销售人员对自己的产品了解

笑看今朝

有一次，我和夫人在一家商场里见到一个好像肥皂一样的东西，上面还有用毛线编织的十二生肖造型，非常可爱，顿时勾起了夫人的浓厚兴趣。她问那位营业员，这个东西是做什么用的？那位营业员迟疑了一下，回答说是洗手用的，话里似乎还责怪我夫人怎么连香皂洗手这个简单的道理都不懂。这时，旁边的一位小姐纠正了这位营业员的话，说这并不是香皂，不是用来洗手的，而是一种吊在浴室里或挂在其他地方，利用水蒸气让它慢慢蒸发，从而起到净化空气的效果。

    一席话，使我夫人很“郁闷”，本来对这个东西很感兴趣，结果碰到一位不懂装懂的营业员，一下子失去了兴趣，转身就走了。后来在另一家商场买了好几包。

    位营业员由于对自己经销的商品没有足够的了解，所以失去了一次很好的销售机会。

    一名销售人员首先要了解自己的商品知识，熟悉商品的性能。商品的知识包括商品的起源、商品的制造工艺、商品的制造方法、商品的保养方法，以及与市场上同类商品相比的优势和不足等。只有充分了解了自己的商品，才能够对客户解释清楚。而且对自己的商品越了解，就越容易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信。给你带来新的销售力，使你的销售提升到一个新的高度。

    还要注意的一点是，了解商品知识，不仅要从自己的角度来了解，更要从客户的角度来了解，要让客户了解自己的产品能够给客户自己带来什么好处。如果不从客户的角度来介绍商品，虽然你说得头头是道，但在客户听来却没有什么意义。为什么？因为他没有需求。要从客户的角度了解商品，这就是我们要说的“知彼”。“知彼”者，就是要对客户的需求、客户的基本情况有一个大概的了解，能够做到“有的放矢”，只有这样才能够打动客户的心，并最终取得成功。

    “知彼”要求对客户的一切情况都要了解，要尽可能多地获取客户的资料。在与客户接触的时候，要让客户感觉到你就是他多年不见的好朋友。这样，你面对客户时就会游刃有余，在最短的时间内缩短与他们的心理距离。否则的话，客户能够对你做的，大概就只有敬而远之了。

    有一次，我们公司刚刚开过会，大家都在忙着自己的工作，这时有一个销售办公桌椅的小伙子走进我们公司。他看起来彬彬有礼的，肯定受过一定的培训。他很有礼貌地说：“对不起，打搅了，我是某某公司的，专门负责代理某某品牌的办公家具。这是我的名片。”说着双手递过来一张名片。说实话，我们公司由于刚刚换了办公场所，办公桌椅也是全部更换过的，进入我们公司的门口就可以看出是新换的桌椅。

    但是这个小伙子却执意要向我们销售办公桌椅，这和把“冰箱销售给爱斯基摩人”有什么区别呢？我们所能做的只有礼貌地告诉他：“我们刚刚更换过办公桌椅，请你把资料留下，有需要的话，我们会和你联系的。”

    看着这个小伙子悻悻离去的身影，我也感到很无奈，作为一名销售培训师，作为一个和销售职业感情很深厚的人，我不忍心看到每一名销售人员遭到拒绝，希望他们每一次都成功。可是这个小伙子没有做好充分的准备，没有仔细了解我们的需求，就贸然前来销售，我们又怎么能够满足他的要求呢？像这样找客户，你只能是找一个死一个，找两个死一双，找一串则死一片呀，最后自己也会撞得头破血流。

    所以，销售前一定要做好充分的准备，做到像了解自己一样了解自己的客户。首先，对客户的基本情况一定要有所了解。比如，客户主要的需求及客户购买商品的动机，与你竞争的对手的情况等；其次，你还要了解客户个人的基本情况，他们的脾气性格、兴趣爱好、经历，甚至他们的主要家庭情况、社会关系、信用状况等。总之，凡是与客户有关的情况，都要搞清楚。

    这样，不出手则已，一出手就要以迅雷不及掩耳之势，把客户所有可能对我们说“不”的想法统统扼杀掉。如此，顺利成交那是早晚的事。


来源：慧聪网商务指南频道

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其实要做到“知己知彼”也不难，只要下工夫对自己商品的资料多做了解，遇到不懂的问题多向别人请教，就不难掌握自己的商品知识。对于客户的情况，现在网络非常发达，可以从网上找到。如果想要了解得更详细一点，就要通过熟人咨询。还可以通过与客户的交谈，间接地了解客户的基本情况。这些会对你的成交很有帮助。

    就拿上面销售办公家具的小伙子来说，如果他能够与各大写字楼的物业建立密切的联系，就可以提前得知这座写字楼里的公司租户，有哪些要在最近迁址到其他地方，有哪些要在最近迁过来。这样就可以准确地了解到客户的情况，避免把时间浪费在没有需求的客户身上。

    有时候能够和客户成交，的确有一点运气的成分在里面，但是更多的是和你的努力分不开的。只有认真做好准备，了解自己的商品，分析客户的信息，才能够推动你的成功。一句话，只有做好充分的准备，成功就是一种必然。成功的销售就是这种必然的积累。