金融危机，调味品企业应对有术

笑看今朝

    国际经济低迷的氛围蔓延，调味品企业已经感觉到了大风浪袭来的阵阵寒意。相比于其他行业，调味品行业作为一个典型的快速消费品类别，受金融海啸影响还是比较小的。但是，与上半年相比，大部分的调味品企业在第三季度的销售额增幅明显回落，收入、净利润增长都出现了放缓现象。金融危机的影响自然不用多说了，重点的是目前还正在迈入营销高峰最为旺盛的“年关”时期。随着原材料和能源价格的上涨，企业的经营成本也在水涨船高，金融危机？食品安全？年关高峰？种种经济因素使得数量众多的中小企业不同程度地陷入经营的困境。

    那么，在危机重重的环境下，企业该如何提高自身的抗风险能力、采取有效的措施来防范经营风险呢？如何在这次危机中全身而退？如何规避经营风险以顺利度过年关呢？

    第一、如何增强自身的竞争力

    1、提高产品质量

    “质量是企业的生命”，这是众多企业用经验或教训总结出来的结论，大家也深信不疑。众所周知，产品质量没做好的话，最终就会被消费者拒绝和被市场淘汰，企业产品卖不出去，企业就会倒闭关门，所以，质量好坏事关企业生死存亡，是企业的生命。

    而事实上，质量不仅是企业的生命，还是企业形象塑造的基点。没有质量可言，企业就难以存在了。如最近闹得整个中国乳品行业甚至整个食品行业人心惶惶的三鹿奶粉非法添加三聚氢胺事件，三鹿奶粉作为国家的免检产品，他的品牌他的形象他的产品质量在此之前是多么受行业同盟和消费者的喜爱。但是，“水能载舟，也能覆舟”，严格的产品质量能给你带来完美的形象和丰厚的利润，糟糕的产品质量亦能将脱掉你所有的光环甚至于让你的品牌破灭，让你彻底破产。

    总之，质量是一个企业的基础设施，是一个企业的基本社会责任心的体现，是一个企业的实质的体现。企业的目标是利润最大化，资本的天性就是逐利。把组成企业的各个相互依赖的要素分解开，就出现了顾客、员工、股东和供应商四个主要部分。企业利润最大化只有在上述四个要素的效益都得到最大满足的情况下才具有持久性和增长潜力。

    因此，中小企业要追求严格质量，打造优质产品，才能实现发展跨越。

    2、改进生产技术

    2008年以来，在金融危机和食品安全等问题的炮轰下，中小企业对未来发展的思路要有大的改变和提高。事实上也证明，靠过去粗放型的经济增长方式会逐步遇到发展瓶颈，这就需要我们中小企业在发展中要逐步改进生产技术，以实现产品的创新和技术的创新。才能第一时间抢占市场的先机。

    中国有一句话说得很好“没有金刚钻，别揽瓷器活”，你只有技术提高了，产品创新了，才具有市场话语权。

    3、完善服务体系

    在这个以服务为导向的经济社会中，卓越的服务已不仅仅是和其他同业竞争的利器，甚至它是企业生存的必备条件，凡是欠缺此条件的企业，就会面临被淘汰的命运。

    面对当前金融危机带来的严峻经济形势，笔者认为，在当前愈演愈烈的经济危机下，企业更应该注重各种基础建设，加强管理节省成本，完善服务体系。

而完善的服务体系的建设手段无疑是其中最有利的武器之一。完善的服务体系的建设要求企业必须提供更丰富的服务手段以满足客户随时随地请求服务的需要，一个好的服务回馈中心，一套完善的客户服务体系，能够让企业及时适时地了解客户的需求，满意客户，以软件的优势让客户信赖，增强购买信心，从而第一时间抢占市场份额，提高竞争力，促进业务的增长。

    总之，服务是一种无形的商品，它能瞬间创造瞬间的消费。我们的企业还等什么，紧握创新的服务理念，将会是我们在这个“寒冬期”的一簇温暖的火光。

    来源：中国营销传播网

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第二、保证健康的资金链

    金融危机下，企业流动资金格外珍贵，如果流动资金出了问题，就失去继续发展的可能，额外准备流动资金是我们抗击危机的重要措施。



  近期发生的一个企业的破产事件，形象地揭示了这个问题。曾经以“非油炸，更健康”迅速火爆全国的五谷道场方便面，如今却以破产收场。对于五谷道场失败的原因，营销专家李志起认为是五谷的市场投入过大和资金链脱节造成。五谷的销售额没有理想中那么大，需要资金不断投入，但是五谷的资金大部分靠短期银行借贷，和经销商提前打款支持。另外，大量的广告费花在请明星身上，而不是投入到研发部门，这样的投入是短视行为。

    以上的例子提及的相对来说算是大企业，但对中小企业来说也是这样的，据悉，浙江江龙控股利用神奇的资本运作能力，用短短两年的时间实现在新加坡上市，但是上市用掉了大部分流动资金，对正常生产造成了严重影响，进而银行又收回大量的贷款，企业资金链随即崩溃。

    以上案例都告诉了我们，在任何时候拥有健康的资金链都是非常重要的，只有大浪来了才知道早有准备的帆船是多么的重要。

    因此，如何更好地应对风浪期，厂商和企业都一样，为保存实力，应尽可能将风险系数考虑得大些，现金持有量无论如何要保持较高水平。另外，侧重开展增值服务，增强盈利能力，减少盲目扩张。但是，如果资金实力允许的话，不排除合理的扩张投资。

    第三、厂商如何携手做渠道

    金融危机给企业的影响有融资困难、资金链紧缩、运营压力加大、企业风险加剧等等，相比之下，经销商作为一个弱势群体，受到的影响也一样严重。随着生产企业渠道扁平化和大型连锁终端的兴起，处于夹缝中的经销商，生存危机越来越大了。尤其是2007到2008年，在金融危机的影响下，伴随着消费品和能源价格的上涨，经销商和企业的经营成本也在大幅上涨，因而导致数量众多的中小企业和经销商销售下滑、利润缩水。

    渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。对产品本身来说，渠道不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值。

    经销商作为企业把产品向消费者转移的过程中所必经的路径，即是企业和终端之间的渠道，是冲锋在第一线的勇士，对于市场的熟悉程度和消费潮流的把握，比厂家要更为及时核准确，因此对整个市场及行业有着重大的影响。可口可乐、娃哈哈等之所以能在中国市场上呼风唤雨，很大程度上依赖于他们对渠道的强势控制权和互利双赢态度。

    调味品行业作为传统行业，渠道对调味品企业的重要性不言而喻。特别是在当下金融危机席卷全球的时刻，厂商要做的不是袖手旁观，而应该和中小企业一道面对危机，度过难关，赢得市场。而在这个时候，中小企业更应该紧紧携手经销商，获得渠道的支持，才能度过寒冬，才有可能走到经济回暖的春天。

    1、选择的准确性。厂家的区域选择是重点。要利用现在成熟产品带动其他产品，达到全产品运作。厂家内部要做好企业商务代表与经销商代表的沟通工作，确保上游客户货物的顺畅。商家内部要做好采购员与销售员、开票员的沟通。

    2、政策的及时性：政策支持要及时，费用兑付要及时，按时兑付承诺，提高商家对厂家的信誉度，建立良好的长期合作伙伴关系。

    3、人员的稳定性：区域业务代表原则上相对稳定，不要变动频繁。只有稳定的人员才能做到政策和活动的持久。

    4、沟通的常规性：加强拜访，及时了解对方的相关情况，建立以周为单位的沟通机制，以会议、电话、邮件等多种形式做好沟通。厂商联合不分家，及时发现问题，提早解决问题。

    总之，在日益激烈的市场竞争中，除了在技术先进性、产品质量、产品价格等传统方面竞争外，更多地竞争开始集中在与利益者彼此共同合作上面。

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第四、如何与消费者共度难关

    我国企业对美国金融危机带来的影响普遍估计不够，受影响的绝非仅仅外贸出口行业，事实上已波及众多实体经济，由此造成的间接影响是消费信心受挫。

    由于近期接踵而来的食品安全问题，金融危机影响下的物价上涨问题以及即将到来的年关营销高峰到来的消费热潮等种种因素，还有各界对经济走势的判断充满不确定性，因此想在短期内重塑消费者的信心很难。

    近期的物价上涨及企业的裁员风浪，让消费者抱着持币观望的态度。如何刺激消费者的购买欲望将是目前企业最为关注的问题了。

    低成本营销

    金融危机影响下的市场持续低迷，企业都面临市场危局，这个时候，企业应该主动出击，适应市场变化，寻找机遇。低成本营销成为企业最钟爱的营销方式：靠近原料方，努力降低采购成本；优化生产，努力降低生产成本。

    由于市场价格变化快，消费者的购买能力下降不少，企业应转变生产理念，化整为零，即使是小分量的购买，也应该根据消费者的需求，积极压低价格，留住消费者。

    体验式营销

    站在消费者的角度，发掘他们内心的渴望，对其进行产品体验式的服务方式，能加强与顾客之间的沟通，还能审视自己的产品和服务。

    在调味品行业，体验式营销还处于起步阶段，但是，自从鸡精产品的老大太太乐开展了体验式小区推广成功之后，体验式营销已经开始逐步被众多的企业采用。太太乐在此次的小区推广的主要流程设计是：以“让每个家庭都可以分享太太乐鸡精带来的鲜美享受”为口后，安排厨师现场使用太太乐的鸡精制作菜肴，让消费者亲口品尝，再配合专业促销人员的介绍，另外还进行搭配买赠活动促使消费者构成购买行动。于是，太太乐就凭借了该次的体验式推广的成功进行了全国的“贴身”体验式营销活动，因此，吸引了不少以前从未用过太太乐产品的消费者，提高了品牌知名度，同时也增加了产品的销量。

    顾客买产品，特别是新产品，总是有种犹豫的心理存在。这个时候，需要的就是一种让其亲身去体验再加上我们导购员的称赞式解说加推销，就能让消费者从当初的购买心理转变为之后的购买行动了。“身临其境”的效果还是很奏效的。

    但是，一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。

    微笑式服务

    产品质量很棒，用途很棒，口味很棒，价格适当……但是，为什么销量一直不好呢？其实，这中间还有的就是企业和消费者之间微妙的服务关系。

    企业的服务态度，尤其是留给客人的第一印象的服务态度，会决定一个顾客的消费态度。因为第一印象很重要。而一句恶意的诽谤，足以使辛勤换来的荣耀化为危有。

    礼貌和尊敬的优越之处在于：我们施之于人，自己却不受任何损失。这也是店面服务中的一个首要问题。总之，笔者认为所有个性化服务都是建立在基础的微笑礼貌服务上。

    结语：

    在目前这种非常时刻，企业、经销商保持一颗平常心也是一件很重要的事情。世上没有过不去的坎，这句老话永远都是对的，可能企业的经济实力下降了，可能企业人员的生活水平下降了，但这些都不是最重要，重要的是，我们的精神不能倒下，我们的精神状态不能萎靡，保持一颗平常心，保持一颗积极向上的心，来提高与国内外企业的竞争能力，及国际市场的开拓能力等。