高山战略与市场地形规律研究

笑看今朝

    1．市场的高山、平地与洼地

    地球上高山、平地与洼地，市场也一样，绝非一马平川。几乎任何一个行业，经过充分竞争后均会形成高山、平地、洼地的品牌层级。

    ①第一层级：高山

    人们在选择一种商品时，通常会优先考虑三个品牌，构成品牌竞争第一层级。这个层级的1、2、3三个品牌，占据绝大部分市场份额，收益率高，品牌竞争力高，居高山地位。就象体育比赛，光环几乎全部集中在冠军、亚军、季军身上，尤其是冠军，以及亚军。

    ②第二层级：平地

    人们对于某一种商品，一般能清晰记忆的品牌平均只有6个左右，4-6位品牌构成竞争第二层级。这个层级的4、5、6三个品牌，占据小规模的市场份额，收益率中，品牌竞争力中，属平地。

    ③第三层级：洼地

    市场充分竞争的作用下，7位以下的品牌，市场份额低，收益率低，品牌竞争力弱，陷入洼地。

    高山、平地、洼地的地形规律告诉我们，任何一个行业、任何一个领域、一个市场，真正优势的位置是极其有限的。无论行业是大是小，无论企业是多是少，位次靠后的品牌普遍陷入洼地，失去经营的价值；只有占据第一、第二位置的品牌，才真正意义上具备经营的价值，这就是高山战略的原理。

    2.2003市场地形规律研究

    高山、平地、洼地的市场地形规律，不是主观臆测，而是来自市场的实际观察的结果。根据2003年的市场调查数据，深入分析20个行业后发现，几乎任何一个行业经过充分竞争过后，都会形成高山、平地、洼地的品牌层级。

    ①市场的高山：第一层级的1、2、3三个品牌累计占比64.1%，收益率高，竞争力高，居于高山位置。

    ②市场的平地：第二层级的4、5、6三个品牌累计占比15.1%，收益率中，竞争力中，居于平地。

    ③市场的洼地：第三层级的7、8、9三个品牌累计占比6.9%，收益率低，竞争力弱，开始陷入洼地。

    01）牙膏市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年牙膏市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据67.8%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据18.5%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据6.2%，收益率低，竞争力弱，开始陷入洼地。

    02）洗发水市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年洗发水市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据57.2%，收益率高，竞争力高；第二层级的4、5、6三个品牌占据17.0%，收益率中，竞争力平平；第三层级的7、8、9三个品牌占据7.8%，收益率低，竞争力弱。

    03）洗衣粉市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年洗衣粉市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据68.8%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据18.3%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据7.4%，收益率低，竞争力弱，开始陷入洼地。

    04）啤酒市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年啤酒市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据83.5%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据10.9%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据2.3%，份额低、收益率低，竞争力弱，陷入洼地。

    05）葡萄酒市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年葡萄酒市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据68.6%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据16.7%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据6.4%，收益率低，竞争力弱，陷入洼地。



来源：资源网

笑看今朝

06）香烟市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年香烟市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据55.9%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据16.8%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据7.9%，份额低、收益率低，竞争力弱，陷入洼地。

    07）瓶装水市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年瓶装水市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据72.4%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据15.4%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据5.6%，第7位以下，份额低、收益率低，竞争力弱，陷入洼地。

    08）肠胃药市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年肠胃药市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据45.6%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据16.8%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据10.1%，频临洼地的边缘。

    09）电冰箱市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年电冰箱市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据41.9%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据15.3%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据9.9%，频临洼地的边缘。

    10）冰淇淋市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年冰淇淋市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据70.5%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据17.8%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据6.5%，收益率低，竞争力弱，陷入洼地。

笑看今朝

11）巧克力市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年巧克力市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据81%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据10.6%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据3.9%，份额低，收益率低，竞争力弱，陷入洼地。

    12）微波炉市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年微波炉市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据78.96%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据9.66%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据4%，份额低，收益率低，竞争力弱，陷入洼地。

    13）手机市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年手机市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据65.9%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据16%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据6.6%，份额低，收益率低，竞争力弱，陷入洼地。

    14）电池市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年电池市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据79.5%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据10.7%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据4.1%，份额低，收益率低，竞争力弱，陷入洼地。

    15）电视机市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年电视机市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据45.4%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据17.7%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据10.6%，份额低，收益率低，竞争力弱，频临洼地。

笑看今朝

16）空调市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年空调市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据40.5%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据17.9%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据11%，份额低，收益率低，竞争力弱，频临洼地。

    17）沐浴液市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年沐浴液市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据48.1%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据19.4%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据9.99%，收益率低，竞争力弱，频临洼地。

    18）香皂市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年香皂市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据73.5%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据10.2%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据5.3%，收益率低，竞争力弱，陷入洼地。

    19）白酒市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年白酒市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据57.8%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据15.2%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据8.6%，收益率低，竞争力弱，频临洼地。

    20）牛奶市场

    就八个城市的平均数据来看，2003年牛奶市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据77.7%，收益率高，竞争力高，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据10.8%，收益率中，竞争力中，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据3.8%，收益率低，竞争力弱，陷入洼地。

笑看今朝

3.2010白领市场地形规律研究

    2010年，由《第一财经周刊》组织的1835名上班族实名调查，所有调查对象均为在公司工作的白领上班族，其中女性占54.66%，男性占45.34%。

    正在20个行业使用品牌调查数据的平均值显示，第1位次占比为41.71%，第2位次占比为18.02%，第3位次占比为10.77%，第4位次占比为6.62%，第5位次占比为4.87%，第6位次占比为3.71%，第7位次占比为2.44%，第8位次占比为1.73%，第9位次占比为1.44%，第10位次占比为1.09%。

    01）笔记本市场

    2010年白领笔记本市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据65.62%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据26.98%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据8.94%，陷入洼地。

    02）冰箱市场

    2010年白领冰箱市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据59.56%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据13.74%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据9.27%，陷入洼地。

    03）电池市场

    2010年白领电池市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据87.74%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据6.6%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据2.51%，陷入洼地。

    04）方便面市场

    2010年白领方便面市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据67.16%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据14%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据5.17%，陷入洼地。

    05）航空市场

    2010年白领航空市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据81.74%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据9.21%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据3.86%，陷入洼地。

   06）信用卡市场

    2010年白领信用卡市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据75.91%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据9.64%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据5.99%，陷入洼地。

    07A）经济型酒店市场

    2010年白领经济型酒店市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据70.57%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据22.07%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据0.71%，陷入洼地。

    07B）非经济型酒店市场

    2010年白领非经济型酒店市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据56.94%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据21.86%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据3%，陷入洼地。

    08）空调市场

    2010年白领空调市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据64.2%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据20.33%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据11.49%，陷入洼地。

    09）宽带市场

    2010年白领宽带市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据83.65%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据10.86%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据3.55%，陷入洼地。

    10）食用油市场

    2010年白领食用油市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据79.68%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据8.77%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据2.34%，陷入洼地。

笑看今朝

11）手机市场

    2010年白领手机市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据71.77%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据22.19%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据9.26%，陷入洼地。

    12）数码相机市场

    2010年白领数码相机市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据81.31%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据15.74%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据9.11%，陷入洼地。

    13)剃须刀市场

    2010年白领剃须刀市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据62.18%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据6.65%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据1.36%，陷入洼地。

    14）微波炉市场

    2010年白领微波炉市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据78.97%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据7.73%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据2.67%，陷入洼地。

    15）洗发水市场

    2010年白领洗发水市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据47.08%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据21.22%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据11.83%，陷入洼地。

    16）休闲运动鞋市场

    2010年白领休闲化运动鞋市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据66.37%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据14.44%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据5.12%，陷入洼地。

    17）牙膏市场

    2010年白领牙膏市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据59.45%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据25.28%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据6.87%，陷入洼地。

    18）饮用水市场

    2010年白领饮用水市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据75.2%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据10.24%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据5.72%，陷入洼地。

   19）邮箱市场

    2010年白领邮箱市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据73.84%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据20.06%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据3.76%，陷入洼地。

    20）纸巾市场

    2010年白领纸巾市场，第一层级的1、2、3三个品牌占据71.5%，居于高山位置；第二层级的4、5、6三个品牌占据19.72%，居于平地；第三层级的7、8、9三个品牌占据5.5%，陷入洼地。

    就20个行业的平均数据来看，2010年的白领市场，前三位品牌累计占比70.5%，前六位品牌累计占比85.7%，前十位品牌累计占比92.4%，明显呈现高山、平地、洼地的品牌层级。

    ①市场的高山：第一层级的1、2、3三个品牌累计占比70.5%，收益率高，竞争力高，居于高山位置。

    ②市场的平地：第二层级的4、5、6三个品牌累计占比15.2%，收益率中，竞争力中，居于平地。

    ③市场的洼地：第三层级的7、8、9三个品牌累计占比5.61%，收益率低，竞争力弱，开始陷入洼地。

屈联西

感谢分享！楼主辛苦！