|
楼主 |
发表于 2015-6-28 22:34:02
|
查看全部
解构销售团队的神秘公式
问了这么多问题,讲了这么多的数字,那么解构高效销售团队的数学公式到底有没有呢?上面的销售漏斗回答了四大核心问题——商机数、客单价、成交率和销售周期。我们基于这些,能够得出最大化销售业绩的这个数学公式:平均销售业绩等于商机数乘以客单价,再乘以成交率,再除以销售周期。这个公式就是销售团队数字化,也就是销售管理的一个核心秘密。有了它,销售数字化管理就变得简单了。比如说我们要最大化销售业绩,就只需要提高提升商机量,然后提高客单价,然后提升成单率,最后缩短产品销售周期。
平均销售业绩= 商机数*平均客单价*成交率/销售周期
看起来蛮简单的,但是实际过程中的,这个每一项做到都是非常不容易的。比如说要提升商机数,无外乎就两个办法,第一是上人,人越多那么得到的商机量就越大;第二是,人来了以后他还得勤奋,那么我就加大每个人的拜访量。最终商机量就能够提升,这也是销售团队管理里提升业绩的常用方法。第二个如何能够提升客单价?说起来容易但做起来就更难了,因为这是跟人有关系的,跟销售技巧和销售能力有直接的关系。所以要想提升客单价,还得培训销售人员、甚至于增加产品品类。第三个问题是如何提高成交率。这依然跟人有关,培训销售人员技巧,提高他们的概率赢单。第四项是如何能够缩短销售周期?技巧和培训仍然是非常重要的一个环节,另外可以通过技术或科技手段缩短销售周期。如何能让人数众多的销售团队,整体改进销售流程。比如阿里的公海机制,通过与CRM结合到一起,最终将整个团队的销售周期缩短。
这个公式成为了我们评估销售团队、提升团队业绩的一个有效的衡量工具。
来源:互联网 |
|