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发表于 2016-3-8 16:51:23
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否则我们的中小企业很容易在浮躁的环境中失去自我,走入误区,陷入困境。因为违背市场经济规律和市场营销游戏规则的行为终究会受到市场的惩罚。那么,为什么说中小企业更适合实施蓝海战略呢?我认为有这样几个方面的原因:
——按照我对主流市场(大众化市场)和次主流市场(小众化市场)的理解,中小企业不能参与主流市场的竞争,因为主流市场的规模很大,社会关注度高,会得到那些有规模经济效益的大企业(尤其是知名品牌)的重视,结果很容易就变成竞争激烈的红海,所以中小企业千万不要到红海里去掺和,要能抵挡住各种诱惑,坚持走次主流市场的道路,为小众化市场服务。
——中小企业不能靠同质化的产品去参与市场竞争,必须靠产品创新去赢得部分消费者(小众)的信赖,这是市场营销最基本的要求,即企业在进入某个市场之前,必须明确我们为哪个客户群体服务。当然在中国很多企业都是在没有目标的情况下成长起来的,所以大家对目标客户的选择并不重视,结果很多企业做大了才发现他们没有定位,没有忠诚的客户群体,只能靠抓机会过日子,只能靠价格战和广告战去竞争。但是对于中小企业来说,一旦在产品差异化上有突破,自然就有了生存的空间,因为有差异化的市场一般不会太大,自然不会招来大企业的进攻。
——中小企业由于缺乏资金和技术,所以不能在核心产品层面上去创新,只能在客户需求层面上去创新,用现成的技术、现成的原材料和工艺,去开发有独到价值的产品,当然前提是深刻理解目标客户的需求。换句话说,企业的市场营销重点要从“舞台表演”转到“地下工作”,从注重市场宣传,到注重市场调查、注重产品定义,靠贴近市场来寻找创新的源泉。
很多中小企业都有这样的认识误区,以为产品创新需要投入大量的人力、物力(如果是在核心产品上去攻关肯定如此),但是企业只要把关注点从技术转到市场,从竞争转到客户,从忽悠转到务实,就不难发现客户价值创新是不需要花费大量金钱的,与广告宣传比起来,可能要少100倍。一个中小企业只要有两个明白产品市场和产品创新的市场营销人员就能在半年到一年时间里定义出有独到价值的差异化产品,开辟一片蓝海。不过大家做事不要想当然,不能是靠自己的那点小聪明去做事,应该静下心来接受正规的训练,掌握相关的工具、方法和流程。
总之,中小企业要树立蓝海思维,千方百计地想办法去减少竞争者,在平和理性的营销战略指导下,把注意力转到产品创新上来,用差异化的产品去赢得目标客户的信赖,去开辟属于自己的蓝海。那么未来的蓝海在哪里?其实到处都是。不久前看到一篇报道,说在北京开始出现高档次的“台湾烤地瓜”,并以连锁经营的模式迅速复制,这种标准化的“台湾烤地瓜”与以前北京街头那种用旧油桶做的烤炉相比,提升了一个层次,还没有污染问题,因此开辟了一个“优质优价”的蓝海市场,受到小康以上家庭的喜爱。类似的机会其实还有很多,比如20-30元一盒的高档方便面,比如高档的北京果脯,比如专门供微波炉使用的各种半成品菜等等。只要企业(尤其是中小企业)把注意力转到小众化的次主流市场上,了解客户对大众化产品的不满,就能开发出“优、特、专”的差异化产品,从而驶入没有竞争的蓝海。
蓝海战略最大的价值就是它提供了一套系统思考的框架,提供了几个实用的分析方法和工具,而不是停留在理念的层面上。不过蓝海战略是知道容易做到难,前提条件是必须掌握市场营销体系。 |
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