创新商务谈判模式 提升企业经济效益

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当前，一些企业面临着生产经营方面的诸多困难，一筹莫展；一些企业迎难而上，采取了多种自救措施，如依靠科技和管理创新加强企业内控、节能降耗、互联网营销等，以期扭转不利局面。诚然，这些措施是积极的、可取的，但也是不够的。因为，还有一项措施非常重要，也常被忽视——商务谈判。通过博弈和较量，商务谈判为陷入困境中的企业争取多一些利益，赢得的每一分钱都是企业实实在在的净利润。

一、商务谈判的定义和作用

商务谈判是关联双方为了促成某项交易或者解决某项争端，依法进行面对面平等商谈，逐步达成共识，进而实现各自经济目标甚至利益最大化的一种方法。商务谈判是集合法性、平等性、双赢性、时效性、最低标准于一体的多学科、综合性谈判，是企业捕捉市场新信息、开拓新市场的必要手段。对于锤炼企业意志、挖掘企业潜能、促进企业管理、改善企业经营状况、拓展新的利润增长点、提升企业竞争力，具有极其重要的现实意义。

二、谈判八步曲：实现双赢的基础

1.组建精干团队。根据商务谈判的目标和要求，高标准精选参与谈判的代表。推选责任心、自信心、克制力、组织能力、表达能力强，懂法律，自觉维护企业利益，精通行业概况、行业规则，普通话标准、逻辑严谨的人员为团队领头人，并以此标准选拔团队成员，同时把企业法律顾问纳入团队。

2.摸清对方底细。一是收集情报，全面了解对方企业背景。二是了解对方的行业概况，国家政策对行业的影响、行业的发展现状和前景、同类企业的综合对比信息等。三是了解对方在本次谈判中的核心要求，尤其是对方的利益底线，即成本价格。四是了解对方谈判代表的组成结构、年龄、工作经历、社交圈、工作业绩、专长等。五是站在对方的角度、立场考虑，预测对方可能提出的各种尖锐问题和拒绝本方的理由，研究对策。六是对谈判对手进行综合评价，得出结论，指导谈判。

3.圈定核心利益。明确本次谈判的目标、前景、合作动因、市场格局和存在的困难，商讨、圈定本次谈判的核心利益、可接受的最低标准、可让利的范围等。明确授权的范围。

4.选定谈判地点。对于商谈地点，应当事先进行必要的考察、评估。

5.拟定合同条款。针对可能出现的问题，准备多套目标不一致的谈判方案，并进行风险评估。最后，形成规范、合法的合同文本。

6.组织模拟演练。旨在锻炼谈判代表的沟通能力、应变能力、表达能力、议价能力、心理承受能力等，为真实谈判积累经验。

7.实施正式谈判。一是谈判代表在正式谈判前保持充足的睡眠，注意饮食。二是讲究穿着和仪表，提振信心。三是提前30分钟到达谈判地点，做好相关准备工作，从容不迫、精神饱满地参与谈判。

8.签署正式合同。合同必须以法律为准绳，以诚信为基础，以可持续发展为目标，杜绝一切人为漏洞和欺诈行为。对此，双方都有把关的义务和责任。

三、创新谈判模式：实现双赢的保证

——以双赢为原则，张弛有度。我们所处的时代是一个合作共赢的时代，企业之间的关联度日益增强，既有激烈竞争，更有合作和发展空间。因此，谈判双方都要牢记双赢的原则，牢牢把握合作的主线，管控好矛盾，使冲突和分歧朝着有利于解决问题的方向发展、合拢。反之，针尖对麦芒，两败俱伤，无助于双方的可持续发展。

——以效益为核心，锲而不舍。经济效益是商务谈判的核心利益，只有紧紧围绕经济目标进行谈判才有价值和意义。懂行情，明方向，知底细，守底线，识意图，细观察，勤分析，瞄准核心目标，紧锣密鼓，步步为营，锲而不舍，坚定不移地“讨价还价”，据理力争，谈出一片新天地。

——以结果为导向，讲究战术。商务谈判是一场没有硝烟的战争，双方唇枪舌剑，斗智斗勇。讲究战术，就是要灵活运用进攻和防御的方法，两者完美结合。

综上所述，实现双赢并构建良好的客户关系，是商务谈判的出发点和着力点。经过努力获得的成果，双方一定会倍加珍惜，从此走上深度合作、共赢发展之路。（作者单位：中金岭南公司凡口铅锌矿）