分层管理你的下属

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  能带兵，能打仗，是对一位销售经理两项最基本的要求。销售经理可以依据销售人员的工作经验进行分层管理。
1.新加盟员工：“指挥式”

对新加入的业务员重点是加强沟通技巧、市场知识、产品性能、客户背景、市场策略等方面的指导，提高其客户沟通、市场认知、市场管理等方面的能力。

2.发育型员工：“教练式”

这个阶段的业务人员具备了基本的工作能力，要保护他们的工作积极性，重点是要加强他们在职业素养、营销理论、市场策略等方面的引导，勉励他们汲取老员工好的经验和习惯，提高他们客户服务与客户经营指导方面的能力。

3.成长型员工：“授权式”

这个阶段的业务人员已基本上能够独当一面，是区域市场管理的中坚力量，但他们在此阶段心态与情绪容易波动，爱与他人比较与攀比，也容易受外面的诱惑而跳槽。因此，销售经理对于这部分骨干要经常性地表扬与肯定，根据需要随时做一对一的谈心。在工作上要适当授权，让他们感觉到成就感。另外，在资源分配上要体现公平，不可偏颇。

4.成熟型员工：“放权式”

引导资深老业务员的关键，是让他们将挑战性的工作本身当成产生快乐、创造价值的源泉。销售经理对他们的引导重点是清晰个人职业发展的规划，了解本职业本专业本岗位成才的路径，正确对待物质与精神激励的综合性，争取创造机会多给予他们系统培训的条件，赋予其一定的管理权力与责任，从正面激发他们对组织持续做出贡献的激情与梦想。

（摘自《升级你的营销组织》）