山西潞安：舞好“龙头”搏市场

屈联西

  作为煤炭企业，运销工作既是企业发展的“龙头工程”，也是员工的“饭碗工程”。面对当前煤炭市场复杂、严峻的形势，山西潞安煤炭运销扎实履行集团职代会对运销工作的重托，严格落实、稳步推进、科学探索运销工作“345”指导思想（统筹“三个布局”、 提升“四个能力” 深化“五个营销”），及时确立“抢市场、讲诚信、抓质量、推创新”营销工作新思路。

  

  抢市场

  

  主要是以全面多层次走访市场、研究市场，进而开拓市场、占领市场。不断深化同战略重点户的合作，培养一般用户，挖掘潜在用户。在围绕战略用户、一般用户、潜在用户的定位上，进一步优化完善电力、冶金、化工用煤市场布局，形成“铁路为主，公路为基，水路为辅”的大营销格局。并依据三大行业用煤的特点，主动宣传推介潞安煤的综合优势，在打造潞安最可靠、最稳固、最庞大的大客户群的同时。着力构建电力、冶金、化工用煤各占1/3的营销新格局。

  推行密集高效、多层次的调研走访机制时。突出战略用户，抓紧重点用户，抓住一般用户，不断挖掘潜在客户；高层走访、中层带队、基层全面出动，全面征求客户在市场、需求、销售政策、煤质、装车、服务等方面的意见和建议，制定相应的销售策略和措施。推进大客户战略，实现强强联合、互利共赢。维护和加深同现有战略用户的合作，积极与重点客户对接、洽谈，深化合作模式。对潜在战略用户密切跟踪，重点培养。施行“稳固老用户，开发新用户”的营销策略，最大限度开拓省内外市场。

屈联西

  讲诚信

  

  进一步完善《潞安集团煤炭销售服务标准》，从职业道德、职业形象、服务纪律、服务语言、服务态度、服务技能、服务场所设施和售后服务等八个方面规范煤炭销售服务行为。进一步深入贯彻“为人至诚、为业至精”的潞安文化理念，以饱满的热情接待客户，为用户提供优质便捷的服务，让客户真正满意。在企业之间的合作，把“关心客户就是关心潞安”的理念灌输在运销各个岗位。精诚所至，金石为开。

  不断将“德、新、廉”贯彻到每个干部员工当中；增强和丰富同用户沟通、交流的能力，尊重他人、善于倾听，争取得到客户最大的理解和支持，赢得市场，确保企业利益最大化。实时跟踪发运的煤炭，做好自查自纠，避免纠纷；针对用户提出的问题，要第一时间调查原因，及时、合理处理煤质纠纷。将三种品德、三种美德真正落实到干部员工思想上和行动上。使运销总工作上上下下修德、重德、尚德，向前、向善、向上，做到“煤销千里、德行天下”。

屈联西

抓质量

  

  质量是企业的生命，质量管理等同于生产安全来重视。重新修订《煤炭质量管理办法》，从售前、售中和售后三个环节保证煤炭质量。建立健全煤炭从工作面设计、生产组织、转运提升、库存、装车等全过程的煤质管理机制，加大煤质问责和考核力度，确保煤质动态稳定、批批合格。将比照安全事故处理办法建立煤质事故隐患问责制度，加大煤质事故的问责力度。同时加强对煤炭质量的监督检查和抽查化验工作，不断改善工艺，优化产品布局，满足市场需求。

  加强各矿煤质监管，建立煤质调度制度，做到煤质管理关口前移，杜绝质量事故发生。将建立煤炭质量跟踪管理、煤质管理台账、煤炭质量预测预警制度，督促各矿做好商品煤销售批批跟踪、预测预报等。实行煤质调度值班制度，加强煤质信息的收集整理反馈，建立包括煤炭产品质量、煤炭洗选加工情况、用户来电来函等内容在内的煤质管理台账，做到规范化、制度化，处理问题及时化。完善煤质纠纷处理机制，对用户反映的质量问题，有理、有利、有节地妥善处理。以质量赢市场、争效益，以优异的煤炭质量赢得市场的尊重。

屈联西

  推创新

  

  不断开发全新的工作方法，对内挖掘科学的管理模式。密切关注潞安煤炭销售区域内新建电厂的工作进度，力争把新投运电厂的168小时试运行备煤作为潞安煤进入新市场的突破口。创立科学、高效的财务核算模式，优化货款收支结构。将货款清收工作细化到部门，到个人，强化责任考核刚性约束，确保当年货款全部回收，往年欠款按比例回款。

  把握国内宏观政策导向，切准宏观经济脉搏，关注相关行业运行态势，紧盯其它煤企在煤炭销售方面的规程策略、销售动态和竞争定位，适时跟进网络销售、煤炭期货等新的销售模式，及时形成有深度的分析报告。紧贴业务需求，优化结构流程，强化数据安全。全面整合基层网络资源，尤其要加强装车、采样视频监控管理，也为用户提供完整的现场作业资料。同时，通过互联网对战略重点户开通所购潞安煤的计划、外运、煤质、账务往来等信息的实时查询，进而增加互信，巩固合作关系。明确主体矿对整合矿销售工作的组织监管职能，逐步探索以整合矿自主销售为主、主体矿组织监管为辅、运销总公司专业化指导的综合管理新模式。

  （李永新）