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发表于 2016-5-11 20:33:38
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很多企业已经开始建立新的渠道,以期降低小客户的服务成本。然而,对于所管理的大型客户来说,远程互动依然并不常见,这些客户总是不容置疑地要求“面对面的时间”。但是,经济衰退带来的成本压力迫使许多B2B供货商重新评估这种立场,其结果很出人意料。
客户们逐渐不再抵触通过电话或网络会议和视频会议向销售人员索取所需信息了。虽然客户并没有改变采购标准,但开始愿意并善于使用多种类型的互动方式来做出购买决策。对于销售模式僵硬固化、销售角色缺乏弹性的供货商来说,这种行为模式的变化是一个不小的挑战,同时也正在迫使供货商不断地去达到新的要求。
使用详细的客户数据和预测性分析数据是B2B销售团队的常用武器,通过快速采纳这些方法,提高销售机会的数量和质量,并且提高销售机会转化为实际销售的比率。不论在服务于小型客户的市场上,还是在服务于大型客户的市场上,预测性分析数据都是普遍使用的数据类型。
前一种情况下,可以使用大型数据集来帮助建立预测模型;后一种情况下,企业可以通过统计数据查看各个客户购买情况的变化,从而发现机会。这些分析数据有利于销售和营销团队创建更多的战略和运营角色。
也迫使一线销售人员及其经理必须更加精通数据使用,而不再像过去那样仅仅依靠直觉在销售团队中做出决策。供货商现在必须对员工进行再培训,对各个流程进行调整,并以新的方式分配时间。
综上所述,这些趋势不仅仅给销售团队带来了挑战,因为财务部门必须考虑这些趋势对基础架构的影响,营销专家必须同时管理分析过程和创造过程,而产品开发团队必须进行调整,以满足不断变化的客户需求。不过,随着经济形势的好转,企业也得以不再仅仅关注如何生存,进而转向寻找应在哪些领域投入时间和精力,为长期成功打下基础。 |
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