企业竞争战略的四重境界

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王老吉凭借一个单品成为了凉茶行业一枝独秀，仅仅用了八年的时间就创下了单品年销售过百亿的销量奇迹，缔造了国内饮料行业不可复制的营销神话。这不仅归功于加多宝公司精确的市场定位和成功的品牌运作，更得益于加多宝公司独到的市场运作模式和精细化的管理。

    在销售实践上，加多宝集团一反国内饮料企业以营销商为核心，以流通和现代渠道为主体的运营模式，而是另辟蹊径以餐饮领域为第一切入点扩宽市场，以企业销售人员为主导，淡化经销商的功能，精细化的市场运作。这种市场运作模式是建立在企业标准化的销售流程管理以及部门强势的执行力的基础之上。这直接体现出多加宝企业内部的管理功力以及市场经营水平，是饮料行业之中的佼佼者。这是王老吉凉茶高歌猛进、高速发展、追随者只能望其项背的根本所在。

    但事物总是存在着两面性。随着时间的推移和市场的扩张，王老吉成功的因素正在成为推动其走向衰老的原因所在。

    其实王老吉成功的销售模式并不是它的独创，在王老吉身上，我们不难看到当年“三株口服液”、“红桃K”的影子。当年“三株口服液”当年十倍以上的高速增长到快速的衰落固然有偶然因素，但根本原因在于伴随着成功的销售机制产生隐患的急剧放大。

    其隐患来自于庞大的销售队伍所带来的人员的鱼龙混杂，销售费用的急剧增长。现在这种隐患正在加多宝公司身上得以呈现。如王老吉工资制度的调整和裁员事件，都已造成企业内部的人心不稳，士气低落，这比销量回落更为可怕。

    现在说王老吉已进入衰老期还为时尚早，但王老吉建立起的竞争优势在逐步丧失，加多宝正在走向自我拯救的关口，这一点是不容置疑的。王老吉该如何让其竞争优势得到不间断的延续呢？这是国内所有一流企业最为关注的命题。

    凉茶本是岭南地区传统饮料，一直流行于我国东南一隅，具有明显的地域性。2002年加多宝公司接手王老吉产品的市场运作后，淡化了其传统元素，采用国人偏爱的红色包装，以“防上火”为诉求点切入饮料市场，红罐王老吉一经上市变得得到消费者的热捧，迅速蹿红于一线城市的饮料市场。但以此建立起来的竞争优势往往是脆弱的、短暂的。这需要企业在发展历程中不断建立起一个个新的优势，让并不断强化这些新优势，使其逐步上升至更高的境地。从王老吉的发展历程中，我们可以总结出企业竞争战略的四重境界：



来源：中国营销传播网

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竞争战略的四重境界
    第一重境界：企业独有的经营和管控能力

    企业独有的经营和管控能力在市场竞争中直接为企业的市场拓展能力、成本控制力和营销过程的管控能力。

    企业以独有的经营和管控能力驰骋疆场，独领风骚的例子屡见不鲜。娃哈哈以周转金的制度，通过掌控经销商来控制渠道，使得娃哈哈保持十多年的高速增长。脑白金专攻礼品市场，近十年那句“送礼就送脑白金”的广告语高频率的宣导，直接固化着消费者的心智思维，让其保持十多年的长久不衰，这也堪称奇迹。

    而王老吉对其产品“防上火”的功能诉求点并非王老吉首创。

早在十多年前，旺旺公司就推出了“降火气”的饮料，只因产品推广的失败而销声匿迹。而王老吉能一炮走红，其关键在于成功的市场应用模式，即以王老吉产品为核心的市场切入点的选择（餐饮）、铺市能力、终端的维护能力、促销能力。正是由于王老吉自身具备了精细化的市场运作能力、强势的终端控制力（淡化经销商的功能）、高空广告投放的能力，才促成了王老吉的高速扩张。加多宝这一独特的运营模式是其他同行无法复制的，这也是导致凉茶行业难有“老二”出现的原因所在。

    这些企业成果的模式都是建立在企业特有的市场资源之上的，其他企业难以超越。但以此而建立的优势往往会造成产品品牌内涵的苍白和底蕴的不足，从而导致优势保持周期较短，产品生命力不够强盛。

竞争战略的四重境界
    第一重境界：企业独有的经营和管控能力

    企业独有的经营和管控能力在市场竞争中直接为企业的市场拓展能力、成本控制力和营销过程的管控能力。

    企业以独有的经营和管控能力驰骋疆场，独领风骚的例子屡见不鲜。娃哈哈以周转金的制度，通过掌控经销商来控制渠道，使得娃哈哈保持十多年的高速增长。脑白金专攻礼品市场，近十年那句“送礼就送脑白金”的广告语高频率的宣导，直接固化着消费者的心智思维，让其保持十多年的长久不衰，这也堪称奇迹。

    而王老吉对其产品“防上火”的功能诉求点并非王老吉首创。

早在十多年前，旺旺公司就推出了“降火气”的饮料，只因产品推广的失败而销声匿迹。而王老吉能一炮走红，其关键在于成功的市场应用模式，即以王老吉产品为核心的市场切入点的选择（餐饮）、铺市能力、终端的维护能力、促销能力。正是由于王老吉自身具备了精细化的市场运作能力、强势的终端控制力（淡化经销商的功能）、高空广告投放的能力，才促成了王老吉的高速扩张。加多宝这一独特的运营模式是其他同行无法复制的，这也是导致凉茶行业难有“老二”出现的原因所在。

    这些企业成果的模式都是建立在企业特有的市场资源之上的，其他企业难以超越。但以此而建立的优势往往会造成产品品牌内涵的苍白和底蕴的不足，从而导致优势保持周期较短，产品生命力不够强盛。

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第四重境界：将产业做出行业

    作为世界饮料第一品牌，可口可乐历经百年而长盛不衰。除了其代表着美国的独有文化这一因素外，更重要的原因是，可口可乐成功创建了碳酸饮料这一行业。碳酸饮料行业改变了人们的饮食习惯，成为各个阶层消费者生活的一部分。虽然派生出了雪碧等碳酸饮料的新品类，但可口可乐依然是碳酸饮料的主流产品。只要碳酸饮料行业在发展，可口可乐就能不断壮大。

    国内很多快销品企业本身曾经具备将产业做成行业的机会，如当年的喜之郎，完全可以以果冻为契机做出一个新型的休闲食品行业。但是，最终却因企业运营功力不足，陷入行业衰败的境地。

    对于凉茶行业的未来，加多宝董事长曾发出豪言，即“将王老吉做成中国的可口可乐”。目前来看，豪言与现实之间还存在一定差距，2009年以来，王老吉的销量比2008年下降了20亿元，王老吉发展呈现出衰退之势。其原因在于加多宝公司王老吉凉茶的运作还仅仅停留在产业阶段，即使在凉茶市场占据绝对垄断地位。但凉茶仅仅的饮料行业中一个细分市场，受地域和文化的影响，凉茶尚难以成为一个真正的行业。

   当前，如果王老吉仅仅凭借“防上火”这一功能，其宏大的发展愿景显然将难以变成现实。王老吉需要进一步延伸的功能饮料这一行业，成为这一行业的代名词，方能保持长久不衰。但令人遗憾的加多宝公司却选择了高档饮用水---昆仑山矿泉水。先不管昆仑山矿泉水前景如何，从企业发展战略的角度来看，加多宝这一举措无疑是败笔。

    将产业做成行业，已不仅仅是简单的市场运作，更需要改变消费者的生活方式和文化内涵。这就需要企业能够在正确诠释中国传统文化的基础上，搀揉进时尚化的元素，以期真正融入普通百姓的生活，成为其生活中不可或缺的一部分，如此建立起来的竞争优势，才能确保企业的持续发展和基业长青。