销售主管“管”什么

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一、管好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍
如果没有一支充满激情、斗志、快速反应市场的销售团队，纵使销售主管能力很强，也不可能创造辉煌销售业绩。因此，销售主管应该将销售团队建设作为首要任务。如何建设销售团队呢？
1.关爱下属。销售主管应该放低自己的架子，主动地关心下属的生活和工作。
2.以身作则。销售主管应该与下属打成一片，不搞特殊化，严于律己。销售主管与下属一样，严格遵守公司的各项销售制度。营造一种在制度面前人人平等的氛围。
3.树标立杆。销售主管应该在片区内培育和树立销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的下属，并将他们作为典型，在销售例会上和其他场合介绍和推广他们的优秀贡献和成功经验。
二、管好市场规划，制定并追踪营销目标与营销策略的执行
一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售主管有没有水平，看他能否制定市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。销售主管制定市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。
三、管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进
一个销售团队，每天、每月将面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、客户心态不稳定、客户引进了其他厂家的产品等。很多销售主管，面对这些问题时千头万绪，不知从何下手。因此，要求销售主管应该保持清醒的头脑，分析、判断问题是什么，确定哪些问题是重点的需要马上去解决的，然后将主要的精力放在解决重点问题上。
四、管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升
一个销售团队，其团队成员的素质、能力参差不齐，有能力强的，有能力弱的，有业绩好的，有业绩差的，作为一个销售团队的领头人——销售主管应该主动地站出来，分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。
五、管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长
根据二八原理，可能20%的客户提供了公司80%的销量。销售主管应该明确谁是你的重点客户，并牢牢掌握与控制这20%的客户。销售主管经常性亲自登门拜访或者电话联系重点客户，巩固和发展客情关系，及时把握重点客户的心态，确保市场快速、稳定地增长。
六、管好绩效考评，充分评价和激励下属的销售贡献
销售激励政策好像一个无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况，结合销售目标与销售计划，制定可操作性强的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观地评价下属的销售业绩，充分地激励下属，不让销售业绩突出的下属吃亏，真正做到能者多劳，多劳多得。
（摘自《内详》）