解读伊利集团的管理方式

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乳品行业群雄逐鹿，但是最后能笑傲江湖、叱咤风云的只能是少数几家，伊利集团就是其中的佼佼者。2006年年初，各大报纸都爆出一个特大新闻：伊利集团销售额突破百亿元大关。到了2009年，伊利集团半年报显示其主营收入达122亿元。这份成绩是如何取得的？伊利集团的成长与发展，离不开卓越的管理。

人性化管理 让员工甘于奉献

爱护员工是伊利集团的一大特色。其中最人性化的是关心怀孕的女员工。在伊利集团员工餐厅有为孕妇员工设置的比较温馨、舒适的专座。伊利集团遍布全国的分公司大约有130多个，伊利集团全国各地的分公司均设有孕妇专座，准妈妈们每日就餐时还会得到公司免费送上的一份牛奶和水果。

在齐齐哈尔，由于天气寒冷，伊利集团管理层专门为员工们量身订做了棉衣。这样的关爱感动了员工。他们称这样的棉衣为“温暖牌”棉衣。

像这样人性化管理的例子在伊利集团不胜枚举。要让员工爱企业，企业首先要爱员工。伊利集团董事长兼总裁潘刚把关心员工当做团队建设、管理与激励的一个重要组成部分。伊利集团管理层从小事入手，关心和体贴员工，使伊利集团团队富于人情味。他们做到如下几点：公正地对待员工，给予员工足够的重视，营造舒适的工作环境。伊利集团让所有的员工感受到“家”的温暖，让员工找到了归属感。

榜样激励 使员工主动工作

潘刚无疑是个善于激励员工，擅长开展榜样激励的高级管理人员。榜样能对三类员工起到心理效应：对工作先进的员工产生一种挑战作用，对一般的员工产生激励作用，对后进的员工们产生压力作用。管理者的良好行为、模范带头作用，以身作则，就是无声的带动、无声的命令，有力地激发了伊利集团所有员工的工作积极性。

有一次，潘刚去驻外员工刘瑞玖家中看望他以及他的家属。潘刚与刘瑞玖妻子聊起了家常。聊到了刘瑞玖，潘刚不免有点动情：“他常年在外，家中里里外外都由你一个人照顾，肯定会遇到一些困难，还请你多理解、多支持啊！刘瑞玖负责的市场做得很好啊，一年内8次获奖，市场占有率4年第一，他的工作得到了事业部和公司的认可，他能取得今天的成绩离不开你的关心和支持，军功章可有你的一大半。我代表伊利集团对你表示感谢！”

就像伊利集团员工所说的，每个人的内心深处，都需要一个精神支柱。在大家眼里，一把手潘刚，就是他们的“定心丸”。同时，潘刚每天夜以继日地操劳，大家也是看在眼里，疼在心上。

主动出击 实施扩张战略

伊利集团抓住了两个竞争点：一个是奶源，如果没有奶源，乳品企业就会陷入“巧妇难为无米之炊”的境地。二个是终端市场，没市场份额，就没有生命力。市场份额的拥有为企业提供了稳固的销售收入。

一级市场的市场份额已经被国内几家大型的乳品企业所占有，如果争的话，谁都讨不到什么便宜。真正要争的焦点是全国二、三级市场。但是二、三级市场却有个特点是销售点比较分散，推广成本较高。

2005年年底，伊利集团在全国二、三级城市已经占领了六七百个据点。新市场现在已经为伊利集团贡献了20%的销售收入。2005年，伊利集团启动了扩张计划，果断地抛出12.8亿元的巨额投资，在东北、华北、华南等地兴建生产基地。2005年年初，伊利集团果断出手，收购了内蒙古第三大乳业公司“牛妈妈”30%股权，投资2.5亿元兴建年产量30万吨的生产基地。2006年5月，伊利集团挺进中原，落子黄冈。5月18日，伊利集团投资近6亿元，在黄冈市建设现代化乳业综合项目。12月26日，伊利集团在苏州总投资2.8亿元的现代化酸奶生产项目一期工程正式峻工，主打长三角高端乳品市场。2007年9月19日，年生产能力超过30万吨的肇东市伊利大型现代化乳业项目正式建成投产。

伊利集团在扩张中，牢牢抓住了奶源和终端市场，占领了二、三级市场，争得了市场主动权。

如果把乳品市场比作一张桑叶，那么伊利集团就象一只蚕，步步为营地吞食着桑叶，最后把市场变成创造销售收入的“精美蚕丝”。

作者：李文武