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发表于 2016-4-4 22:48:30
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[技巧四]:谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。
下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
1、真诚相待〓假意逢迎;2、声东击西〓示假隐真;3、抛出真钩〓巧设陷阱。
[技巧五]:谈判与交涉的艺术
1、障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度;2、障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意……3、障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键;7、五条心理学对策……8、第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪……9、第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任……10、第三,多与交涉对方寻找共同点……11、第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子……12、第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是……13、小结 |
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