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楼主: 彭娇妍

人性的弱点

 楼主| 发表于 2009-10-10 22:14:50 | 查看全部
引起别人的渴望。

●    提要

不要批评,责怪或抱怨。
献出你真实,诚恳的赞赏。
引起别人的渴望。
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 楼主| 发表于 2009-10-10 22:15:03 | 查看全部
如何从这本书里获得最大效益

(一)如果你要从这本书里,获得到最大的益处,有一个必需具备的条件,一个比任何定例,或技术,都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然,你再是如何研究,也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智,你可以不用去看那些从书中受益最多的建议,就能获得到奇迹。
这种奇妙的条件是什么?那是一种深入、前驱的学习欲望,一个增加你应付他人能力的强烈决心。
你如何触发这样一个冲动呢?经常提醒你自己,让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象——如果将这些原则运用自如,将使你接触到多采多姿的环境;在经济酬劳上,又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说:「我所以受人欢迎,我所获得的快乐,和我酬劳收入的增加,那是由于我知道了应付他人的技巧。」
(二) 把每一章迅速的阅读过,得到一个概念,你或许想接着就看下一章,可是,我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的——如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读,那么你把这一章详细研读,这才是省时间和最有效果的办法。
(三)当你阅读的时候,不妨稍微的停一下,思索你读到的是些什么?你这样问自己——在何
时何地,你如何运用书中的每一项建议。
(四)阅读这本书时,手里拿一只红墨水钢笔,或是红色原子笔--遇到一项你认为能运用的建议时,就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议,那么就在那些句子旁边,划出一列「XXXXX」的符号。如果在这本书上,有着像这样的划线和符号后,不但使你有更多的趣味,也可迅速有效的温习,同时使你蒙受到更大的益处。
(五)我认识一个人,他在一家极具规模的保险公司,担任经理职务已有十五年的历史。他每月观阅公司所发出的保险单,他每月、每年,都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么?因为经验告诉了他,那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。
有一次,我几乎花费了两年的时间,写一部演讲术的书稿。我发觉我必需反复的重读,才能把书稿内容很清楚的记了下来。
所以,你如果要从这本书里,获得真实持久的益处,不能草率的看过一遍就认为够了。你把这本书详细阅读过后,每月应该抽出若干的时间加以温习,同时要放在你书桌上,不时的翻看。别忘记,只有恒久的,深切的温习,才能使这些原则的运用成为习惯。
(六)萧伯纳曾这样说过:「如果你教一个人某件事,他永远不去学了。」萧氏所讲是对的
学习是一种自动的过程。
所以,你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如,那就应在遇到有这样的机会时,就运用这些原则。如果你不这样做,很快就会把书上所看的内容忘记干净——原因是切身运用过的学识,才会深深的留在脑海?。
你或许会感觉到,随时随地找出这些原则加以实施,是桩困难的事。是的,我也有这样的感觉,因为我写这本书的时候,要实施我所建议的主张,尚觉困难。
我可以找出这样一个例子……当人们使你不愉快时,批评、斥责,要比了解对方的观点容易得多。也就是说,找出别人的错处,要比我出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需要的,比谈论对方所需要的,也显得自然得多。所以你读这本书的时候,有一点你别忘了,你不只是要获得书中的知识,同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式,那是需要时间,持久力,和每天实施的。
所以你要常阅读这本书,把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候,如果你遇到一桩特殊的问题时——诸如如何管理小孩子……如何使妻子顺从你的意思…….如何满足一个气愤的顾客!这都是些常会遇到的事,当你翻开这本书,试着去做其中的某项提议,说不走就会有奇迹般的发现。
(七)这或许是个新奇而突出的尝试当你的妻子、子女,或是同事,找出你违反某一项原则时,你不妨付出一角,或是一元给他们,作为对自己处罚的罚款。
(八)华尔街一家极具声誉的银行,?面一位经理,有一次在我讲习班的演讲中,说出他如何做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理,只受过很短的正式学校教育,可是现在他是美国极受到重视的一位理财家。他认为他今天的成就,得力于他自己所构思出来的方法,下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形:
这些年来,我有一本约会的记录簿,记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期
六订约会;原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间,作自我检讨、启发反省的工作。那天晚饭后,我自己独处一间房里,翻看我的约会记录簿,回忆这一个星期来,所经过的会谈、讨论,和各项集会,我问自己:
『那回,我做错了些什么..』
『如何做才是对的——我如何做才能改进自己?』
『从那次经验中,我得到了些什么教训?』
我发觉每周这样的反省,会使自己感到很不愉快,可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后,这些错误渐渐减少,终于不再发生了。现在,经过这样的自我反省后,有时便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续,对于我来讲,比我所尝试的其它任何方法,都更为有益。
这种方法,已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时,受到极大的益处。」
为什么不用跟这位银行经理类似的方法,检讨你对这本书里的原则的实行程度?如果你这样做,会获得两种结果:
第一、你会发觉自己在从事一项有趣,而又宝贵的教育课程。
第二、你会发现你应付人的能力,在逐渐的伸展和成长。
(九) 不妨再加上一本记事簿……把你实施这些原则后的效果,记入这本记事簿中,要写得很清楚,把日期、效果,和对方的姓名记下来。使用这样一本记事簿,可以激励你更加的努力……这些记录,是项有趣又有意义的工作。

为了使你从这本书中,获得更多的益处,你必须:

一、养成一种深入、前驱,对人类之间关系的原则,能运用自如的欲望。
二、当你要看下一章前,先把这一章仔细的看两次。
三、当你阅读的时候,常停下来自问,你如何才能实行这本书中的每一项建议。
四、在有重要意义的文句旁边,加上一些符号。
五、按月温习这本书。
六、每遇有机会时,就实施这些原则,把这本书视作为「活用手册」,帮助你解决日常遇到
的问题。
七、每当你的朋友发现你违反其中某项原则时,给他」角或是一元。把你的学习当作一种有
趣的游戏。

八、每星期作一次检讨。角问你又犯了什么错误,有那些地方需要改进,将来该怎么做。
九、不妨再加上一本记事簿,写明你什么时候、如何的运用这些原则。
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 楼主| 发表于 2009-10-10 22:15:19 | 查看全部
第二篇使人喜欢你的六种方法

第一章 如果这样做,你将到处受欢迎

为什么要看这本书来学习如何获得朋友?为什么不向世界上最善于交友的动物,学习这个技巧呢?他是谁?你明天走到街上,就可以看到他。当你走近离他十呎左右时,他会摇动他的尾巴。如果你停住脚,轻轻拍拍他,他会高兴得跳了起来,并且对你表示,他是如何的喜欢你。而且你也知道,在他这样亲密的表示后,并没有其它的企图、打算他不是想卖给你一块地皮,他更不是打算要跟你结婚。
你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物?母鸡要生蛋………母牛需要付出牠的奶水………金丝雀要唱歌。可是一头狗不需要付出任何来维持牠的生活,牠所有的只是「爱」。
在我五岁的时候,我父亲花了五毛钱,替我买了一头黄毛小狗。牠替我带来了童年的光亮和欢乐。每天下午四点半左右,牠坐在庭院前,用牠那对美丽的眼睛,睁睁的望着前面那条小路,当牠听到我的声音,或看到我转着饭盒经过那矮树林时,就像一支箭般的快速窜上小山,高兴的跳着、叫着来欢迎我。
迪贝做了我五年的好朋友………在一个我、水远无法忘记的悲惨的晚上,迪贝在离我仅十呎远的地方,被雷电极死了。迪贝的死,是我童年时代的一幕悲剧!
迪贝,你从来没有读过心理学,你也不需要去读。由于你的神智,懂得一个人如果真诚的关心别人,在两个月的时间里所交的朋友,要比让别人对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍………如果你时刻关心别人,对别人发生兴趣,在两个月的时间里所交的朋友,要比只想让别人关心你,对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友还多
然而,你我都知道,有人终身的错误,就是只想别人关心他,对他发生兴趣。
当然,这些都不会有结果的,人们不但对你我不发生兴趣,对任何人也不会发生兴起,他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。
纽约电话公司曾经做过一项调查,研究在电话中,最常用到的是什么宇,这个答案也许你早猜对了,那就是人称代名词中的「「我」」。「我」………,在五百次电话谈话中,曾用了三千九百九十个「我」字。「我」,「我」,「我」………
当你看到一张有你在内的团体相片时,你先看的是谁?
如果你以为人们都关心你,对你发生兴趣,请你回答这个问题………如果你今晚死了,会有多少人参加你的丧礼?
除非你是先关心了别人,不然别人为什么对你发生兴趣、关心你呢?拿出你的笔把下面的话记下来:
如果我们只是想使人注意,使人对我们发生兴趣,我们、水远不会有很多真诚的朋友……朋友,真正的朋友,不是那样造成的。

拿破仑曾经这样尝试过,他和约瑟芬最后一次相聚时,他说:「约瑟芬,我曾经是世界上最幸运的人,然而在这时候,妳是这世界上我唯一信任的人了。」在历史学家的眼光里,拿破仑是否真正信任约瑟芬,还是个疑问呢!
维也纳」位著名的心理学家「阿得洛」,写过一本书,书名叫「生活对你的意义」。在那本书上,他说:「一个不关心别人,对别人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会替别人带来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人而才发生的。」
可能你已阅读过许多深奥的心理书籍,而尚未意识到有这样重要的一句话………我不喜欢再次的重复,可是阿得洛的话太富意义了,所以我再重复的写在下面:
一个不关心别人,对别人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会替别人带来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人而才发生的。
我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程,这期间,有一位著名杂志的编辑,对我们演讲。他说他每天可以捡起,桌上数十篇小说中的任何」篇,只要看上几段后,就可觉察出作者是否喜欢别人………如果那作者不喜欢别人,那么别人也不会喜欢他的作品。
这位饱经世故的编辑,在他演讲过程中,有两次稍顿的停了一下,为他移开主题而道歉。他说:
「现在我要告诉你们的,如同你们听牧师讲的一样,可是,别忘记,你如果要做一个成功的小说家,你必须先对别人发生兴趣。」
如果写小说的秘诀是这样,那应用在待人处世」,你可以确定,更应该如此了。
塞斯顿是位成功的魔术家,他在百老汇献技时,我去他化妆室拜访过他,我们促膝谈了」个晚上。四十年来塞斯顿走遍世界各地,他惊人的魔术绝技,风靡了无数的观众,约有六千万以上的观众看过他的表演,而使他有二百万元的收入。
我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀,他说出片段过去的历史…,…:他的学校教育,跟他眼前的成功完全没有关系,他在幼年就离家出走,成了一个飘泊流浪者,偷乘火车,睡在草堆上过夜,挨家求乞。由车窗观看铁路两旁广告,让他认识了几个字。
他有高人一等的魔术知识?不!这 是他自己对我说的。关于魔术的书,已出版的有数百本之多。目前在魔术方面,有像他这样造诣的,也有数十人。可是他有两件事,是别人所没有的:
他有表演的人格,他懂得人情。他每一个动作姿态,说话的声调,都经过事前严格的预习,他举止敏捷,反应灵活,分秒不差。
除此以外,塞斯顿对人有纯厚的兴趣,他告诉我,许多魔术家,看着观众而对他自己说:这些傻瓜、乡巴佬,我要好好的骗他们一下。」可是塞斯顿就完全不是那样,他告诉我,每次当他上台时,必先对自己这样说:「我要感谢这些捧场的观众,他们使我获得舒服的生活,我要付出最大的力量,做好这场表演。」
他说,每逢他走向台前时,就会对自己这样的说:「我爱我的观众,我爱我的观众。」可笑吗?不近情理吗?你可以随你的意思去想,我只是把这位最著名魔术家,处世为人的技
巧,不加评论的提供给你参考。
苏门.亨克夫人告诉我同样的事。她不顾贫困,忍住伤心,她的一生充满了悲剧,有一次,甚至还想抱着她的孩子一起自杀………她虽然遭遇到这样恶劣的环境,可是,她还是把自己所喜爱的歌唱,继续演唱下去,最后成为一位轰动一时的「格纳式的歌唱家。她自己承认,她成功的秘诀,是对「人」深切的发生了兴趣。
老罗斯福总统有惊人的成就,受到人们的欢迎,这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们也都敬爱他。他的黑人侍从爱默士,曾写了一本关于他的书,书名是「西道尔.罗斯福
恃从心目中的英雄」,在那本书?,爱默士说出一椿感人的故事:
有一次,我妻子问总统,美洲鹑鸟是什么样子?因为她从没有见过鹑鸟,而罗斯福总统不厌其详的告诉了她。过些时候,我家里的电话铃声响了一爱默士和他妻子,住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里一,我妻子接了电话;原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她,现在窗外正有一只鹑鸟,如果她向窗外看去,就可以看到了。
这样关心一桩小事情,正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候,当他经过我们屋子外面………有时并没有看到我们,我们仍可听到「嗨………爱默士!」,「嗨………安妮!」那亲切的呼叫声。
像这样一位主人,怎么不使佣人们喜爱?谁能不喜欢他呢?
有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统,正值塔夫特总统,和夫人出去外面。老罗斯福是真诚的喜欢那些底下人,他对白宫里所有的旧役佣人,甚至做杂务的女仆,都叫出名字问好。「亚切.白德」曾经有这样一段记述:
「他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候,问她是不是还在做玉蜀乘的面包。爱丽丝告诉他,有时候做那种面包,那是为了佣人们吃的,楼上他们都不吃了。
罗斯福听了大声说:、那是他们没有口福,我见到总统时,把这件事告诉他。。
爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福;他边走边吃的走向办公室,经过园丁、工友旁边,向他们每一位招呼………」
罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话,就像他做总统时一样………有个老佣人,眼里含着泪水说:这是我这几年来最快乐的一天,在我们中间,就是有人拿了一百块钱来,我也不会换的。」
哈佛大学校长依利亚博士,对别人的问题,有深刻的关心和兴趣,所以他会受到学校里每一个师生所爱戴。这里是依利亚博士处世待人的一个例子:
有一天,有个大学一年级学生「克列顿」,到校长室惜用「清寒学生贷款」五十元。后来那个克列顿这样说:
「我拿到钱后,心里非常感激,正要走出办公室时,依利亚校长把我叫住,说:「你请坐一会儿………听说你在宿舍?亲手做饭吃,如果你吃得适宜、充足,我并不以为那对你有不好的地方,我过去在大学时,也这样做过………。我听来感到很意外,他接着又说:、你有没有做过肉饼,如果把它弄得又烂又熟的话,那是一道很可口的菜,过去我就喜欢吃这个菜。。他并详详细细的说出肉饼的做法。」

这是由我自己的经验所发觉到的如果我们真诚的关心别人,能够获得美国最忙的人的注意和合作!让我举出这样一个例子来:
数年前,我曾在白洛克林兹术科学研究院,举办一种小说著述的课程,我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上,讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信,说我们非常欣赏他们的作品,所以希望他们能抽出一些时闻,来我们班上一次,讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。
每封信上,有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说………我们知道他们一定很忙,没有演讲的时间,所以我们在每封信里,附上一张请求有所解释的问题表,请他们填下自己写作的方法等项后,把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中,赶来白洛克林,帮助我们解决这个问题。
我们运用同样的办法,曾请到老罗斯福总统任上的财政部长,塔夫特总统任上的司法首长,和其它很多名人来我演讲班中演讲。
所有的人,不管他是屠夫,烤面包的,或者是宝座上的国王,都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后,全球的人无不指认威廉是大战的祸首,他逃亡荷兰后,连德国人也不愿理他。憎恨他的人,何止千百万,甚至有人要把他抓来碎尸万段。
在这股怒火燎原的公愤中,有一个小男孩,写了一封简单诚恳,充满了诚挚和钦佩的情,寄给德皇威廉。德皇看了这封信后,受到极大的感动,就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的来了,是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲给了婚。这小男孩不需要看如何交友,和如何影响他人这类的书,他天性就已知道如何做了。
假如我们想交朋友,应该先出来替别人做些事——需要时间、精力、公义、体恤的事。当爱德华公爵是皇储的时候,他有周游南美洲的计划,在他尚未出发之前,费了一段时间,去研究西班牙语言,为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后,受到那里人们的特别欢迎。
这些年来,我认真的打听朋友的生日………这件事是如何进行的呢?我当然是不会相信「星相学」上那类的见解,可是我见了朋友,就问他们是否相信人的生日,跟每个人的性格、个性有关?然后我请他告诉我,他的出生年月日。如果他说生在十一月二十四日,我自己就牢牢的把这日子记住。待他一转身时,我悄悄把姓名、生日记下,回家后,再写在一本「生辰簿」上。
在每年的年初,我把这些生日,写在我桌上的台历上,到了有人生日那一天,我就发给他一封贺函,或是贺电。当那人接到贺函,或是贺电时,他是多幺高兴……:.除了他的亲人以外,我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友,要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你,你也应该有那种同样的心情,而以极欢迎的口气,加上一句:「你好!」纽约电话公司举办一个训练班,训练接线生…….:当询问者问「什么号码」时,该再加上一句「我很高兴为你服务」。以后我们接到电话时,也应该记住这个。

这种哲学运用在商业上有效吗?我可以举出很多例子来,可是不愿意太费时间,只举两个例子来………
查尔斯.华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里,他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理,对这情形最清楚,可以提供他所需要的资料,华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时,一个年轻女子由门外探头进来,告诉那位经理说,她那天没什么好邮票给他。
经理向那女郎点点头后,接着向华特解释的说:「我在替我那十二岁的孩子收集邮票。」
华特坐下说明他的来意,就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞,概括笼统,不搭边际的应付了一阵,很明显的,他是不愿意说。华特用尽了办法,也无法使他多说些,这次谈话简短枯燥,得不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员,他说:「说实在的,我真不知该怎么办才好………后来,我突然想起他那个女秘书对他说的话,邮票、十二岁的小孩,同时我又想到,我们银行的国外汇兑部,常和世界各地通信,有不少平时少见的外国邮票,现在正可以派到用处。
第二天的下午,我再去拜访那位经理,同时传话进去,我有很多邮票,特地带来给他的儿子………你说,我是不是受到热烈的欢迎?那是当然的事,他紧握我的手,脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票,一再的说:「我的乔琪一定喜欢这一张………嗯,这一张更好,那是少有见到的。」
我们谈了半个小时的邮票,还看他儿子的相片………随后,不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间,提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后,又把公司里的职员叫来问,接着还打了几个电话问他的朋友………而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件,使我得到一个极大的收获。
这是另外一个例子。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员,多年来他一直想把厂里的煤,卖给一家联营百货公司,可是那家公司始终不买他的煤,依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是————每次运送煤时,又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事,在讲习班上大发牢骚,痛骂联营百货公司,对国家、社会是有害的。
他嘴里这样讲,可是还不甘心………为什么劝不动那家公司买他的煤..
我劝他尝试另外一种不同的方法,情形就是这样的,我把讲习班里的学员,分成两组,展开了一次辩论会,主题是——「连锁性的百货公司业务发展,对国家害多益少。」
依照我的建议,克纳夫参加了反对的那一组,他同意替那家公司辩护。然后,我要他直接去见那个,不买他的煤的那家公司负责人。
克纳夫见到那负责人后,就这样对他说:「我不是来要求你买我的煤,我有一件事想请你帮个忙………」他把来意讲完后,接着说:「因为我找不到,除了你以外,还有谁能提供我这项资料.……….我很想在辩论会中获胜,希望你能提供更多有关方面的资料。」
这是克纳夫自己叙述有关当时的情形:

我请求那负责人给我一分钟谈话的时间,经过这样传话后,他才答应见我………当我说明来意后,他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员,那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会,替我找来不少有关这方面的辩论记录。
他觉得他的公司,已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作,感到满意而自豪。他谈话的时候,两眼闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲,我必需承认开了我的眼界,使我看到我作梦都想象不到的事,使我改变了对他原有的想法。
我要离开的时候,他亲自送我到门口,一手搭在我肩膀上,预祝我辩论会上获得胜利。
最后,他对我说:「到春末的时候,你再来看我,我愿意订购你厂?的煤。」
这件事对我来讲,不会是桩奇迹,我没有提到,并不央求他,可是他却要买我的煤了。由于我真实的对他,就他的问题发生了兴趣,在这两个小时内所得到的进展,比这十年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤,现在我是关心他和他切身的问题。
克纳夫所发现的,并不是一项新的真理,远在基督降生的前百年,一位著名的罗马诗人「西罗斯」,就曾经有这样说过:「要别人对我们发生兴趣时,我们先要对别人发生兴趣。」
所以你要使别人喜欢你,必需遵守的第一条规则是:

真诚的对别人发生兴趣。

如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性,和在人与人之间的关系中,拥有一项更有效的技能,我希望你去买一本林克博士所着的「归向宗教」。
你别看了这书名,就心生恐惧或反感,那不是一本说教的书。
这部书的作者,是一位著名的心理学家,他曾经亲自会见,并加以指导三千多个自认内心苦闷,而请他解答「人格、个性」问题的人。
林克博士告诉我,他这本书可以更名为「如何发展你的人格」,因为书中内容,就是讨论这问题。我相信你会发现这是一本有趣,简明,新颖的读物。
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 楼主| 发表于 2009-10-10 22:15:39 | 查看全部
第二章 如何给人好印象

最近我在纽约参加一次宴会,其中有位客人,她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象,她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠,可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副脸色神情,显得那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心悦目的,是女士们表情中所表现出的那份气质、神态,而不是她那付雍容华贵的打扮。
司华伯曾经告诉过我,他的微笑,有一百万元的价值。他所暗示的,或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就,那是该归功于他的人格,他的魅力,和他那种特殊的能力。而在他的人格中,最可爱的因素,就是他令人倾心的微笑。
有一次,我花了一个下午的时间,去拜访雪弗立,说实在的,我很失望。他沉默寡言,跟我想象中完全不一样………直到他绽开一缕微笑的剎那间,整个气氛才完全变换过来,顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑,恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠,继续他父兄的行业。
一个人的行动,比他所说的话,更有具体的表现,而人们脸上的微笑,就有这样的表示:「我喜欢你,你使我快乐,我非常高兴见到你!」
为什么人们那么喜欢狗?我相信也是同样的原因………你看牠们那么的喜欢跟我们接近,当牠们看到我们时,那股出于自然的高兴,所以人们也就喜欢了牠们。
那「不诚意」的微笑,又如何呢?微笑是从内心发出的,那种不诚意的微笑,是机械的、敷衍的,也就是人们所说,那种「皮笑肉不笑」的笑容,那是不能欺骗谁的,也是我们所憎厌的。
纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任,跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有她可爱的微笑,小学还没有毕业的女孩子,而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我,依他的观察,一个人的事业成功与否,完全在他对这项事业是否感到兴趣?而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说:
「有若干人,开始一桩事业的时候,怀着极大的希望和兴趣,所以能在早期获得部份的成就。当他们对这项工作,感到厌烦、沉闷,失去了原有的兴趣时,他的事业也渐渐走向下坡,终至失败。」
如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你,那么你自己先要用这样的神情去对别人。
我曾经向上千个商界人士建议,于每天的每一个时候,遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一星期后,回来讲习班,说出所得到的心得、效果如何!你先看这是纽约证券交易所,一位「司丁哈丹」先生写来的信,他的情况绝非特例,事实上,是常可见到的。
司丁哈丹的信上,这样写着:「我结婚有十八年了,这些年来,从我起床到离开家这段
时间内,我太太很少看到我脸上的笑容,也很少说上几句话。
由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲,我就尝试了一个星期………第二天早晨我梳头的时候,从镜子里,看到自己那张绷得紧紧的脸孔,我就向自己说:「皮尔,你今天必需要把你那张,凝结得像石膏像的脸松开来,你要展出一副笑容来………就从现在开始。」坐下吃早餐的时候,我脸上有了一副轻松的笑意,我向我太太说:「亲爱的,妳早!」
你曾告访过我,她一定会感到很惊奇,但你低估了她的反应。当时她迷惑、楞住了。我可以想象到,那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事;是的,两个多月来,我们家庭的生活,已完全改变过来了。
现在我去办公室,会对电梯员微微一笑的说:「你早!」我对司昏也投之一笑………去柜台换钱时,对里面的伙计,我脸上也带着笑容………我在交易所里时,对那些素昧平生从没有见过面的人,我的脸上也带着一缕笑容………
这样没有多久,发现每一个人见到我时,都向我投之一笑。对那些来向我道「苦经」的人,我以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中把他们所认为苦恼的事,变得容易解决了。我发现微笑替我带来了财富,那是很多,很多的财富。
我和另外一个经纪人,合用一间办公室。他雇用了一个职员,是个可爱的年轻人,那年轻人渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就,感到得意而自傲,所以我对那年轻人,自然地提到「人际关系学」,这个新的哲学。那年轻人曾这样告诉我,他初来这间办公室时,认为我是一个凌厉可憎,脾气极坏的人,而最近一段时间来,他对我的观感,已彻底的改了过来。他说:、你笑的时候,很有人情味!。
我也改掉原有对人的批评,把斥责人家的话,换成赞赏和鼓励。我再也不会说、我需要什么。,而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变,已改变了我原有的生活,现在我是一个跟过去完全不同的人了………一个比过去更快乐,更富有的人。」
请你要记住这封信是一位饱经世故,聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所,以买卖证券谋生,如果没有更多专门学识,一百个人去尝试,可能会有九十九个人失败的。
你会觉得自己笑不出来?那怎么办?有两件事,不妨可以试一试!第一、强迫你自己微笑,如果你单独一人的时候,吹吹口哨,唱唱歌,尽量让自己高兴起来,就好象你真的很快乐一样,那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授,他有下面的见解:
「行动该是追随着一个人自己的感受………可是事实上,行动和感受,是并道而驰的。所以你需要快乐时,可以强迫自己快乐起来。
人们都想知道要如何寻求快乐,这里有一条途径,或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道,快乐是出自自己内在的心情,不需要向外界寻求的。」
不管你拥有些什么………你是谁………你在什么地方………或者你是做什么事的………只要你想快乐,你就能快乐。眼前有这样一个例子………有两个人,他们有同样的地位,做同样的事,他们的收入也一样,可是其中一个轻松愉快,另外那个却是整天愁眉苦脸。这是什么原因?答案很简单,他们两个所怀的心情不一样。

莎士比亚曾有这样说过:「好与坏无从区别,那是由于每个人的想法使然。」
林肯有一次也这样说过:「大多数人所获得的快乐,跟他意念所想到的相差不多。」他说的不错。最近我找到了一个明确的印证:
我正走上纽约长岛车站的石阶梯时,看到有三、四十个行动不便的残障孩子走在我前面,他们用拐杖很辛苦的一级一级走上石阶梯,有些还要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑,使我感到惊奇。
后来,我找到管理这些孩子们的老师,谈到这件事,他说:「是的,当一个小孩子,他体会出将要终身成为残废时,会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后,他也只有听天由命,继续寻求他们的快乐,他们现在比一般正常的儿童还快乐。」
我真想对那些残废的孩子们致敬,他们给了我一个永远无法忘去的教训。
当毕克馥特准备与范朋克离婚时,我有一个下午跟她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱,可是事实上并非如此,她仍然显得安祥而愉快。她如何使自己镇静、安祥下来呢?她的秘诀是,事情已如此,就不替自己去找烦恼,而从她自己的心底去寻找快乐。
「白格」过去是棒球队里的三垒手,现在是美国一位最成功的保险商,你说他有一套成功的秘诀吗?是的,他经过多年的研究,认为微笑是、永远受人所欢迎的。当他进办公室前,总是在外面停留片刻,从回忆中找出一椿使他高兴的事来,让自己脸上发出一缕出自心底的微笑,然后才进去里面。
他相信虽然微笑是一椿微不足道的小事情,可是使他的保险业务,有了极大的成就。
我们再看看哈巴德这项神奇的建议………可是你别忘记,你必需真正去实行,不然,你只是「看」,那是没有用的。他的建议是这样的:
当你出去外面的时候,把下巴往里收,抬头挺胸,使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时,跟他握手,必需要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会,别想不愉快的事,不要让你的仇敌侵人你意识中,跟朋友就这样握手。
要在你心目中,确定你喜欢做的是什么,然后方向不变勇往直前的去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时,在往后的岁月之中,你会发现你所渴望的机会,都给你掌握住了。
你要时时把自己想象作怀有才干,待人诚恳,有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后,会时时刻刻的改变你自己,使你的人格渐渐变成这种典型。你必需知道,一个人的思维力,能形成一股极大的力量。
保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实,和乐观。正确的思想,能启发创造力。所以有很多的事情,都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求,都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就,只要把这种意念孕育在我们心里,我们就会有这样的收获!放松你凝重的脸色,抬起头,我们就是明天的主宰。
古代的中国人充满着智能,他们有一句格言,你应剪下来,贴在你帽子里。那句格言是:「人们如果脸上没有带着笑容,千万别开店」——「不笑莫开店」。
刚才我们谈到开店,「弗雷克.依文」在为那家——「考林公司」所做的广告中,有这样几句话,含有令人启示的哲理。

圣诞节一笑的价值:

它不需要耗费些什么,可是却有很多的收获。
它使获得者蒙益,施予者也无损失。
它发生于剎那间,可是给人的回忆却、永远存在。
任何有钱的人,不会不需要它。而贫穷的人,却因它而致富。
它在家庭中能产生快乐的气氛。在生意买卖上,能制造好感。在朋友间,是善意的招呼
它使疲惫者有了休息。使失望者获得光明。使悲哀者迎向阳光。又使大自然解除了困扰
它无处可买,无处可求,无法去借,更不能去偷………当你尚未得到它前,对谁都没有用的。
如果在圣诞节,最后一分钟的忙碌中,我们的店员或许太疲倦了,以致没有给你一个微笑,能不能留下你的微笑?
因为没有给人微笑的人,更需要别人给他微笑。
所以,如果你希望人们都喜欢你,第二项规则是:

微笑!
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 楼主| 发表于 2009-10-10 22:15:53 | 查看全部
第三章 你要避免发生麻烦,就请这样做


那是在一八九八年,纽约洛克雷村发生的一桩悲剧。那一里有个小孩去世,出葬的那天,村?的人,都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个,他去马棚里拉出一匹马来………这时正值寒冬的时候,地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了,牠出来外面,高兴非凡,身体打转玩着,把两条腿高高的举了起来,汇阿雷一不小心,给马脚活活踢死。所以洛克雷村一晏,就在那一个星期里,举行了两桩葬礼。
汇阿雷去世,留给他妻子和三个孩子的,仅是几百元的保险金。
汇阿雷的长子吉姆才只十岁,为了家?的生活,就去一家砖厂工作………他把沙土倒人模子?,压成砖瓦,再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育,可是他有爱尔兰人达观的性格,使人们自然地喜欢他,愿意跟他接近。所以,他后来参加政治,经过多年后,逐渐养成了一种善于记忆人们名宇的特殊才能。
吉姆没有进过中学,可是到他四十六岁,已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席,担任过美国邮务总长。
有一次,我尊程去拜访吉姆先生,请他告诉我他成功的秘诀。他简短的告诉我:「苦干!」我对他这个回答,当然不会感到满意。所以我摇摇头说:「吉姆先生,别开玩笑。」

他问我:「你认为我成功的原因是什么呢?」「吉姆先生,我知道你能叫出一万个人的名字来。」我这样说。
「不,你错了!」吉姆对我说:「我大约可以叫出五万个人的名字。」
别对这个感到惊奇,吉姆有这种本领,才能帮助罗斯福进了白官。
当吉姆在一家公司做推销员那些年中,他还担任了洛克雷村里的书记,使他养成了一种记忆别人姓名的习惯………那种记忆的方法。
吉姆的这套方法并不困难。他每逢遇到一个新朋友时,就问清楚对方的姓名,家里的人口多少,那人的职业,和对当前政治的见解。他问清楚这些后,就牢牢记在心里。下次遇到这人,即使已相隔了一年多的时间,还能拍拍那人的肩膀,问候他家里的妻子儿女,甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。
罗斯福开始竞选总统前几个月,吉姆一天要写数百封信,分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后,他搭乘火车,在十九天的旅途中,走遍美国二十个州,经过一万两千哩的行程。他除了火车外,还用其它交通工具,像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇,都去找熟人吃早餐,午餐,茶点,晚餐,作一次极诚恳的谈话,接着再赶往他下一段的行程。
当他回到东部时,立即给在各城镇的朋友,每人一封信,请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人,他们都得到吉姆亲密而极礼貌的覆函。
士口姆早就发现,一般人对自己的姓名,比杷世界上所有的姓名堆在一起的总数,还感到重要,和关心。把一个人的姓名记住,很自然的叫出口来,你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲,把那人的姓名忘记,或是叫错了,不但使对方难堪,对你自己也是一种很大的损害。
我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班,用复印机分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文程度很差,填打姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员,是巴黎一家美国银行的经理,我接到他一封责备的信,原来我那个法国打字员,把他的姓名字母拼错了。
「恩特.卡耐基」如何成功的?
他被人称作「钢铁大王」,可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人,他们对钢铁的制造,要比「恩特.卡耐基」都内行。
「恩特.卡耐基」懂得如何处理人:.……这是他致富的原因,在早年他已显出有超越的组织本领和领导天才。当他十岁的时候,已发现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个发现,就加以去利用。
这是他童年的一页回忆:这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子,是母的。这头母兔,很快的生下一窝小兔来。可是,找不到可以喂小兔吃的东西。但是「恩特.卡耐基」想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说,如果谁去采小兔吃的东西,这头小兔就用谁的名字
他这个计划,功效神妙,使「恩特.卡耐基」永志不忘。

多年后,他经营各项事业,也都运用了同样的技巧,使他获得数百万元的收入。例如:他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局,汤姆生是这家铁路局局长。恩特.卡耐基」就在匹兹堡建造一大钢铁厂,命名为「汤姆生钢铁厂。」
你猜猜看………宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时,汤姆生会向那一家买?
有一次,当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时,又想起了兔子的教训。
「恩特.卡耐基」负责的中央运输公司,和布尔姆所经营的公司,双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务,互相排挤,接连削价,几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上,卡耐基在「圣尼古拉大饭店」遇到了布尔姆,他就这样说:「晚安,布尔姆先生,我们两个人是不是都在愚弄我们自己?」
布尔姆问:「你这是什么意思?」
于是卡耐基就说出他的见解………他用了严正磊落的讲辞,说出希望双方的业务合并起来,由于双方并不竞争,可以获得更大、更多的利益。
布尔姆虽然注意听着,并没有完全同意下来,而最后他问:这家新公司,你准备取用什么招牌?」卡耐基马上就回答:「那当然用、布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司。了。」
布尔姆那张凝得紧紧的脸,顿时松了下来,他说:「卡耐基先生,到我房里来,让我们详细谈谈!」就是那一次的谈话,写下企业界一页新的历史。
「恩特.卡耐基」有高度的记忆力,和尊重他人姓名的作法,那该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多任务人的名宇,这是他引以自豪的。他常得意的说,他亲自处理公司业务的时候,他的公司从没有发生过罢工的情形。
彼特华斯基也有同样的情形,为令在专车侍候他的黑人厨司,感觉到他自己的重要,而永远称黑人厨司作「考伯先生」。
人们都重视自己的名字,尽量设法让自己的名字留传下去,甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人,由于没有儿子延续他的名字而感到遗憾,所以他情愿给他孙子「西雷」两万五千元的代价,如果他愿意把自己称作「巴纳姆.西雷」的话。
那是两百多年前的事,有钱的人常给那些作家们钱,要作家用他的名义出书。
图书馆、博物馆有丰富的收藏,那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人,希望自己的姓名永远延续下去。
一般人大概不会比罗斯福更忙,可是他甚至会把一个技工的名宇,牢牢的记了下来。
经过情形是这样的:克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生,制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工,将这部车子送去白宫。张伯伦给了我一封信,说出当时的情形,他说:「我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车,而他却教了我许多处世待人的艺术。」
张伯伦先生的信上,这样写着:「我到白官的时候,总统显得非常愉快,他直呼我的名宇,使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是,当我说出有关这部车子每一个细节时,他都极注意的听着。
这部车子经过特殊设计,能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前,说:这部车子本身就是一项奇迹,你只要按下钮键,它就能自己开动,可以根不费力的去驾驶
这车子,它奇妙的设计,实在太好了………我不清楚其中的原理,真希望有时间拆 开看看,那是如何配造成的。。
当罗斯福的朋友们,和白宫的官员们赞美这部车子时,他又说:「张伯伦先生,我真感谢你,你要费去很多时间、精力,才设计完成这部车子,这是一项无可批评,极其完美的工程。』他赞赏辐射器,特别反光镜,照明灯,椅垫的式样,驾驶座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣柜上的标记。也就是说,罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。
他知道我在这上面已下了不少苦心,他特别把这些设备指给罗斯福夫人,劳工部长,和他的女秘书波金斯看。他还向旁边的黑人侍从说:『乔琪,你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。』
我把有关驾驶方面的情形讲过后,总统向我说:「好了,张伯伦先生,我已经使中央储备董事会等三十分钟了,我应该回去工作了。』
我带了一位技工去白宫;我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话;罗斯福总统只有听到一次他的名字。这技工是个怕羞的人,避居在后面,当我们要离去时,总统找到这个技工,跟他握手,叫他的名宇,感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢,并非出于表面,而是真诚用心的,这个我可以觉察得到。
我回到纽约后不久,接到总统亲笔签名的相片,和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事,使我感到讶异.
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法,就是记住对方的姓名,使别人感到自己很重要………可是,在我们之间,又有多少人能这样做?
当别人介绍一个陌生人跟我们认识,虽有几分钟的谈话,临走时已把对方的姓名忘得干干净净。
一个政洽学家的第一课,就是:「记住选民的姓名。」
记忆姓名的能力,在事业上、交际上、和政治上是同样重要的。
法国皇帝拿破仑三世,就是伟大的拿破仑的侄儿,他曾经自夸的说:虽然他国事很忙,可是他能记住,他所见过的每一个人的姓名。
他有技巧吗?是的,那很简单,如果他没有听清楚,他就说:「对不起,我没有听清楚。」如果是个不常见到的姓名,他就这么问:「对不起这字如何拼?」
在谈话中,他会不厌其烦的把对方姓名反复的记忆数次。同时在他脑海崟,把这人的姓名,和他的脸孔、神态、外型连贯起来。
如果这人对他是重要的,拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候,他会把这人的姓名写在纸上,仔细的看着、记住,然后把纸撕了。这样一来,他眼睛看到的印象,就跟他耳朵听到的一样了。
这些都很费时间,但爱默生说:「良好的礼貌,是由小的牺牲造成的.
所以,如果你要人们喜欢你,第三项规则是:

你要记住你所接触中,每一个人的姓名。
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 楼主| 发表于 2009-10-10 22:16:08 | 查看全部
第四章 如何养成优美而得人好感的谈吐


最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲,我不会玩桥牌,真巧,另外有一位漂亮的小姐,也不会玩桥牌!她知道我在汤姆斯从事无线电事业前,曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行,在那段旅行期间,我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐,知道我是谁后,就即说:「卡耐基先生,能不能请你告诉我,你所经过的名胜有那些地方,和你所看到的离奇景色?」
我们坐下旁边沙发椅后,她接着提到,最近她跟她丈夫去了一次非洲。「非洲!」我接着说:「那多么有趣………我总想去一次非洲,可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外;就没有去过非洲其它地方………你有没有去了值得妳缅怀的地方………那是多么幸运,我真羡慕你,妳能告诉我关于非洲的情形吗?」
那一次谈话,我们说了四十五分钟,她不再问我到过什么地方,看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行;她所要的,是一个专心的静听者,藉使她能扩大她的「自我」,而讲述她所到过的地方。
这是她与众不同、特殊的地方?不,许多人都像她一样的。
我最近在纽约出版商「格林伯」的一次宴会上,遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者,我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的,坐在椅上静静听他请有关大麻、大植物家「浦邦」和布置室内花园等事,他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时, 他非常热忱的告诉我,如何解决几个我所要解决的问题。
这次宴会中,还有十几位客人在座,可是我忽略了其它所有的人,而与这位植物学家谈了数小时之久。
时间到了子夜,我向每个人告辞,这位植物学家在主人面前,对我极度恭维,说我「极富激励性」………最后,指我是个——最风趣、最健谈,具有「优美谈吐」的人。
「优美谈吐」?我?我知道自己几乎没有说话!如果我们刚才所谈的内容,没有把它变更一下的话,即使我想谈,也无从谈起。原因是我对植物学方面,所知道的太少了。
不过我自己知道,我已经这样做了………那是我「仔细的,静静的听」。我静静的听,用心的听,我发现自己对他所讲的,确实发生了兴趣,同时他也这样感觉到,所以自然地使他高兴了。那种「静听」,是我们对任何人一种尊敬的,和恭维的表示。伍福特在他「异乡人之恋」一书中,曾经这样说过:「很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。」
我告诉那位植物学家,我受到他的款待和指导;我希望拥有他那样丰富的学识--我真希望如此。我告诉他,希望能同他一起去田野散步,同时我希望能再见到他。
由于如此,他认为我是一个善于谈话的人,其实,我不过是一个善于静听,并且善于鼓励他谈话的人而已。

谈一椿成功的生意,它的秘诀是什么?我依照那位笃实的学者「依烈奥脱」所说过的,他说:「一桩成功的生意往来,没有什么神秘的诀窍………专心静听着对你讲话的人,那是最重要的,再也没有比这个更重要的了!」
那是很明显的,是不是?这问题你不需要花四年时间,去哈佛大学研读。但我们都知道………有很多商人租用豪华的店面,减低进货成本,陈设新款漂亮的橱窗,花去钜额的广告费,可是所雇用的,却是那些不愿意静听顾客讲话的店员:.……那些店员,截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客,似乎要把顾客捞出大门才甘心!
胡顿有经验过这样一个例子;他在我讲习班里说出这段故事:他在近海的纽泽西州,纽华城的一家百货公司,买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了,上衣会褪色,且把榇衫领子弄黑了。
他把这套衣服,拿回那家百货公司;找到那个当时跟他交易的店员,告诉他经过的情形。我说他「告诉」店员详细经过?不,根本不是那回事………他想要把经过情形告诉那店员,可是他办不到,想要说的话,都给那个似乎有点「口才」的店员,中途截断了。
那店员反驳说:「这种衣服,我们卖出去已经有几千套了,这是第一次有人来挑剔。」
这是那店员所说的话,而且声音大得出奇,他话中的含意就像是:「你在说谎,你以为我们是可以欺侮的吗?哼!我就给你看点颜色!」
正在争论激烈之时,另外一个店员插嘴进来,那店员说:「所有黑色的衣服,起初都会褪一点颜色的,那是无法避免的…:.…那种价钱的衣服,都有这种情形,那是料子的关系!
「那时,我满肚子的人都冒了起来。」胡顿先生讲述他的经过:「第一个店员,怀疑我的诚实。第二个店员,暗示我买的是次等货………我恼怒起来,正要责骂他们时,那家百货公司的负责人走了过来。
这负责人似乎懂得他的职司,他使我态度完全改变过来………他把一个恼怒的人,变成了一个满意的顾客。他是如何做的?他把这情形分成三个步骤:
第一,他让我从头到尾,说出我的经过,他则静静听着,没有插进一句话来。
第二,当我讲完那些话后,那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人,却站在我的观点跟他们辩论….…他说,我衬衫领子,很明显的是这套衣服染污的。他坚持的表示,这种不能使客人满意的东西,是不应该卖出去的。
第三,他承认不知道这套衣服,会这样的差劲,而是坦直的对我锐:「你认为我该如何处理这套衣服,你尽管吩咐,我完全可以依照你的意思。』
数分钟前,我还想把这套讨厌的衣服退掉,可是现在我却这样回答说:「我可以接受你的建议,我只是想知道,这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法,可以使这套衣服不再继续褪色。』
他建议我,把这套衣服带回去再穿一星期,看看情形如何!他这样说:「如果到时仍然不满意的话,拿来换一套满意的,我们增加你的麻烦,感到非常抱歉。。
我满意的离开那家百货公司,那套衣服经过一星期后,没有任何毛病发现,我对那家百
货公司的信心,也就恢复过来了。」
难怪那位先生是那家百货公司的负责人,至于那些店员,他们不但终身要停留在「店员」的职位上,最好把他们降级到包装部,永远别跟客人见面。
最爱挑剔的人,最激烈的批评者,往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来!这位静听者,必须要有过人的沉着,他必须当着寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候--
静听。有这样一个例子:
数年前,纽约电话公司碰上一个最凶狠,不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的宇眼,责骂接线生。后来他又指出,电话公司制造假的帐单,所以他拒绝付款。同时他要投书报社;还要向公众服务委员会提出申诉………这客人,对电话公司有数起的诉讼。
最后,电话公司派出一位最富经验、技巧的「调解员」,去拜访这位不讲理的客人。这位「调解员」去那里后,静静听着………尽量让这位好争论的老先生,发泄他满肚子的牢骚。这位电话公司「调解员」所回答的,都是简短的「是!是!」,并且表示同情他的委屈。
这位电话公司「调解员」,来我们讲习班上,说出当时的情形:「他继续不断的大声狂言。我静静听了差不多有三个小时——后来我又去他那里,再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前,我已成为他始创的一个组织的基本会员,他称之为「电话用户保障会」;现在我还是这组织里的会员,可是就我所知,除了这位老先生外,我是里面唯一的会员。
在这次访问中,我还是静静听着,我用同情的态度,对他所举的每一点理由。据他表示:电话公司里的人,从没有这样跟他说过话,而他对我的态度,也渐渐地友善起来。我对他所需求的事,在前三次中,我不提一个字,最后在第四次,我整个结束了这桩案件。他把所有的帐款都付清,并且在过去他接连找电话公司麻烦中这是他第一次撤消对「公众服务委员会」的申诉。」
无疑的,这位先生表面上看来是为社会公义而战,保障公众的权益,不受无理的剥削。可是,实际上他所要的是自重感,他由挑剔抱怨,去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上,获得这份自重感后;他不必再举出那些不切实际的委屈了。
若干年前的一个早晨,有一位忿怒的顾客,闯进「第脱茂毛呢公司」创办人第脱茂的办公室里。
第脱茂先生对我解释说:这人欠我们十五元………这位顾客虽然不肯承认,可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款,他接到我们信用部几封信后,就即来支加哥,他匆忙的进来我办公室,告诉我说,他不但不付那笔钱;而且他表示,我们公司以后别想再做他一块钱的生意。
我耐着性,静静的听他所说的那些话,有好几次,我忍不住气,几乎要跟他反驳争论,中止他所讲的那些话,可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄,最后,他这股气焰似乎已慢慢息下去了,我安祥的说:、我感激你特地来支加哥,告诉我这件事。事实上,你已替我做了一桩极有意义的事………如果我们公司信用部得罪了你,相信他们也会得罪别人,那情形就不堪设想了。请你相信我,我迫切的需要你来告诉我,你刚才所说的那种情形

他再也不会想到,我会讲出那些话来,可能他会感到有点失望。他来支加哥的目的,是来跟我办交涉的,可是我却感谢他,并不跟他争论。我心平气和的告诉他,我们会取消帐目中那笔十五块钱帐款,同时把这件事忘掉。我向他这样表示,他是个细心的人,需要处理的只是一份帐目,可是我们公司职员,却要处理成千上万份的帐目,所以他可能不容易弄错。
我告诉他,我很了解他的处境,如果我遭遇到与他同样的问题,也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司货物,我十分诚意的推荐了其它几家毛呢公司给他。
过去他来支加哥时,我们经常一起午餐,所以那天我也请他吃饭,他勉强的答应了。但午餐后我们回到办公室,他订了比过去都要多的货物,而怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理,所以他回去仔细地查看他的帐单,终于找出那份帐单,原来他自己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的帐款寄来,还附了一封道歉的信。
后来他妻子生了个男孩子,他就取用了我们公司招牌的名称,替他儿子取名「第茂脱」。他一直是我们公司的忠实主顾,也是个很好的朋友,直到二十二年后,他去世的时候。」
多年前,有个荷兰籍的小男孩,在学校下课后,替一家面包店擦窗,每星期赚五毛钱。他家里非常贫苦,所以他经常提着篮子,去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫「爱德华.巴克」,一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的?说来话长,但他如何开始,则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则,作为开场。
他十三岁离开学校,在一个「西联」机构里充任童役,每星期的工资是六元二角五分,他虽然处在极贫困的环境中,可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求教育的意念,而且自己开始着手教育自己。他安步当车,从不搭乘街车,把午饭的钱也省了下来,那些钱积聚起来后,买了一部美国名人传记——后来他做了一椿人们闻所未闻的事。
爱德华.巴克,把美国名人传记详细研读过后;就写信给传记上的每一位名人,请求他们多告诉他一点,关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出,他有一种善于静听的本质——他希望那些成名人物,谈谈他们自己。
他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军,在信上问贾姆士,是否确实做过运河上拉舫的童工。贾姆士接到那封信后,给他一封详细的覆函。巴克又写信给格雷将军,问他在那部名人传记上,记述有关一次战役的情形………格雷将军在回信中,画了一张详细的地图,还邀请这个十四岁的小男孩吃饭,他们谈了一个通宵。
巴克写信给爱默生,希望爱默生说些有关他自己的事:.……这个原来在「西联」机构传信的童役,不久便和国内那些著名的人物通信,像爱默生、布罗斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼将军、和台维斯等。
他不只是跟那些名人通信,且利用他放假的时候,就即去拜访他们其中数字,而成为那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验,使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人,激发了他的理想和意志,妀变了他往后的人生。所有的这些,让我再说一遍…….都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。

名记者「马可逊」,访问过不少风云 成名人物,他曾经告诉我们:「有些人不能给人留下好印象的原因,是由于不注意倾听别人的谈话………这些人他们关心自己下面所要说的是什么,可是他们从不打开耳朵………」马可逊又说:「有若干成名人物,曾这样跟我说,………他们所喜欢的,不是善于谈话的人,是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人,似乎要比任何好性格的人少见。」不只是大人物才喜欢善于静听的人,即是一般普通的人也如此,都喜欢人家听他讲话。
正如读者文摘所说的:「很多人找医生;他们所要的,不过是个静听者。」
内战情况最黑暗的时候,林肯写了封信,给伊里诺州春田镇的一位老朋友,请他来华盛顿,说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官,林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题………林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨,然后看了些信件和报上的文章,有的由于他不解决黑奴而谴责他,有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后,林肯和这位邻居老朋友握手道别,送他回伊里诺州………
林肯并没有征求这位老朋友的意见,所有的话都是他自己说的,而他说出这番话后,心?似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说:「林肯跟我谈过这些话后,他的神情似乎舒适、畅快了不少。」是的,林肯不需要这位老朋友的建议,他眼前所需的是友谊、同情,有一个静听他讲话的人,藉以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要!
如果你想要知道,如何使人远远躲开你,背后笑你,甚至轻视你上」里有个很好的办法………你永远不要仔细听人家讲话,不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时,你发现有你自己的见解,不等对方把话说完,马上就提出来。在你想来;他绝对不会比你聪明,为什么你花那么多时间,去听那些没有见解的话?是的,就即插嘴,就用一句话,去制止他人的高论。
你曾遇到过那种人吗?很不幸的,我碰到过。奇怪的是,有些这样的人,还是社交界的名人。
那种人是令人「憎厌」而出了名的………他们给自己的自私心、和自重感所麻醉,而为一般人所「憎厌」。
只谈论自己的人,永远只为自己设想,而「只为自己设想的人」………哥伦比亚大学校长白德勒博士,他曾经这样说过:这种人是无药可救的,没有受过教育的!」白德勒博士又说:「无论他曾接受过什么样的教育,仍然跟没有受过教育一样。」
所以,如果你要成为一个谈笑风生,受人欢迎的人,你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的:「要使别人对你感到兴趣,先要对别人感到兴趣。」问别人所喜欢回答的问题,鼓励他谈谈他自己,和他的成就。
需要记住:跟你说话的人,对他自己来讲,他的需要、他的问题,比你的问题要重要上百倍。他的牙痛,对他来讲,要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈,比注意发生一椿大地震还来得多。
所以,你如果要别人喜欢你,第四项原则是:

做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。
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 楼主| 发表于 2009-10-10 22:16:20 | 查看全部
第五章 如何使人感到兴趣


每一个去牡蛎湾,拜访过罗斯福的人,对他渊博的学识,都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过:「无论是一个牧童或骑士,政客或是外交家,罗斯福都知道应该跟他说些什么。」那又是怎么回事呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题,和对方特别感到兴趣的事。
罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样,他知道这回事。深入人们心底的最佳途径,就是对那人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授「费尔浦司」;早年就知道了这项道理,他有这样说过:
「在我八岁的时候,某个周末的星期六,我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家,他跟姑妈寒喧过后,就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣,而那位客人谈到这话题上时,似乎也很感到兴趣,我们谈得非常投机。他走了后,我对姑妈说,这人真好,他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我,那客人是一位律师,照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问:「可是他又怎么一直说帆船的事呢?』
姑妈对我说:。他是一位有修养的绅士,他让自己到处受到欢迎,所以才找着你所感到兴起的话题,陪你谈论帆船。』」
费尔浦司教授又说:「我永远不会忘记,姑妈所讲的那些话。」
当我在写这一个章节时,我面前有一封信,那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。
基尔夫在信上这样写着:「有一天,我需要找个人帮忙,原因是欧洲将举行一次童子军大露营;我要请美国一家大公司,资助我一个童子军的旅费。
在我会见那位大老板之前;听说他曾签出过一张百万元的支票,随后又把那张支票作废
,后来他把那张支票装人镜框,作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事,就是请求让我观赏那张支票。我告诉他,我从没有听说,有人开过百万元的支票,我要跟我那些童子军们讲,我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看,我表示羡慕、赞美,同时请他告诉我,开出这张支票的经过情形。」
你注意到没到?基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意,而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢?基尔夫信上这样说:
「那位经理随后问我:「哦,你找我有什么事吗?」于是我就告诉他我的来意。
那真出乎我的意料之外,他不但立即答应我的要求,且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲,可是他愿意资助五个童子军去欧洲,而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证,叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信:吩咐欧洲各城市分公司的经理,妥善的照顾我们。
继后,他自己去欧洲,在巴黎亲自接待我们,带领我们游览全市………最后,他还替几
个家境清寒的童子军,为他们介绍工作。这位大老板,现在还尽其所能,在资助、帮忙这个童子军团体。
当然这是我所知道的,如果事前没有找出他兴趣所在,使他高兴起来,很不可能会这样顺利地跟他接近的。」
在商场上,这也是一种有价值的方法吗?我现在再举一个例子:
纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生,希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来,他一直打这个主意,几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所,为希望有个接触见面的机会,他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一间房间,只为获得生意,可是他都失败了。
杜凡诺先生说:「后来,我研究了人与人之间的关系后,才知道应该改变策略,想办法找出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意?」
我发现他是美国旅馆业公会的会员,他不但是会员,由于热心的推进这个团体的业务,所以后来被推举为这团体的主席。同时,他还兼任了国际旅馆业联合会的会长,不论开会地点在那里,他都搭乘飞机,飞越高山,横渡沙漠、大海,去那里开会。
所以我在第二天见他的时候,就问他关于该会的详细情形,果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候,是那么的兴高采烈,我已明显的看出,那个团体组织是他兴趣所在,也是他生活中的一部份,在我跟他分手前,他邀我加入他们的团体。
那时我并没提到面包的事,几天后,他旅馆里的管事,打了一个电话给我,要我把面包的价目,和样品送过去。
我走进那家旅馆,?面那管事招呼我,说:『我不知道你在那老头儿身上,下了些什么功夫………可是,真的,你搔到他的痒处了。」
我回答说:、你该替我想一想——我在他身上花了四年时间,想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在,他所喜欢的是什么,那还得要费不知多少时间呢!。
所以,如果你要使别人喜欢你,那第五项规则是:

就别人的兴趣谈论。
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 楼主| 发表于 2009-10-10 22:16:37 | 查看全部
第六章 如何使人很快的喜欢你


我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里,依次排列等着要发一封挂号信,我发现里面那个邮务员,对他的工作显得很苦恼………。秤情的重量,递出邮票,找给零钱,分发收据,这样单调的工作,一年接一年的下去。
所以我对自己说:「我过去试一试要让那人喜欢我,我必须要说些有趣的事,那是关于他的,不是我的。」于是我又问自己:「他有什么地方,可以值得赞赏的?」这是个很不容易找出答案的难题,尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的,我有了一个发现,我从这邮务员身上,找出一椿值得称赞的事了。
当他秤我的信时,我很热忱的说:「我真希望有你这样一头好头发!」
那邮务员把头抬了起来,他的脸色神情,从惊讶中换出一副笑容来,很客气的说:「没有以前那样好了!」我很确切的告诉他或许没有过去的光泽,不过现在看来,依然很美观。他非常高兴,我们愉快的谈了几句,最后他对我这样说:「许多人都称赞过我的头发。」
我敢打赌,那位邮务员中午下班去吃午饭的时候,他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去家里,他会跟太太提到这事,而且还会对着镜子说:「嗯,我的头发确实不错。」
我曾在公共场所,讲过这个故事,后来有人问我:「你想从那个邮务员身上,得到些什么?」
我想得到些什么?我想要从那个邮务员身上,得到些什么?
如果我们是那样的卑贱自私,不从别人身上得到什么,就不愿意分给别人一点快乐,假如我们的气量比一个酸苹果还小,那我们所要遭遇到的,也绝对是失败。
嗯,是的,我确实想要从那人身上,得到些什么!我想要获得一些极贵重的东西,而我已经得到了——我使他感觉到,我替他做了一件不需要他报答的事。那件事,即使过了很久以后,但在他回忆中,依然闪耀出光芒来。

人们的行为,有一项绝对重要的定律,如果我们遵守这项定律,差不多永远不会遇到烦忧。
事实上,如果遵守这项定律,会替我们带来无数的朋友,和永久的快乐。可是如果违反了那项定律,我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是.永远使别人感觉重要.
社威教授曾这样说过:「自重的欲望,是人们天性中最急切的要求。」贾姆斯博士说:「人们天性的至深本质,是渴求为人所重视。」我曾经说过,人与动物相异之处,就在于自重感的有与无,而人类的文化也由此而起的。
哲学家们对于人类关系的定律,思考了数千年。而所有的思考中,结果祇引证出一条定律。那项定律不是新的,它跟历史一样的古老!三千多年前,琐罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前,孔子在中国宣讲,道教始祖老子教他的门徒。纪元前五百年,释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律,综合在一个思想中——那是世界上一项
最重要的定律:「你希望别人怎样待你,你就该怎样去对待别人。」
你想要跟你接触的人都赞同你,你想要别人承认你的价值,你想要在你的小世界里,有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀,你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友,就像司华伯所说的,「诚于嘉许,宽于称道」。所有的人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的,而去给别人。
如何做?何时做?在什么地方做?这个答案是:「所有的时间,任何地点。」
例如:有一次,我去无线电城询问处,打听苏文的办公室号码。那个穿著整洁制服的询问员,似乎自己显得很高贵,他很清晰的回答:「亨利.苏文(顿了顿),十八楼(顿了顿),一八一六室。」
我走向电梯,想了想,接着又走了回来,向那个询问员说:「你回答问题的方法很漂亮,很清楚、恰当,你像一个艺术家,实在不简单。」
他脸上现出愉快的光芒,他告诉我,为什么在答话时,中间要顿一顿,为什么每句话的几个字,要那么说。他听了我那些话后,高兴得把领带略为往上拉高些。当我搭乘电梯上了十八楼时,我觉得人们快乐的总量上,我又加上了一点。
你不需要等到职任驻法大使,或是做了一个很大俱乐部主席时,才去称赞别人,你几乎每天都可以应用它。
譬如:我们要一客法式的煎马铃薯,而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯,在那时候,我们就不妨这样说:「对不起,要麻烦妳了——我喜欢的是法式的煎马铃薯。」她会回答一点也不麻烦」,并且很乐意的替你去更换,因为你先尊重了她。
平时客气的话,像「对不起,麻烦你,请你,你会介意吗..谢谢你!」这些简短的话,可以减少人与人之间的纠纷,同时也自然地表现出高贵的人格来。
让我们再举个例子:美国著名小说家「柯恩」,是个铁匠的儿子,他一生没有受过八年以上的教育,可是在他去世的时候,是世界上一位最富有的文人。
经过情形是这样的——柯恩喜欢诗词,所以他读尽了「罗赛迪」的诗。甚至他还写了一篇演讲稿,歌颂罗赛迪兹术上的成就,并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪根高兴,他作这样的表示:「一个年轻人,对我的才学有这样高超的见解,他一定很聪明。」
罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦,当他的私人秘书。柯恩一生的转折点,就在这时候。他在这个新的职位上,见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励,顺利的展开他写作的生涯,才使他享名宇内。
他的故乡在格利巴堡,现在已是旅游的圣地。他遗产有二百五十万元,可是谁会知道,如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿,可能会默默无闻,贫困而去世。
这就是真诚,一股出自内心的赞赏的力量。
罗赛迪认为他自己重要,那并不稀奇,几乎每个人都认为自己是最重要的一个国家也是如此。
你是否感觉到,你比日本人优越?可是事实上,日本人以为他们自己,比你优越得多。如果一个守旧的日本人,当他看到一个白种人,跟一个日本女人跳舞时,他会感到非常气忿。

你以为你比印度人优越?你有权可以这样想,可是他们的感觉,就跟你完全相反。
你以为你比爱斯基摩人优越?,你当然可以这样想,可是你是不是想知道,爱斯基摩人对你的看法又如何呢?在他们的社会里,如果有个好吃懒做,不务正业的人,爱斯基摩人指那种无赖汉叫「白人」那是他们轻视人最刻薄的话。
每一个国家都觉得比别的国家优越,这样就产生了爱国主义和战争。
有一条最明显的真理,就是你所遇到的任何人,几乎每个人,都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法,可以深入他的心底——就是让他觉得你承认他在自己的小天地里,是高贵重要的,要真诚的承认。
别忘记爱默生所说的:「凡我所遇到的人,都有比我优越的地方,而在那些方面,我能向他学习。」
有些人刚刚觉得自己有若干的成就,就感到自满,结果引起别人的反感和憎厌。
莎士比亚曾经这样说过:「人,骄傲的人,借着一点短促的能力,便在上帝面前胡作妄为,使天使为之落泪。」
我要告诉你,关于我讲习班里,三个学员的故事。他们运用了这条原理,而获得了惊人的效果。第一个是康乃铁克脱州的律师,他不愿意发表自己的名字,我们就用R先生来代替
R君来我讲习班没有多久,有一天,他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚,他太太留下他陪亲戚老姑妈闲谈,自已另外看别的亲戚去了。R君要把学习所得,作一次实地的应用,以便将来写篇报告,于是他想从这位老姑妈身上开始,所以他朝屋子四周看了看,有那些是值得他赞赏的。
她问老姑妈:这栋房子是一八九O年建造的,是吗?」
「是的,」老姑妈回答:「正是那年造的。」
他又说:这使我想起,我出生的那栋房子——非常美丽,建筑也好。现在的人都不讲究这些了。」
「是的,」老姑妈点点头:「现在年轻人,已不讲究住好看的房子,他们只需要一所小公寓,和一座电冰箱,再有就是一部汽车而已。」
老姑妈怀着回忆的心情,轻柔的说:这是一栋理想的房子这屋子是用「爱」所建造成的。我和我的丈夫,在建造之前,已梦想了很多年。我们没有请建筑师,完全是我们自己设计的。」
老姑妈领着R君,去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品,像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名昼、和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷,都真诚的加以赞美。
R先生接着又说:「老姑妈带我参观房间过后,她又带我去车库,里面停着一辆很新的「派凯特」牌的汽车。」
她轻轻说:这部车子,是我丈夫去世前不久买的——自从他去世后,我就再也没有坐
过——你爱欣赏美丽的东西,我要把这部车子送给你!」
R君听到这话,感到很意外,婉转辞谢,说:「姑妈,我感激妳的好意,可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子妳有很多更亲近的亲戚,相信他们会喜欢这部车子的。」
「亲戚!.」老姑妈提高了声音说:「是的,我有很多更亲近的亲戚,他们希望我赶快离开这个世界,他们就可以得到这部车子,可是,他们永远得不到。」
R君说:「姑妈,你不愿意送给他们,可以把这部车子卖掉。」
「卖掉!.」老姑妈叫了起来:「你看我会卖掉这部车子?你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上?这是我丈夫特地替我买的,我做梦也不会想卖我愿意交给你,因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西!」
R君婉转的辞谢,不愿接受她的赠予,可是他不能刺伤了老姑妈的感情。
这位老太太单独一个人,住在这栋宽敞的房子里,对着屋子里这些精致、珍贵的陈设,缅怀若以往的回忆——她希望有一个人,跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华,那时她美丽动人,为男士们所追求。她建造了这栋孕育着「爱」的房子,并且从欧洲各地,搜集了很多珍品来加以陈设装璜。
现在这位老姑妈,风烟残年,孤零零的一个人,她渴望着能获得一点人间的温暖,一点出于真心的赞美——可是,却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候,就像沙漠中涌出一泓泉水来,使她心底激动而感谢,甚至愿意把这部「派凯特」牌的汽车相赠。
让我再举一个例子!这是纽约一位园兹设计家「麦克乌霍」,所说的经过情形:
「在我听了『如何交友和影响他人」的演讲后不久,我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官出来提出他的建议,在什么地方该栽种些什么花。
我说:『法官,你有很好的业余嗜好——你那几条狗都很可爱,我听说你曾得过很多次,赛狗会中的蓝丝带优等奖状。」
我这句话果然出现了效果,那位司法官说:
『是的,我对于养狗很感到兴趣,你要不要参观我的狗舍.」
他费了差不多一个小时的时间,带我去看他的狗,和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱,告诉我每条狗的血统——由于有优越的血统,所以他豢养的狗都活泼、可爱。
最后他问我:『你有没有小男孩?」
我告诉他有的。
他接着问我:『你孩子会不会喜欢小狗?」
我说:『嗯,是的,我相信他一定会喜欢的。」
司法官点头说:『那太好了,我送他一只。」
他告诉我如何豢养小狗,顿了顿他又说:『我这样告诉你,你很快就会忘了,让我写下来给你。」那位司法官进去屋里,把他要送我的那头小狗的血统系谱和喂养的方法,用打字机很清楚的打了出来,然后给我一头价值百元的小狗,同时还浪费了他一小时又十五分钟宝
贵的时间。那是我对他的嗜好和成就,表示真挚的赞赏所获得的结果。」
柯达公司的伊斯曼,发明了透明胶片后,活动电影的摄制,才获得了真正的成功,同时也使他获得了亿元的财富,成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就,可是他仍然跟你我一样,渴求着别人的赞赏。
例如:数年前,伊斯曼在洛贾士德建造「伊斯曼音乐学校」,和「凯本剧场」。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理「爱达森」,希望能承办该剧场里的座椅工程,他打了个电话给建筑师,约妥去洛贾士德见伊斯曼。
爱达森到了那里,那位建筑师说:「我知道你想得到座椅的订货合同,不过我需要告诉你,伊斯曼工作极忙,极严肃,如果你用了他五分钟以上的时间,你就别打算再做这一笔生意了。他不但事情忙,脾气也很大,所以我告诉你,当你快速的向他说明来意后,就即离开他的办公室。」
爱达森听后,就准备那样做。
他被引进一间办公室,看到伊斯曼正理首工作,在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来,抬起头摘下眼镜,向建筑师和爱达森说:「两位早,有何见教?」
建筑师介绍了他们认识后,爱达森说:
「伊斯曼先生,我很羡慕你的办公室。如果我拥有像你这样一间办公室,我一定也很高兴在?面工作。你知道我是从事于室内木工营业的,我从没有见过像这样一间漂亮的办公室。」
伊斯曼回答说:
「谢谢你提醒了我已差点忘了的事,这间办公室很漂亮是不是?当初这间办公室布置完成后,我确实非常喜欢可是现在,由于我工作太忙,有时甚至于接连数星期,不会注意到这上面了。」
爱达森过去用手摸摸办公室的壁板,说:「这是不是英国橡木?它和意大利橡木的品质,稍有不同」
伊斯曼回答说:「是的,这是进口的英国橡木,是一位专门研究细木的朋友,替我特别挑选的。」
接着,伊斯曼陪同他,参观自己设计的室内陈设,包括木门,油漆色彩,和雕刻工等。
他们在一扇窗前停了下来,伊斯曼和蔼的表示,他要捐助给洛贾士德大学,和公立医院等」些钱,为社会尽一点心意。爱达森热诚的恭贺他说,这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁,取出他从前买的第一架摄影机——那是向一个英国人买下的发明品。
爱达森问他,当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的?伊斯曼感慨的叙述他幼年时候的贫苦情景——他守寡的母亲,开了一家出租 小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员,每天只赚五毛钱。他由于受到饥寒所困,所以立志要刻苦奋斗,免得母亲辛劳至死。
爱达森又找些别的话题,而他自己却静静地听着!伊斯曼谈到他实验室的一段往事上:他说他过去做实验的时候,在办公室里花了整天的时间,有时候整个晚上--有时候,甚至穿起工作服,三昼夜不能脱下来。

爱达森是上午十点十五分进伊斯曼办公室的,当时那位建筑师曾劝告他,最多只能耽留五分钟,可是,一小时,两小时都过去了,他们仍然在谈着。
最后,伊斯曼向爱达森说:「上次我去日本,买了几张椅子回来,我把它们放在阳台上,后来阳光把椅子上的漆晒脱了,我买了些油漆回来自己漆你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何?对了,你来我家,我们一起吃午饭,我让你看看。」
午饭后,伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看——那些椅子,每张不会超过一块五毛钱,而事业上盈利亿元的伊斯曼,他却认为很自豪,只因为那是他自己漆的。
「凯本剧场」座椅这笔订货的总额是九万元。你猜,是谁得到了定货合同?除了爱达森外,还会有其它人?
就从那时候开始,直到伊斯曼去世,他们一直保持着极密切的友谊。
你我该从什么地方开始,实施这种奇妙的试金石?为什么不由你自己的家庭开始呢?我不知道还有任何其它地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处,至少曾经有过,不然你不会娶她做妻子的。可是,你已经有多久没有赞赏她的美丽了?多久了?有多久了?
有一次,我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼,我独居在加拿大森林的一个帐棚里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了,我把这份报刊登的每一个字,都详细的看过。有一天,我从报上「狄克斯」婚姻指导一栏里,看到她的文章,写的非常好,我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出,她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那此。?……。她认为应把新郎拉到一边,给他这些贤明的建议。
她的建议是:「不会甜言蜜语的别结婚,结婚前赞美女人,似乎已是必然的事;可是在结婚以后给她赞美,那也是一种必需具备的职事,婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕」。
如果你想每天过着快乐、美满的生活,千万别指责你太太治家有不妥的地方,或者拿她和你的母亲,作毫无意义的比较。
反过来说,你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示,认为自己很幸运,才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了,几乎使你无法入口,你也别抱怨,不妨作这样的暗示,今天的饭菜,没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示,她一定不顾 辛劳,直到使你满意为止。」
不要突然就开始这样做,那会使你太太起疑心的。
不妨今晚,或是明天晚上,替她买一束鲜花,或是一盒糖果——不要只是嘴上这样说:「是的,我应该这样做的。」还需要你实际的去做——给她一个温柔的微笑,加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的,跟做太太的都能这样做,我不相信每六对的夫妇中,有一对会要闹离婚。
你想知道,如何使一个女人爱上你?是的,这里就有一个秘诀,一定有效。这不是我想出来的,这是我从狄克斯女士那里借来的。
有一次,这位狄克斯女士,去访问一位已成为新闻人物的「重婚者」。这人曾经获得二
十三个女人的芳心,和她们银行里的存款(这里需附带说明的是,狄克斯女士是在监狱访问他的。)当狄克斯女士问,他获得女人爱情的方法——他说并没有什么诡计,你只要对女人谈论她自己就行了。
这技术用在男人身上;同样有效。英国一位最聪明的首相狄瑞理说:「对一个男人谈论他自己的事,他会静静的听数小时之久。」
所以,你要使别人喜欢你,第六项规则是:

使别人感觉到他的重要——必需真诚的这样做。

这本书你已看了不少,现在合上这本书,立刻开始对你距离最近的人,实施这门哲学——你会看到一项神奇的效果。


●    提要使人喜欢你的六种方法

第一项规则:真诚的对别人发生兴趣。
第二项规则:微笑。
第三项规则:记住你所接触中,每一个人的姓名。
第四项规则:做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。
第五项规则:就别人的兴趣谈论。
第六项规则:使别人感觉到他的重要——必需真诚的这样做。
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 楼主| 发表于 2009-10-10 22:16:57 | 查看全部
第三篇 得人同意于你的十二种方法


第一章 你不可能在争辩中获胜


大战结束后不久,有一个晚上我在伦敦,得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人;大战期间,他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后的没有多久,史密斯在三十天中,飞行地球半周这件事举世为之震惊,澳洲政府颁赠五万元奖金,英皇封授他爵位。
在这一段时间,史密斯爵士在英国国旗下,是一个被受瞩目注意的人物………可誉称他是不列颠帝国的「林白」。有一个晚上,我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会,那时坐在我旁边的一位来宾,讲了一段很幽默的故事,还用了一句成语。
说故事的那位来宾,指那句话是出自圣经!其实他错了。我知道那句话的来历,我确实知道,那时我为满足自己的自重感,并且要显出我的优越、突出,而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解………什么?那句话出自「莎士比亚」?不可能的,绝对不可能的………那句话出自圣经,他也认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边,我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间,研究莎士比亚的作品,所以那讲故事的和我,都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着,在桌下用脚踢了我一下;然后说:「戴尔,那是你错了………这位先生才对,那句话是出自圣经。」
那晚回家路上,我向贾蒙说:「你明知道那句话是出自︵莎士比亚。的作品,为什么竟说我不对呢?」
贾蒙回答说:「是的,一点也不错………那是在莎翁作品?哈姆雷特。第五幕,第二场上。可是戴尔兄,我相信你应该知道,我们是一个盛大宴会上的客人,为什么一定要找出一个证明,指责人家的错误呢?
你这样做会让人家喜欢你,对你发生好感?你为什么不给他留一点面子呢?他并没有征求你的意见,也不要你的意见,你又何必去跟他争辩呢?最后我要告诉你,戴尔,永远避免正面的冲突,那才是对的。」
「永远避免正面的冲突!」说这句话的人己经去世了,可是他给我的教训却仍然存在。
那个教训,使我受到极大的影响,我原来是个固执,拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩,当我进大学后,我研究逻辑和辩论,而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论,甚至,遢计划写一部辩论方面的书,几年后的今天,我一直羞于承认。
从那时开始,我曾静听,批评,从事数千次的辩论,同时注意事后所发生的影响。由于这些,使我得到一个结论,那也是一项真理,就是:天下只有一种方法,能得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论………避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。
一场辩论的终了,十次中有九次,那些辩论的人,会更坚持他们的见解,相信他们是绝对正确,不会错的。

你辩论不能获胜,因为你是真的失败了,可是你如果胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方,把对方的意见,指责得体无完肤,几乎指他是神经错乱,可是结果又怎么样呢?你自然很高兴,可是对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他对你获得胜利,心?感到不满。
你必需要知道,当人们逆着自己的意见,被人家说服时,他仍然会固执的坚持自己是对的。
巴恩互助人寿保险公司,为他们的职员定下一条规则,那就是「不要争辩」。
一个真正成功的推销员,他决不会跟顾客争辩,即使轻微的争辩,也加以避免………人类的思想,不是那么容易改变的。
现在有这样一个例子:数年前,有一个好争辩的爱尔兰人叫「奥哈尔」,来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育,可是喜欢争辩、挑剔别人,他做过司机,后来是汽车公司推销员,由于他发现自己业务表现并不理想,才来找我的。我跟他说过话后,才知道他推销汽车时,常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说:「我听了不服气,教训那家伙几句,他就不买我的东西了。」
对于奥哈尔,我开始不是教他如何诺话,我训练他如何减少讲话,和避免跟人争论。
现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司,一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的?他说出自己的那一段经过:
「假如我现在走进人家的办公室,对方如果这样说:「什么?怀特汽车………那太不行了,就是送给我,我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。』我听他这样说后,不但不反对,而且顺着他的口气说:。老兄,你说得不错,胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的,相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品,推销员也很能干。。
他听我这样说,就没有话可以说了,要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好,我毫不反对,他就不得不把话停住了………他总不会一直指着胡雪牌车子,说是如何好,如何好。这样,我就找到一个机会,向他介绍怀特牌车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形,我会觉得冒火,我会指那胡雪牌汽车是如何的不好………我意说那家公司出品的汽车不好,可是对方意会指它如何好,争辩愈是激烈,意使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来,我真不知自已过去是如何推销货物的.由于这样的争论,不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,使我得到了许多的好处。」
就像聪明的老富兰克林常说的:
「如果你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂、空虚的………你永远得不到,对方给你的好感。」
你不妨替自己作这样的衡量………你想得到的是空虚的胜利,遢是人们赋予你的好感?这两件事,很少能同时得到的。
波士顿一本杂志上,有次刊登出一首含意很深,而且有趣的诗:

「这里躺着威廉姆的身体,他死时认为自己是对的,死得其所,但他的死就像他的错误
一样。」
你在进行辩论时或许你是对的,可是你要改变一个人的意志时,就是你对了,也跟不对
一样。
玛度是威尔逊总统任内财政总长,他由从事多年政洽经验中得到一个教训,他说:「我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。」
玛度先生说得太温和了。据我的经验,不只是无知的人,任何人你都别想用辩论改变他的意志。
这里有这样一个例子:所得税顾问派逊,同政府一位税收稽查员,为了一笔九千元的帐目发生问题,争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐,所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说:「呆帐?我认为必需要缴税的。」
派逊在讲习班上说:「跟这种冷厉,傲慢,固执的稽查员讲理,那等于是废话…….跟他争辩愈久,他愈是固执,所以我决定避免跟他争论,换个话题,赞赏他几句。
我这样说:「这问题在你来讲,是一件很小的事,由于你处理过很多这一类的问题………我虽然研究过税务,但都是从书上得来的知识,至于你所知道的,都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位,我跟你在一起,使我获益不少。」
我跟他讲的,句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰,就开始谈他的工作经验,讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来,接着又说到他孩子身上。临走的时
候,他对我说,回去后再把这问题考虑一下,过几天给我答复。
三天后,他又来见我,他说那笔税按照税目办理,决定不征了。」
这位稽查员,显露出一种最常见到的人性的弱点,他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩,他就伸展他该有的权威,来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性,这争论也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展扩大,就即变成一个和善,有同情心的人了。
拿破仑家里的管事,时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的「拿破仑私生活回忆录」中,曾有写下这样一节:「我知道自己球艺不错,不过我总设法让约瑟芬胜过我,这样会使她很高兴。」
我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子,在细小的争论上,胜过我们。
释迦牟尼曾这样说过:「恨永远无法止恨,只有爱可以止恨。」所以误会不能用争论来解决,而需要用外交手腕,和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻军官。
林肯说:「一个成大事的人,不能处处计较别人,消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论,对自己性情上不但有所损害,且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下,不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走,不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口,你即使把这只狗打死,也不能治好你的伤口。」
所以,第一项规则是:

在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。
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 楼主| 发表于 2009-10-10 22:17:11 | 查看全部
第二章 如何避免制造敌人


当罗斯福在白宫的时候,他曾这样承认如果他每天有百分之七十五的时候是对的,那是到达他最高程度的标准了。
如果这最高的标准,是二十世纪一位最受人注意的人希望的,你我又该如何呢?
如果你能确定,在你一整天百分之五十五的时候是对的,你可以到华尔街,一天赚进百万元,买游艇,娶舞女了。如果你不能确定,你百分之五十五的时候是对的,你凭什么要指摘人家的错误呢?
你可以用神态、声调,或是手势,告诉一个人他错了,就像我们用话一样的有效……而如果你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判断、自信、自尊,都直接的给予打击,他不但不会改变他的意志,而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论,他还是不会改变自己的意志,因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说:「你不承认自己有错,我拿证明来给你看。」你这话,等于是说:「我比你聪明,我要用事实来纠正你的错误。」
那是一种挑战,会引起对方的反感,不需要等你再开口,他已准备接受你的挑战了。
即使你用了最温和的措辞,要改变别人的意志,也是极不容易的,何况处于那种极不自
然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?
如果你要纠正某人的错误,就不应该直率的告诉他;而要运用一种非常巧妙的方法,才不会把对方得罪了。
就像吉士爵士向他儿子说的:
「我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他,你比他聪明。」
人们的观念,是随时在改变的,二十年前我认为对的事,现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时,我也开始存着怀疑的态度。再过二十年,我或许不相信自己在这本书上,所写下的东西。现在我对任何事情,都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说:「我所知道的只有一件事,那就是我什么也不知道。」
我不希望比苏格拉底更聪明,所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得,那确实对我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话,你知道他是说错了。若是用下面的口气来说,似乎比较好一些:「好吧,让我们来探讨一下………可是我有另外一种看法;当然也许是不对的,因为我也经常把事情弄错,如果我错了,我愿意改正过来………现在让我们看看究竟是怎么一回事?」
普天下的人,决不会责怪你说这样的话:「或许是不对的,让我们看看,究竟是怎么一回事!」
即使科学家,也是如此………有一次,我去访问史蒂文生,他不但是科学家,也是一位探险家,他曾在北极圈一带住了十一年。其中六年的生活,除了水和肉外,吃不到其它任何东西。他告诉我,他正在进行一项实验!我问他那项实验,是作那方面的求证?他所回答的话,使我永远无法忘的了。他说:「一个科学家,永远不敢求证些什么,我只试着去寻求事实。」
你希望自己的思想科学化,是不是?是的,除了你自己外,没有任何人能阻止你。
如果你承认自已,随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响,也会使他承认他自己有难免的错误。
如果你知道,有个人确实犯了错误,而你直率的告诉他,指责他,你知道会发生什么样的后果?我举出这样一个特殊的例子来:S 君是纽约一位年轻的律师,最近在美国最高法院辩护一件重要案子,这椿案件牵涉到一笔钜额的金钱,和一项重要的法律问题。
在辩护过程中,一位法官向S 君说:「海军法的申诉期限是六年,是不是?」
S君沉默了一下,目注法官片刻,然后就即说:「法官合下,海军法中并没有这样限制的条文。」
S君在讲习班中,叙述当时的情形,说:「当我说出这话后,整个法庭顿时沉寂下来,而这间屋子里的气温,似乎就在剎那间降到了零度。我是对的,法官是错了,我告诉了他。可是,他是不是会对我友善,不,………我相信我有法律的根据,而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官,我犯了大错,我直接告诉一位极有学问而著名的人物?他错了。。」

很少人有逻辑性,我们大多数的人,都怀有成见,我们之间,都受到嫉妒、猜疑、恐惧,和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志,甚至于包括他的发型。所以,假如你准备告诉别人他们有错误时,请你每天早餐前,把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的:
「我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中,改变自己的意念。可是,如果有人告诉我们所犯的错误,我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成,可是当有人要抹去我们那股意念时,我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱,而是我们自尊受到了损伤。
「我的」两字,在人与人之间,是个最重要的措辞,如果能恰当的运用这两个字,是智能的开端。无论是「我的」饭,「我的」狗,「我的」屋子,「我的」父亲,「我的」上帝,这名辞具有同样的力量。
我们不只反对有人指我们的表错误,或是我们的汽车太旧,而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为「对」的事,总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑,就会激起我们强烈的反感,而用各种方法来辩护。」
有一次,我请了一个室内装璜师,替我配置一套窗帘。等到他把帐单送来,我吓了一跳
几天后,有位朋友来我家,看到那套窗帘,提到价钱,幸灾乐祸的说:「什么…….?那太不象话了,恐怕你自己不小心,受了人家的骗吧!」
真有这回事?是的,她说的都是真话,可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以,我竭力的替自己辩护。我这样说,价钱昂贵的东西,总是好的。
第二天,另外有一个朋友到我家?,她对那套窗帘,诚恳的加以赞赏。并且她还表示,希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后,跟昨天的反应完全不一样。我说:「说实在的,我配制这套窗帘,价钱太贵了,我现在有点后悔。」
当我们有错误的时候,或许我们会对自己承认………如果对方能给我们承认的机会,我们会非常的感激;不用对方说,极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实,往我们的喉咙塞下去,我们是无法接受下来的。
美国内战时,一位极著名的舆论家「格利雷」,跟林肯的政见不合,他以为他那运用嘲笑、话骂的争辩方法,可以让林肯接受他的意见,能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯,一月又一月,一年又一年,就是在林肯被刺的那天晚上,他还写了一篇粗鲁、刻薄,嘲弄林肯的文章。
这些苛刻的攻击,能使林肯屈服?不,永远不能。
如果你想要知道,人与人之间如何相处,如何管理你自己,又如何改善你的人性、品格,你可以看」部「弗兰克林自传」。这是一部有趣味的传记,也是一部美国文学名著。
在这部自传中,弗兰克林指出,他如何改过他自已好辩的恶习,使他成为美国历史上,一个最能干,和蔼,善于外交的人物。
当弗兰克林还是一个经常犯错的年轻人时一天,一位教友会里的老教友,把他叫到一
边,结结实实的把他训了一顿。
「朋,」这位老教友叫弗兰克林的名字:「你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时,他们会获得更多的快乐。你知道的太多了,以致再也不会有人,告诉你任何事情………其实,你除了现在极有限度的智识外,不会再知道其它更多了。」
据我所知,弗兰克林之所以能成功,那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时弗兰克林的年纪已不小,有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道,如果不痛改前非,将会遭到社会所唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观,完全改了过来。
弗兰克林这样说:「我替自己订了一项规则,我不让自己在意念上,跟任何人有不相符的地方,我不固执肯定自己的见解….凡有肯定含意的字句,就像『当然的」,『无疑的」等话,我都改用『我推断」,『我揣测」,或者是『我想象」等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时,我放弃立刻就向对方反驳的意念,而是作婉转的回答………在某一种情形下,他所指的情形是对的,但是现在可能有点不同。
不久,我就感觉到,由于我态度改变所获得的益处………我参与任何一处谈话的时候,感到更融洽,更愉快了。我谦冲的提出自己的见解,他们会快速的接受,很少有反对的。当我给人们指出我的错误时,我并不感到懊恼。在我『对」的时候,我更容易劝阻他们放弃他们的错误,接受我的见解。
这种作法,起先我尝试时,『自我」很激烈的趋向敌对和反抗,后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中,可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来,那是由于这种习惯的养成,使我每次当我提出一项建议时,得到人们热烈的支持。我不善于演讲,没有口才,用字艰涩,说出来的话也不得体,可是大部份有关我的见解,都能获得人们的赞同。」
弗兰克林的方法,用在商业上又如何?我们可以举出两个例子:
纽约自由街一百一十四号的玛霍尼,出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾,向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准,机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。
这位买主跟他的朋友们谈到这件事,那些朋友们提出了多种的见解和主意,有的说太宽太短,有的说这个那个,他听朋友们这样讲,顿时感到烦燥不安起来。这买主立即打了个电话给玛霍尼,他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
玛霍尼先生说出当时情形:「我很细心的查看,发现我们并没有错误………我知道这是他和他的朋友们,不清楚这些机件的过程。可是,如果我直率的说出那些话来,那不但不恰当,反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛………我刚进他办公室,他马上从座椅上跳了起来,指着我声色俱厉,要跟我打架似的。最后他说:『现在你打算怎么办?」
我心平气和的告诉他,他有什么打算,我都可以照办不误。我对他这样说:『你是出钱的人,当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的,请你再给我一张图样………虽然由于进行这项工作,我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元,把进行中的那些工作取消,重新开始做起。

不过我必需要把话先说清楚,如果我们按你现在给我的图样制造,有任何错误的话,那责任在你,我们不需要负任何责任。可是,如果按照我们的计划,进行制过有任何差错发现,则由我们全部负责。。
他听我这样讲,这股怒火似乎渐渐平息下来,最后他说:『好吧,照常进行好了,如果有什么不对的话,只求上帝帮助你了。」
结果,终于是我们做对了,现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我,几乎要向我挥拳,指我不懂自己业务时,我用了我所有的自制力,尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力,可是我做到了,那也是值得的。
当时如果我告诉他,那是他的错误,并开始争论起来,说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失,同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到,如果直率的指出人家的错误,那是不值得的。」
让我们再看第二个例子………别忘了,我所举的例子,你随时可能会遇到! 情形是这样的:纽约「泰洛木厂」推销员「克劳雷」,这些年来,一直在说木材检查员的错处,他常在争论辩护中获胜,可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩,使克劳雷的两家木厂,损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后,决定改变他的方针,不再争辩了,….…结果如何呢?这是他提出的报告:
有一天早晨,我办公室的电话铃响了,那是一个愤怒的顾客打来的电话,他说我们送去工厂的木材,完全不适用。他工厂已停止卸货,并且要求我们,立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的四分之一货时,他们的木料检查员说,木料在标准等级以下百分之五十五,在这种情形下,他们拒绝收货。
我知道这情形后,立即去他的工厂………在路上,心里就在盘算,如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时,就需引证出木料分等级的各项规则;同时以我自己做检查员的经验和常识,来获取那位检查员的相信。我有充份的自信,木料碓实是合乎标准,那是他检查上误解了规则。可是,我还是运用了从讲习班中,所学到的原则。
我到了那家工厂,看到采购员,和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方,要求他们继续下货,以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员,把合格的货放在这边,把不合格的放另一边。
经我看过一阵子后,发现他的检查,似乎过于严格,而且弄错了规则这次的木料是白松,我知道这位检查员只学过关于硬木的学识,而对于眼前的白松,并不是很内行。至于我则对白松知道得最清楚,可是,我是不是对那检查员,有不友好的意思?不,绝对没有。我只注意他如何检查,试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示,并指他是错误了。我只作这样的表示——为了以后送木材时,不再发生错误,所以才接连的发问。
我以友好合作的态度,跟那位检查员交谈,同时还称赞他谨慎、能干,说他找出不合格的木材来是对的。这样一来,我们之间的紧张气氛渐渐地消失,接着也就融洽起来了。我会极自然的插进一句,那是经我郑重考虑过的话,使他们觉得那些不合格的木材,应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心,让他们知道不是我故意这样说的。

渐渐地,他的态度改变了!他最后向我承认,他对白松那类的木材,并没有很多的经验,他开始向我讨教各项问题。我便向他解释,如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示如果不合他们的需要,他们可以拒绝收货。最后,他发现错误在他自己,原因是他们并没有指出需要上好的木料。
我走后,这位检查员,再将全车的木材检查一遍,而且全部接受下来,同时我也收到一张即期支付的支票。
从这一件事看来,任何事情只要运用若干的手腕;并不需要告诉对方,他是如何的错误。在我来讲,我替公司省了一百五十元的损失,而双方所留下的好感,那就不是用金钱所能估计的了。
在这一章,我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前,耶稣曾经这样说过:「赶快赞同你的反对者。」
换句话说,别跟你的顾客、丈夫,或是敌手争辩,别指摘他错了,别激怒他,而不妨用点外交手腕。
在基督降生前二千二百年,埃及国王教训他的儿子,说:一要用外交手腕,才能帮助你达到你所希望的目的。」
所以,如果你要获得人们对你的同意,那第二项规则是:

尊重别人的意见,永速别指摘对方是错的。
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