这样的热炒让很多的农资企业经营者大受蛊惑，这就埋下了一种模式陷阱。大家都过分的关注模式对企业带来的改变，也反映了农资经营者们的一种浮躁的心态，渴望快速走出目前的困境。但事实上，欲速则不达。

　　

　　那么对于这样的陷阱，如何能够避免呢？答案也非常简单，但往往很多人都无法坚持，那就是对产品品质的追求。放下浮华，撇去泡沫，回归产品。让产品说话，让效果说话。很多人说现在市场上假货、次货太多，做真货会遭遇到“劣币驱逐良币”。其实那是你对于产品品质的理解太过片面，品质的底限是正品。还有很多基于产品之上的事情可以做：更适合的产品、更好的服务、更正面的企业形象等等，一个“更”字说明了追求卓越的无极限。至少，我们看到市场上存活下来做得很好的企业和产品，都不是做假冒伪劣产品的。

　　

　　四、新品陷阱

　　

　　能够关注产品研发的农资企业也不能说少，很多企业的经营者认为现在产品研发必须跟上市场的步伐。但这些企业对产品研发只能说是关注，而不是专注。在实际的操作过程中，将很大的精力投在了炒作上，并没有放在新品研发上。化肥行业可以说有一万个产品，就有五千个概念。更为让人担忧的是，很多农资企业经营者对产品研发的认知水平就停留在炒概念的层面。这当然是受限于经营者们的个人素质，如果能够认识到我前面提到能人陷阱，先把自己这个能人摒弃掉，让团队来处理这个问题，我想也会避免这样的新品陷阱。

　　

　　如何规避新品陷阱？我想首先农资经营者不要过分的强调新品的出世。首先要正确认识自己的企业，是否拥有孕育新产品的实力。新产品别的投入不说，光研发时间至少就要耗费两到三年，你是否能等得起？其次，要认识自己的团队和市场是否对现有产品挖掘到位。尤其在现有产品没有广泛被市场认可，或者说市场还处在成长期，你还没有等到成熟期就盲目推出新概念产品。你整个的团队和市场是否能够承载新品运行带来的压力？这样的新产品是否过一段时间也会被你抛弃？想清楚这些问题，再去考虑新产品的研发吧！如果没有必要，就专注于企业的内控管理，踏实去做好该做的事情吧！

　　

　　农资企业转型之路很长，遍地是陷阱也同时布满荆棘。但这条路都要我们自己去走，谁都不要想搭顺风车一蹴而就。真正走过这条路的企业，在未来才会立于不败之地。罗马不是一天建成的，一个伟大的企业，一个受人尊敬的企业家，都是熬出来的。
来源：农业日报

鸿雁

引用楼主鸿雁于2015-06-26 17:26发表的 农资企业转型的“四大陷阱” :
　国家改革开放以后，各行各业的发展都找到了属于自己的历史机遇。农资市场化的路子虽然比某些行业晚了一些，但之后的产能扩张丝毫不逊色于其他有代表性的行业。从98年国家对化肥流通的放手开始，到07年大井喷，短短十年里在市场化流通改革的牵引下，国内化肥供给能力连创新高。这十年呈现的是一派欣欣向荣的景象。农资行业不论是生产商还是流通商想不赚钱都难。但好日子并不长，从08年以后，行业进入了大调整。往日的辉煌不再，农资企业普遍陷入了经营困惑期甚至困难期。未来怎么走？大家都在思考。去年以来一直热炒的农资电商也反映了这样的一种心态。谋求脱困的积极在寻找转型的方向：或从经营模式上寻找，或从合作方法上探索。这样的转型思考对行业发展来说是具有积极意义的，但在这个过程中必然会产生一些不切实际的想法，甚至可以称之为陷阱。笔者列出的以下四种陷阱，希望能为农资行业的精英们提供一些借鉴。

　　

　　一、能人陷阱
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