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发表于 2016-5-11 20:42:39
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4、为企业创造利润,是品牌的代言人:提起“代言人”,我们往往会想到
的就是某某著名演员或者明星,或者高知名度的公众人物,都是在电视上或者电影中看到的角色。其实,在营销的过程中,某种意义上说,企业的每个人都是企业的“代言人”,在对外接触和交往的过程中,无论是举手投足、一言一行,都在某种意义上代表着企业。而对于导购员,他或她更代表着企业的形象和品牌的素质,同时在店面起到产品最终走向用户家庭的“临门一脚”的效应。只有这一脚踢出去了,那么企业才有可能最终实现利益的回报。所以,导购员一定要底气足,企业的上上下下都依赖于你而生存,你是企业利润的最终实现者,更是品牌的形象代言人。
三、导购员的八大角色扮演
在不同的卖场和门店考察,卓跃咨询发现,在导购员的日常工作中,有的表现得很得体、很专业、很积极,而有的则把角色扮演得很糟糕,让人望而却步。甚至当你点拨他不应该如何如何的时候,他很不乐意,自认为自己已经做得很好了。那么,导购员做得好坏的依据是什么呢,换句话说,如何才能做好一名称职而出色的导购员呢?
卓跃咨询认为,要想做好一名出色的导购,你必须是一位“杂家”,是一位“专家”,是一位“大家”。导购员在日常销售的过程中需要分别充当表演家、形象设计师、情报员、快乐使者、产品专家、品牌代言人、理财行家、心理专家。而且不仅仅是某一个单一角色的担当,而是要融会贯通,综合使用这些技能,某种意义上说,导购是综合技能的集大成者。
情报收集员、产品专家和品牌代言人自不必说了。首先导购要是表演家,肢体语言和表情语言要足够丰富,针对不同的顾客特点进行相应的匹配,比如活泼一点的客户,那你就需要以活泼轻松的表情和语言接待,而如果遇到稳重、专业型的顾客,那么你就要同样表现的娴熟、干练,不说太多废话,但句句需要点中关键节点。至于形象设计师的角色,作为终端导购,你的衣着、发型、指甲、体态等,都需要特别的训练和梳理。在柜台前站立时,手应该如何放置,与客户沟通时,身体需要前倾多少度,声音需要提到什么层级,都需要特别的设计,以达到最好的效果。
至于快乐,你的表情都写在你的脸上,同时表情能够感染每一个人。当你快乐时,快乐的磁场会很强大,周围的人和物也会带着快乐的表情,而如果你不快乐时,别人会难受,会与你和你所在的店面或者柜台保持距离,如此你就失去了生意达成的机会。
至于理财行家和心理专家,在售卖净水机的过程中,往往需要为消费者算一笔账,与购买瓶装水对比,与购买桶装水对比,家中用水量的大小来选择净水机进行对比,等等。你表现得越专业,对方就会越信任你,你列举的案例越具体,消费者就越容易接受你,并由此产生购买的信任内动力。而心理专家的角色扮演,则是说明,你要通过察言观色和简单的交流来判断出,哪一位是具有购买决策的人,哪一位是参谋?消费者在想什么?哪个时段该说什么样的话,何时把“您看你是买这一台厨下式的呢,还是买一台直饮机”? |
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