“每周加油站”打造业务精英

屈联西

■ 陈震

  每个季度后期，或者每个年末，如果检查业务工作时觉得不够理想，我就会给员工举办特训班——每周加油站。

  每周加油站，是针对季度和月度没有意向客户的业务人员而设定的，而且是相对较老的员工。所谓意向客户，就是对我们的产品有购买意向的人。有的业务员活动了一个月甚至整个季度，连一个意向客户都没有。为什么没有？这是很奇怪的一件事情。

  我比较看重人均产量，所以每周加油站的训练目的也很简单，就是培养业务人员深挖客户的能力。如果这种能力不够强，就需要做客户分析，做沙盘演练。

  比如，一个业务员扮演客户，另一个业务员来跟他交流，把销售过程中的所有情景都模拟一下。我们是怎么跟客户交流的？客户是怎么回答的？当客户问到一些疑难问题，或者刁钻问题时，我们是怎么解答的？

  这种分析和演练很锻炼人：第一，锻炼业务人员排除异议的能力；第二，锻炼业务人员的销售敏锐度。很多业务人员销售功力的真正体现，都来自“沙盘演练”中对案例的分析。

屈联西

演练完毕，我还会找人来点评。点评的人有的功力非常深厚，点评得很到位，但也不排除有的人会把客户透露的信息忽略掉。如果抱着置之不顾的态度，那我们怎么知道客户的需求是什么？这些都是在训练业务人员深挖客户的能力。

  有的业务员虽然找客户很努力，很勤奋，但“临门一脚”的能力欠缺，到了那个点上怎么都进不去，怎么办？这也需要模拟操练，“人盯人”，甚至需要一句一句地跟“客户”磨炼。

  在训练活动的最后，我会亲自做点评，告诉他们如果客户这么说，他们需要怎么应对。

  有一次，演练结束后一个星期，有一个员工遇到一个客户，提到了现场演练中的一句话，他就按照我教的方法做了回答，获得了和平时不一样的效果，并最后签下了订单。他非常感动，专门给我写了一封邮件汇报并分享他的收获与喜悦。

  举这个例子并不是要证明我的功力有多深，而是说明深挖客户的能力是有针对性的。有针对性，才会起到真正的效果。我们不希望看见员工做得很辛苦，却搞不定客户。如果我们管理人员能帮助业务员有针对性地提高深挖客户的能力，他们的签单率自然就会提高。