在销售产品的过程中你像个乞丐吗

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如果你让人们列出典型的销售人员，很多人的名单上肯定会把地毯推销员排在靠前的位置。露天市场里热情十足的小贩会拉住每一个路过的游客，又是哀求又是讨好，然后硬让他们买下东西。

    Abdelmajid Rais El Fenni是不同的，人们称他为马吉德（Majid）。他在摩洛哥丹吉尔市的卡斯巴经营着一家精品店，是当地最成功的商店之一，向世界各地的客户销售地毯、灯具、银器和刺绣。

    他过去也像他的邻居那样做生意，大家都卖一样的小饰品和地毯。但他很快意识到，成功并不是靠讨价还价，而是要围绕产品创造价值、讲故事、销售他能发现的最好的东西。

    “在销售产品的过程中，你就像是个乞丐，整天都在求别人，”他解释道，“我的父亲过去常说，销售人员应该有宽广的胸怀；永远不要生气。当然，有时遇到的客人让你简直想杀人。但你绝不能发火。”

    商人经常谈到谦逊、为顾客服务以及承认市场多变的重要性。对于销售人员而言，谦逊是应有的素质，但这种素质可能会变成你的长处。“你要观察所有人，”他表示，“你要注意他们。顾客通常对销售人员看都不看一眼，把他们视为垃圾。但如果你站在那里，观察并倾听，你可以了解很多关于顾客的信息。我往往会让人们自己去看商品。我把灯打开，注意他们所看的东西，但我不打扰他们。打断顾客并指手画脚的销售人员还要再学个20年才能懂得其中的门道。”

    马吉德是对潜在客户（走过他店门口的人）进行分类的高手，他会根据不同的顾客采取不同的策略。有时，你必须有耐心。有时，你必须待顾客为国王，让他们感觉自己强大并愿意通过购买行使这一权力。有时，你需要教育他们，在那些认为你只不过是个小商贩的顾客面前建立自己的权威。他把不同的销售方式比喻成汽车的换档。他表示：“你要换档，因为变速器需要变。”

    用他的话来说，他常常看到顾客像野马一样走进他的店里。他会让他们去别的店比较一下价格和商品。他不会妥协或摇尾乞怜。10个人有5个会回来。他表示：“当他们回来时，他们就不再像野马了。”

    说到这里，马吉德从座位上站起来，稍微弯曲膝盖，摆出一副骑马的样子，一只手拉住缰绳，另一只手轻轻的用鞭子抽着。“现在你就可以驾驭他们了。”

    在地球的另一边旧金山，科技企业Salesforce.com与马吉德有着很多相似之处。这家公司堪称最先进的销售企业，它用各种方式销售基于云技术的销售软件和客户管理服务。你可以从网上用信用卡购买他们的产品，但该公司也有大量销售人员主动给客户打电话和登门拜访，还有高级销售人员负责大客户。事实证明，尽管科技能让我们做各种事情，但它无法消除销售中人的因素。

    实际上，通过将新技术应用于解决旧式的销售问题，同时不忘记这仍是一种人类活动，Salesforce代表着一种新型销售文化。它既不僵硬也不柔软，依赖于透明的信息和合作。

    上世纪90年代末，在公司成立早期，该公司的创始人、首席执行官马克？班尼奥夫（MarcBenioff）会想方设法来销售产品。

他每晚都会参加几个宴会，收集名片。第二天早晨，他会将名片转交给他的销售团队。“他们不喜欢这个，”他表示，“当他们看见我从走廊走过来时，他们试图藏起来，但幸运的是，这个办公室是一个巨大的开放空间，他们没有地方可藏。”



来源：环球贸易网

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“我还鼓励销售团队给所有他们认识的人打电话，时常要求朋友的朋友推荐客户。”

    班尼奥夫还利用电话销售和其它老式的销售方法，多数科技公司对这些方法嗤之以鼻，它们更愿意采用不跟客户接触的在线销售，或许让销售团队与客户深入接触，在客户办公室花上几周时间。他发现，他可以聘用精力充沛的大学毕业生，培训几周时间，然后让他们不停的打电话联系业务，就像有线电视或寿险公司的销售方法一样。

他简化了销售流程，剔除了会使得销售人员的个性影响到流程的因素。例如，他坚持把产品的价格定在低位而且没有折扣，这样，销售人员就无法通过降价扩大销量。不管你是销售一个订阅授权还是一千个，价格永远不变。你要么现在以这个价格成交，要么就不成交。

    Salesforce首席客户官吉姆？斯蒂利（Jim Steele）在担任IBM销售人员时积累了经验。他代表着硅谷中的传统美国企业。他表示，销售没有任何魔法，不管你是在露天市场、IBM还是一家现代科技公司的最高层。但不管你身在何处，有两个绝对的要求：努力工作，并成为一个优秀的倾听者。“激励销售人员的是激情、干劲、冒险以及将要做成一笔大生意的想法。这是一种英雄心理。”

    作为一名经理，斯蒂利必须让手下人保持这种英雄心理。“如果他们对做这份工作感到过于自信，或者他们开始不喜欢他们工作的这个地方，他们就会松懈。世界上最优秀的销售人员就像是追着足球跑的5岁孩子。他们都跑向同一个地方。他们总是会选择最热门的公司，因此你的任务是维持这个公司。”

    说到传统与现代销售手法的结合，没有一家企业能媲美苹果（Apple）。2000年至2001年，当苹果计划开设第一家门店时，该公司强调将门店设在城区以吸引路人，以及让顾客使用产品。苹果的计划是增加“转换者”的数量，这些人愿意放弃他们的个人电脑，成为苹果用户。这需要宽敞的空间、现代化的店面——就像苹果在第五大道（Fifth Avenue）上立方体造型的玻璃建筑——以及类似于传道工作的销售手法。

    这些门店把新产品摆放在前面，这样从没买过苹果产品的顾客就可以试用。其次是RedZone，这片区域气氛热烈，在员工的详细解说下，顾客可能当场买下产品，从而完成“转换”。接下来是Family Room，这里的员工会称呼顾客的名字，在服务、支持和使用经验上给他们提供帮助。

    当竞争对手们在没有生气的大盒子式的店面想方设法拼命向顾客推销每台2000美元的电脑时，苹果的策略却恰恰相反。苹果前零售业务主管罗恩？约翰逊（RonJohnson）表示，其它公司聘用经验丰富的老手销售PC，而苹果寻找的“不是老手，而是……教师、摄影师和影片制作者”。换句话说，把他们自己变成出于热情而销售的人，而不是为了提成。

    科技带来了透明，让我们获得了更多信息。这应会让我们对未来有更美好的展望，在谈判中采取更加开诚布公的态度。但迄今为止，它还没有消除“机器中的幽灵”——人际互动。