农业产业龙头做强做大6大关节

笑看今朝

    方圆机构作为专业研究地方特色及农业产业的品牌顾问公司，这些年我们接触研究的农业产业企业有上千家，他们都是地方的支柱产业，都是地方政府大力扶持的重点企业，他们在当地都有着极高的知名度或美誉度，他们的产品在当地深受消费者的喜爱，甚至在全国他们的产品都有一定的知名度。但是令人苦恼的是，企业的销售额老是围绕一个数字转，发展很多年企业还是老样子，或企业销售额虽每年有增长，但是增长的速度很慢。

    农业产业龙头企业如何做得更强更大，快速让企业上台阶，方圆品牌营销机构对此提出以下几点建议，希望能帮助这些龙头企业理清思路，找到方向。

    1.立足产业，整合产业链

    这是农业企业做强做大的基本要素。纵观世界上成功的企业，80%的企业靠的就是立足产业，做好产业链，但是国内的农业企业80%却做不到这一点。本来自己的主业大米产业还没有做透，一年还不足一个亿地销售额，企业主偶然吃饭聊天时发现市场上的松花蛋没有品牌，晚上就开始盘算起松花蛋的项目了，一周以后开始上马，3个月以后时常遇到难题，项目搁浅，资金、精力、时间等都白白浪费。东也想做，西也想做，到头来肯定什么也做不成功，而且永远只能跟在别人屁股后面打转。农业企业资金普遍不是很充足，利润相对较低，团队营销力量相对比较薄弱，又没有成型的营销模式和渠道，如果再分散企业的力量，想做强做大肯定困难。

    蒙牛为什么会成功，就是因为企业一直专注于乳业产业，用蒙牛人的话就是：“聚精会神搞牛奶,一心一意做雪糕”，“聚焦聚焦再聚焦”。聚焦的产业定位模式使蒙牛跑出了火箭的速度，登上了世界乳业巨头的宝座。

    鲁花的成功靠的也是立足产业做足产业的产业定位策略，从而使企业从一个名不经传、濒临倒闭的乡镇小厂，跳跃成国内最大的专业油种生产商，在食用油的竞争中处于绝对优势，与金龙鱼、福临门三分天下。

    农业企业想要做大做强必须要立足产业，做足产业文章，只有把自己的根扎稳了，枝叶梳理得有条不絮，才能繁茂昌盛、生机勃勃、脱颖而出。

    农业企业在做足产业的同时，还必须要整合一切有利于企业发展的产业资源，为企业整合一条完整、牢固的产业链。在品牌3.0的今天，农业企业成长的产业链除了消费者、经销商、农民、团队，又增加了政府、媒体、竞争对手、银行等相关人员。农业企业必须要跟每个链子打好交道，处好关系，要不时的将企业良性信息传达给他们，并接受他们的回馈意见，才能在良好的市场环境中得到众多的支持与发展。

    蒙牛是农企里最擅长整合产业链的企业，无论是消费者、经销商、奶农、团队、政府、媒体等，蒙牛都把这些和企业拧成了一条坚固的链条。

    可以说，农业企业产业链越长，企业存活的时间就越长，发展的速度越快，最后就演变成了，不是企业自己想活，而是产业要企业活，不是企业自己要发展，而是产业链促使企业发展。



来源：价值中国

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2.注重市场，打造品牌

    农业企业要想做强做大，必须要注重市场建设及品牌的塑造。

    市场是企业的核电站，为企业提供源源不断的能量。这个道理虽然企业的领导人都知道，但是绝大部分的企业受自身及环境的影响，很容易舍主求次，方圆品牌机构接触很多的农业，企业工厂很漂亮，基地也很大，产品研发也很强，问到市场及销量，却差强人意，甚至低人一筹。为什么呢？因为企业在对工厂建设、产品研发等重视程度上远远大于市场，企业有了资金就拿去盖厂房，买基地，搞研发，使企业表面看起来很强大。农业企业必须明白，企业强大有两种表现形式，一种是显性的表现，如厂房、设备、基地等。一种是隐性的表现，如市场、品牌等。只有双管齐下，两手抓两手都要硬，才能发挥超乎常人想象的威力。

在现如今的环境里，企业犹如逆水行舟，不进则退。企业几乎每时每刻都面临着未知的危险和挑战，大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的规律风起云涌，市场的格局瞬息万变，企业必须要时刻关注市场的发展变化，在同行还没有睡醒的时候，迅速抢占市场先机，只有这样企业才能在激烈的市场竞争取得绝对的优势。

    而企业要想在市场中立于不败之地，打造品牌是必须的。现在的消费者对品牌越来越关注，品牌已经成了消费者选择时的重要依据。市场上众多的同类产品，消费者迫切需要有品牌的产品，来保障自己的利益。

    制约农业企业不能做大做强的最大的因素就是跟随产品众多，竞争激烈。农产品因为进入门槛比较低，跟随产品比较多，企业很容易就陷入红海的厮杀中，如果一个企业没有品牌，消费者在选择产品时，就会只注重价格的差异，这就导致了企业陷入价格战的漩涡，最终吃亏的只有自己，而品牌的打造可以规避这些。

    比如，德清源塑造了"鸡蛋"的品牌，他的价格要比一般的鸡蛋价格高，但是他还是获得了消费者的认可。据A.C.尼尔森的调查数据显示，在2006年德清源占据了北京品牌鸡蛋71%的市场份额，2007年其销售收入预计要比2006年增长4倍。

    品牌对于消费者来说是份安全保障书，对于企业来说是一张进入消费者心中的通行证，对于竞争对手来说是种垄断。

    现在是一个品牌制胜的时代，而将来肯定是品牌的天下，一个企业要想在当前脱颖而出，百年之后还屹立不倒，品牌打造是唯一途径。

    品牌与市场是两个不可分割的物体，品牌来源于市场，市场来源于品牌，只有将两者相得益彰、相互配合、相辅相成，才能将企业越做越强，越做越大。

    3.开发特色产品，获得政府支持

    特色农业是如今各个区域发展的焦点，使农民增收、企业增加市场竞争力的筹码。立足当地资源，发挥最大优势，开发特色产品是农业企业迅速崛起的重要途径。

    面对日益同质的产品竞争和竞争对手的价格屠刀，只有找到自己的长板，发挥其最大优势，并结合于此，在消费者的需求中开辟一个需求蓝海，才能让企业更好的生存和发展。立足于特色农业的特色产品可以使企业有效的规避竞争，降低成本，使企业鹤立鸡群。

    比如河南盛产小麦，所以水饺、汤圆、面条等产品在市场上的竞争优势比较明显，在这些行业里也出现了三全、思念等品牌；如果您家乡盛产螃蟹，那可能就要立足螃蟹做足产业的深加工了。这有这样，你的市场竞争优势才会越来越明显，农民得到实惠，就会越来越支持你，政府有了政绩，也会越来越观照你，这样也更有利于企业的长期发展。

    当然企业在开发产品时，不能忘记开发产品的最终目的是为了满足消费者需求，做到人无我有、人有我优，人优我新，人新我强。总之企业必须要站在消费者角度，开发出贴近消费者物质及精神需求的产品，才能真正开辟蓝海，取得市场胜利。

    立足特色产业，能更大的获得当地人民及政府的支持，政府在企业成长中扮演着不同寻常的角色，成功的企业，与政府的大力扶持也都是息息相关。农业企业能获得政府的支持，无疑等于为自己又增加了一道防火墙。

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4.走出区域，作局全国

    在大家都意识到立足区域特色农业产业时，市场也会出现一些不和谐的现象，区域竞争比较激烈，一个地方往往会有数十家生产同一产品的企业，竞争到了白热化的阶段，在区域内发展，一方面市场份额有限，获得的利润也比较微薄，另一方面大家资源都差不多，规模也相当。政府往往想一碗水平端，资源支持分散，更加剧了区域内的血拼。而且企业还要时刻提防区域外的竞争对手，企业在这样的环境中，想做强做大可不是件不容易的事。

    高度决定视野，一个人视野的宽阔与否决定着对世界的认识程度，影响着个人的胸怀与志向，最终支配了个人一生的命运，人生的欢乐与痛苦就是由其所站立的思想高度决定的。我们常说做企业和做人是一样的，所以企业所处的高度，决定了企业的视野，而视野宽阔又会影响企业的生存发展。随着社会的发展，全球经济的一体化，走出区域已经成了一种趋势，只有走出去，走向全国，甚至走向世界，企业才能真正做强做大。

在更大的舞台上，面对不同的竞品和更多样化的需求，在本区域显示不出来的优势，在其它区域却成了最大的优势。如紫林老陈醋，在山西本地的老陈醋排行中前三位根本没有其位，但在北京市场确实风生水起，风头盖过了东湖、水塔等山西的老牌企业。

    中国有句俗话：人挪活、树挪死，在当地经营确实遇到困难，可以走出去看看。走出区域很简单，但是什么时候走？凭什么走出去？以什么身份走？怎么走？是企业作局全国取得胜利的关键。企业在走出区域是一定要问自己这几个问题，只要把这几个问题想明白弄清楚，企业的胜算才会更大。

    5.标准化运作，市场模式可复制性

    企业受困，往往是不能标准化扩张，缺乏可复制的市场和团队，以及管理机制。市场模式的可复制性，可以帮助农业企业标准化运作，是减少企业市场运作成本的最佳策略，也是农业产业龙头企业快速强大的最佳途径。农业企业对市场投入的资金有限，团队的力量也比较薄弱，如果能有一套标准化、可复制的市场运作模式，不仅可以降低企业的成本，还可以提高团队的整体作战力。

    关于市场运作，方圆建议企业一定要根据自己的实力，选择一个合适的样板市场，样板市场成功后，逐步的向外围市场开发。在样板市场的建设过程中，眼光是全国的，操作是规范的。成功的样板市场的标准并非单纯的一个月盈利多少，更多的是要总结5个1工程：1套成熟的市场运作方案；1套可以复制的传播方法；1个适合的销售模式；1支较为成熟的营销团队；1套适合的经销商管理制度。让市场变得可复制、标准化。只有这样，在进军全国时，企业才能速度更快，成功率才能更高。

    从区域到全国是企业兴衰的关键点，是企业从量变到质变的过程，成功则有可能破茧而出化蛹成蝶。农业企业要想取得品牌营销的成功，顺利的占领全国市场成为全国品牌，关键在于可复制性。

    6.加强执行力，打造一流团队

    一个企业能否存活，靠的是企业领导人的思想和观念，决定企业能否做大做强，靠的是企业团队的执行力，执行力是个老生常谈的话题，但对于农业企业来说确是课听得多、事做得少，大多说还是几个人，老板是最大的业务员，很少有真正的营销团队。

    在建立营销团队时人才重要，但方法和制度更重要。其实做销售的团队，不需要绝顶聪明，但一定要踏实能干，认真做事、一丝不苟，市场是个积累的过程。可口可乐、雀巢从来不担心他的某个区域经理跳槽了，就是因为他们有了一套“模子”，这套“模子”可以让一个刚毕业的大学生，3个月之内成为合格的区域经理。

    加强执行力，打造优秀团队对企业来说是个战略问题。一个成功的品牌，成功的原理并不复杂，复杂的是在实战层面的落实、细节上的把握，细节决定成败，团队决定结局。一个细节没做好，一个战略被扭曲，就有可能殃及品牌，这不是品牌的问题，是人的问题。

    李明利本人认为，当前是农业企业作强作大的最好时机，从表面上看，市场已经竞争很激烈，但消费者的从单纯的产品需求到更多层面如：文化、精神、个性等需求的转变阶段，只要又有眼光、有胆识、有组织能力，企业就可以大胆出击，在方向上调整战术，在市场上锻炼团队，在战争中学习战争，企业总是有机会的。