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“喂？”
“你好，佳和实业吗？”
“对，哪里？”
“我是红*网站，我们这有一份发布网上广告的材料准备给你们老总传过去。”
“发一份传真是吧？”
“对，请问老总办公室的传真号是多少？”
“我们提供Banner旗帜图标广告和Button按钮广告，你们也可以做文字广告，我们网站的访问率很高，而且专业性强，比较适合你们这种服装生产的企业。”
“噢，是网上广告。”
“对，对，请问你们老总贵姓？”
“姓张。”
“张总是吧，他的直拨是。。。。。。”
“这个，我不太清楚，。。。。。。”
“你去请老张来接电话。”（命令语气）
“这个，我们不在同一幢楼。”
“那，你帮我问一下老张的电话。”
“我这边没人，走不开。”
“你就去帮我问问吧？”（乞求）
“我实在走不开，过一会你打过来找一下王主任吧，他现在开会，就这样吧，再见！”
在向接线人交换相互的信息时，口吻要前后一致，即保持平等自然的语气。上例中的业务员忽而是中性的口吻，忽而用命令的口吻，忽而又用乞求的口吻，给人唐突的感觉。采取逼迫的方式要对方说出资讯，通常都不会有效果。如果你表现出乞求和着急，接线人往往是你越着急他越拿架子。此外不当一回事儿的轻慢态度也不好。所有这些语气所显露的立场，都会对接线人产生负面效果、回避你的问题。
为诱出对方不愿意表现出来的真心话，有一个深入交谈的技巧，那便是对对方的回答表示理解和同情。比如对方有顾虑、不愿透露相关信息，对于这种人，你可以告诉他：“如果我站在你的立场，会采取与你相同的作法。”或者，“我很理解你的立场。”如此一来，很多情形都会顺利进展。即可要对接线人表示深深的同情或理解，他的戒心就会松弛，终会道出原本不愿意说的话：
“我是红*网站，我们这有一份发布网上广告的材料，是这样，我们提供各种网上广告，专业性比较强。比较适合你们服装生产的企业。请问咱们佳和的老总贵姓？”
“姓张。”
“张总是吧，他的直拨是。。。。。。”
“我不太清楚，。。。。。。”
“这个，不清楚，您是办公室吧？”
“我是保卫科。”
“噢，其实咱们都一样，单位上的许多事都不是很留心，换成你问我，我也不知道。”（暗含您不知道，我理解）
“这样吧，我给你一个王秘书的电话，你用电话找不到我们老总，都得先经过王秘书。他的电话是。。。。。。”
来源：推销员门户 |
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发表于 2015-10-4 17:21:03
