营销中心实施“六大措施”促营销保生产降库存

笑看今朝

  
营销中心积极应对“煤炭市场持续下滑，煤炭库存居高攀升”的复杂局面，近期出台相关制度，制定“全员、包保、贴近、协同”系列营销策略，着力扭转销售被动局面，取得了三月份境内月度结算量最高纪录的好成绩。

全员营销造氛围。面对巨大销售压力，坚持树立“营销工作先于一切”的理念，以销售为龙头，发挥组织优势，党政工团齐抓共管，加大宣传引导力度，出台完善《新客户及回归客户开发者确认管理办法》、《内部市场化绩效考核实施办法》等多项激励政策，动员全体干部职工抓销售、降库存。鼓励基层单位结合工作实际，制定部门激励措施，调动每一名职工销售积极性，积极营造“全员抓销售、人人跑市场”的浓厚氛围。

包保营销增活力。按照“分流向、分区域，包保到位、责任到人”原则，实施“三级包保”制度，分层次落实责任。班子成员包保战略重点、省内电煤客户及内供单位，业务科室、驻矿销售科、驻外办事处相关负责人包保一般客户，各基层单位根据包保任务，划定职工包保范围。根据销售发运量，实施包保人员月度指标考核与绩效工资挂钩，切实做到“千斤重担人人挑、人人肩上有指标”，通过权责挂钩方式激发煤炭销售产生内生动力与活力。

贴近营销盯市场。为促进煤炭销售，成立了9个由煤业公司领导带队，营销中心及各矿销售人员为成员的市场开发小组，积极“走出去”跑市场，深入市场最前沿，巩固传统老客户，拓展新市场、新领域。调研跟踪重点行业、地区、用户的生产经营、价格变化等情况，获取第一手资料，提高市场开发的针对性和有效性。突出市场科在市场信息收集、市场调研、分析、研判上的主体地位，多渠道动态掌握市场信息，及时调整营销思路，为生产和销售决策提供依据。

协同营销重优化。按照公司相关要求，每月组织召开计划协调会，统筹煤化公司、华聚能源、电铝公司、赵楼电厂等内部单位用煤量，动态掌握内部单位煤炭需求、库存变化、价格诉求等信息，制定内部协同计划，加强供需合作，保质保量地完成内部煤炭供应。同时协调发挥内部单位存煤能力，缓解矿井存煤压力，努力实现内部协同效益最大化。

调度指挥抓统筹。每天召开销售方案编排工作会，统筹编制当日及次日销售方案。根据品种、流向、运力和客户需求，结合矿井生产、库存、各流向发运实际，按照“先战略重点、后一般用户”的原则实施优化平衡，突出精煤、动力煤、块煤发运。注重与相关兄弟单位沟通协调，形成“调度指挥、物流运输、发运组织” 调运联动机制，提高应急反应、处置问题能力。完善库存预警措施，结合省内9矿仓场储煤能力，设定“黄色”、“橙色”、“红色”三级矿存警戒线，适时启动应急预案，保证矿井正常生产。

科学定价促营销。根据商品煤销售运输方式和客户所在地区、使用煤种存在差异的不同情况，分别实施差异化、区域化定价策略。根据不同客户需求生产销售适销对路的产品，推行“定制化”生产销售。在挂牌价基础上，制定发运量台阶标准，深化量价挂钩政策，进一步激励客户持续合作、加大运量，争取更多的市场份额，为两级公司实现跨越发展贡献力量。（张立群 陈 辉）