谈判中的瞒天过海策略

笑看今朝

   商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就瞒天过海的商务谈判策略进行论述。

    瞒天过海是三十六计胜战计第一计，处于绝对优势地位之计谋，君御臣、大国御小国之术也。瞒天过海是利用人们观察上的错觉，以假象示人而将真相隐藏起来的做法。当防御得自以为“天衣无缝”时，就容易麻痹大意；平时以为习以为常的事情，常常失去警戒。有句话说的好：最危险的地方，也是最安全的地方；最安全的地方，也是最危险的地方。

    “瞒天过海”的谋略与“欺上瞒下”、“掩耳盗铃”或者诸如夜中行窃、拖人衣裘、僻处谋命之类等截然不同。虽然这两种谋略在某种程度上都含有欺骗性在内，但其动机、性质、目的是不相同的，自是不可以混为一谈。这一计的兵法运用，常常是着眼于人们在观察处理世事中，由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，故能乘虚而示假隐真，掩盖某种行动，把握时机，出奇制胜。

    在商务谈判中，以下情况可以使用瞒天过海的策略。1、以貌取人，以车取人，以排场取人，以出手取人；2、自以为了解行情，自以为经验丰富，自以为稳操胜券，自以为顺风顺水，结果在“阴沟里面翻船”；3、在对方让步超过预期时，在自己得到的超过预期时。下面就瞒天过海的商务谈判策略举例进行说明。

    第一个案例：山口三太郎的故事

    久永君是一家经营煤炭企业的老板，年纪轻轻就经营一家大型煤炭公司，少年得志、气宇不凡。说起来，还多亏父亲老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助。受人滴水之恩，当以涌泉相报，久永君对此厚意，刻骨铭心，念念不忘，并随时准备报答。

    有一天，来了一位客人名为三口三太郎请求约见久永君，并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐书。久永君接过请柬，只见上书：“久永先生亲启”，落款为山口三太郎。久永君看了一眼来者，疑惑地打开请柬及举荐书。阅读完毕，才知是藤泽先生部下道原举荐山口三太郎与其做煤炭生意。为表示谢意，山口三太郎准备在春山饭店“略备薄酒”一桌，以便席间向久永君请教生财之道。请柬中字里行间都充满了对久永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下举荐的朋友，焉敢怠慢。他同三口三太郎讲了几句客套话后，便欣然应允，表示愿意于今晚前去赴约。

    晚饭时，久永君西装笔挺，帅气十足地来到春山饭店，山口三太郎已在那里恭候多时。一进饭店大门，久永君就受到了周到热情的服务，酒席上的美味佳肴令他大饱口福，再加上山口三太郎不时阿谀奉承，久永君不免有些飘飘然，得意洋洋起来……

    酒酣耳热之际，正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道，他认为时机已到，便十分虔诚地向久永君提议道：“久永先生，我有一个好友阿部君，是日本横滨的一个著名的煤炭零售商，信誉好，客户多，生意很兴隆。

如果先生您信得过我，并愿意给我提供一个为您效劳的机会，我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您，可以由此扩大煤炭销售量，增加销售渠道，从而加速资金周转，取得更多的收益；对于我的好朋友阿部君来说，由此便会拥有可靠而稳定的货源，经营也会更有起色，至于我本人，只想从您那里得到一定量的佣金即可。”久永君听罢此言，并未立即作答，他在犹豫不决。双方谈判陷入了僵局。

    山口三太郎瞥了久永君一眼，并没有逼对方马上做出决定，而只是若无其事地招来服务小姐：“小姐，听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错。能否劳您驾给我买些来？”说着，便从口袋中掏出一大沓子钱来，并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。久永君望着那厚厚的一叠票子，再看看山口三太郎付小费时的洒脱样，断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板，与其做生意不会有什么危险的，便主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈，爽快地答应了要求。


来源：中国营销传播网

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待酒足饭饱，双方正式达成协议后，两人握手言别。待久永君一离开，山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站，以便搭末班车返回横滨。今天在春山饭店这样的高消费对他简直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？

    久永君做梦都不会想到，山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经理商，眼看着要关门破产，生意做不下去了。他从朋友那里得知久永君与藤泽道原君的特殊关系后，便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部分款；并以欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐信；然后，再借助于春山饭店这一堂而皇之的大舞台，成功地上演了一出“瞒天过海”戏。一切都是那么自然而然，顺理成章。山口三太郎高超的谈判本领使他不花分文，将久永君煤炭公司的煤，转手卖给阿部的零售店，一进一出，一来一去，获利颇丰。一度濒临倒闭的小煤炭经理店又如日中天，蓬勃发展起来。

    第二个故事：麦当劳的故事。

    麦当劳的创始人—克罗克原先是美国的一个穷光蛋，没读完中学就出来做工，以养家糊口，维持生存。他不满足于给别人当雇员了，一心想创办自己的公司。他通过市场调查发现，随着人们工作生活节奏的加快，当时美国的餐饮业已远远不能满足时代要求，亟需改革，以适应亿万美国人的快餐需求。

    想归想，要将其变成现实就不是那么容易的事情了，必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题，要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”，可望而不可及。对于一贫如洗的克罗克来说，自己开办餐馆又谈何容易呢？思来想去，他终于想出了一个好办法。曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟，自己凭交情先打入其内部学习，以最终实现自己的伟大抱负。

    克罗克深知麦氏兄弟两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标，他主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5%让利给老板，麦氏兄弟见有利可图，且又考虑到眼下店里确实人手不足，便十分爽快地答应了。

    克罗克进入快餐店后，很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任，他工作异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨；他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入；还建议在店堂里安装音响设备，使顾客更加舒适地用餐；他还大力改善食品卫生，狠抓饮食质量，以维护服务信誉。

由于他经营有道，为店里招待了不少顾客，生意越做越好，老板对他更是言听计从，百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石。

    不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满，并通过各种途径筹集到了一大笔贷款。他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益，为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此，克罗克充分做好了谈判前的思想准备。

    1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应。克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以270万美元的现金，买下麦氏餐馆，由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。“270万美元，整整270万美元呀！这么优惠的价格，傻瓜才会不接受呢！”双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。

    第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的鱿鱼。这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。到此为止，克罗克的“瞒天过海”之计也基本达到了预期目的。

克罗克入主快餐馆后，经营、管理更加出色，很快就以崭新的面貌享誉全美。在不长的时间内，270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营，总资产已达42亿美元，成为国际十大知名餐馆之一麦当劳。

    克罗克实施“瞒天过海”计的成功，就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格，仅以让利5%就轻易打入了麦氏快餐馆；随后通过长时间的潜移默化，对老板的刻意奉迎，换取了兄弟俩的信赖，使兄弟俩认为他处处替自己着想，感到双方利益一致，便自动消除了对他的猜忌，愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空，老板本已“名存实亡”，最后一场交易，全部吃掉了麦克唐纳快餐馆，双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功告成而宣告结束。