说服力：让销售回归简单

屈联西

  ■ 文建祥/著

  到这里，我们已经解决了说服的最基本的认识问题，接下来要解决的是我们自身的问题了。

  在给一些入门级的销售员做培训时，我经常遇到这样一个问题：性格内向的人也适合做销售吗？不必说，问这种问题的人都是性格偏于内向的人，他们可能特别羡慕那些逢人就能侃侃而谈的人，把那些能言会道的说话高手当成偶像来膜拜。似乎在他们的印象里，所有成功的销售员都是外向的。

  

  事实果真如此吗？

  

  据美国的销售同行的一项调查显示，在所有的销售精英中，具有内向性格和外向性格的人的比例大概是1：1。有“销售奇才”之称的乔·坎多尔弗就是个典型的内向性格的人。他曾这样形容自己：“我的举止有点唯唯诺诺，见到生人就忍不住要向他低头，我甚至不敢高声跟任何人说话。”20世纪70年代末，他的推销保额已经超过了10亿美元，然而他的内向还是没有任何改观。

  其实我自己也是一个偏于内向的人。从小时候起，我就特别羡慕那些在谁面前都敢开口讲话的孩子，长大以后，又时常把那些能言会道的朋友当成偶像。但是，做了几年销售下来，我发现那些特别能说的同事并不全是销售行业里的佼佼者，反而很多真正的销售高手在私下里都很低调，甚至有些腼腆。

屈联西

  这是怎么回事呢？

  

  还要回到说服的本质上来。说服，归根到底还是心理层面的博弈战，大多时候都是在隐秘中进行的，绝不仅是谈话这么简单。我们知道武术界流传着这样一句话：“丑功夫，俊把式。”这句话放到很多行业都通用，比如电影界的“叫好不叫座”。说服也是如此。最有效的说服就和格斗一样，不一定是话说得最漂亮的，但它一定是直指人的心理要害的。

  从另一方面来说，我们或许都有这样的体会：当一个特别会说话的人试图说服你时，你的第一反应往往是心生警惕，拒绝他的一切观点；哪怕他说得很对，你也无法放下心里的敌意。这一类失败的说服就是典型的“俊把式”了。

  对说服而言，内向和外向没有什么分别，因为世界上既有好多内向的人也有好多外向的人，针对不同的对象，内向或外向的说服者各有各的优势。而且，内向的人还额外有一项天生的优势，那就是他们说话时会显得比较真诚，因而更容易博得对方的信任。

屈联西

  还有人问过这样的问题：说不来漂亮话怎么办？

  

  答案很简单：说不来漂亮话就不要说。就我总结来看，保持自我的本色恰恰是一种最佳的说服状态。如果你不擅长说漂亮话，就不要向擅长说漂亮话的人学，因为你即使学了也不过是一个二流、三流的说漂亮话的人，甚至还有“画虎不成反类犬”的可能；如果你能顺应自己的个性，不断思考人性，总结经验，就一定能培养出具有个人特色的说服力，成就一流的自己。

  所以，我们完全没有必要怀疑内向的人是否适合说服，也没有必要刻意逼着自己学别人去说漂亮话。要知道，说服的目的是获得对方的好感，而取得对方好感的方式绝不仅是说漂亮话这一种。

  写到这里，我要说明一下：我之所以在本书中频繁地以销售为案例，一方面固然是因为我本来就是销售出身；另一方面则是因为，销售是世界上最广泛地使用说服技巧的行业，几乎每个销售员每天都要进行数以百计的说服工作。那么，从这一行业中调取数据和案例作为论据，无疑是最有说服力的了。

  我有一个邻居，他是个有12年销售经验的销售专家，经常给一些大企业做销售培训。他认为，在整个推销界，电话销售员的平均成功率是3%——也就是说，电话销售员平均要打100个电话才能完成3单业务。

  就我自己的体会来说，推销员的成功率要普遍高于电话销售，毕竟当面的销售有着更多的沟通方式。比如我曾经工作过的一家公司，它的推销员的平均成交率大概是11%，该公司还有一位销售高手，他的业务成交率能达到64%——这已经是个非常了不起的成绩了。

  以上的数据说明了什么？无论多么高超的销售专家，都有碰钉子的时候，而且大部分的销售工作都是在碰钉子。哪怕是一个顶级的销售员，也有很多的客户是他无法说服的。

屈联西

 这可能是说服最大的遗憾：你不可能说服世界上所有的人。真正的赢家是明白这个道理的，因此他们不会因为失败的说服而裹足不前。

  那么，什么人是不能说服的呢？一般来说，那些把自己的心理隐藏得很深的人是最不容易说服的，因为你不知道对方在想什么，也就难以选择有效的言辞进行说服。对这样的人，我们没有必要耗费精力去说服他们。有人说“说服是成功的捷径”，如果这条“捷径”既费力又费时，也就不能再称为“捷径”了。

  所以一些聪明而有理性的销售员，通常会采取如下策略——把客户分为三类：集中精力解决可以马上成交的客户；争取大概可以成交的客户；放弃难以成交的客户。这样一来，他们就大大提高了工作效率。我上面提到的那位成交率达64%的同行，就是这一策略的践行者。

  刚入销售行的时候，我遇到过一个同事，他是个很热情的人，而且意志坚定到固执，就是“客户拒绝了100次，还要再试上200次”的那种。有一天我对他说：“这幢楼里有一个大老板，很难接触，我猜你绝对做不成他的单！”他很不服气，结果就跟我打了赌。从那天起，他每天都要去拜访一次那位大老板。大老板逐渐对他忍无可忍，最后竟然大开粗口骂了他。但他却一点不生气，仍然笑容满面地每天都去找那位大老板。

  结果，那位大老板始终没有签单。富于戏剧性的是，经过一段时间的接触，那位大老板竟然看中了我这个热情的同事，后来用高薪把他挖走了。

  这是个结局不错的故事，但我们要看到，现实中确实存在不能说服的人。所以我们不要死钻牛角尖，要懂得适当舍弃，把有限的精力投入到那些我们更有把握的工作里。这也有益于我们培养良好的心态——胜败其实是人生常事。

  对任何人来说，最大的困难不是说服别人，而是说服自己。如果你经常因为不能说服某人而一直耿耿于怀，那就不能算是一个合格的说服者了。

屈联西

说服不是聊天

  

  人天生就有自我表达的欲望，语言就是我们的祖先在这种欲望的驱动下创造出来的工具。所以我们经常在与朋友的交流中身不由己，一开口就滔滔不绝，而且我们会发现，越是漫无目的的聊天，我们的话就越多。

  但说服绝不是聊天。在说服中，我们说得越多，离成功就越远。比如在销售中，如果销售员一味滔滔不绝地大讲产品是如何地好，如何地受欢迎，却完全不顾客户的感受，难免会招致对方的反感，他当然也就不会掏钱买你的产品了。

  如何保证我们所说的话都对说服有帮助呢？

  最明智的做法就是事先明确目标。因为目标决定路线，当明确了目标，我们的说服工作就有了清晰的努力方向。