谈判中的关门捉贼策略

笑看今朝

商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就关门捉贼的商务谈判策略进行论述。
    关门捉贼与关门打狗的意思是类似的。在军事战争中，我们经常听说“围歼战”、“口袋阵”等战争案例，比如就我国古代战争史来说，使用此计的著名战例，有战国时代孙膑庞涓马陵道之战（公元前342年）、秦赵长平之战（公元前262年）、汉初的楚汉垓下之战（公元前203年）等。
    在学习初中中国历史时，作者清楚的记得历史课本中的著名的纸上谈兵案例，也是关门捉贼的知名军事案例。战国后期，秦国攻打赵国。秦军在长平（今山西高平北）受阻。长平守将是历史名将廉颇。廉颇见秦军势力强大，不能硬拼，便命令部队坚壁固守，不与秦军交战。两军相持四个多月，秦军仍拿不下长平。秦王采纳了范雎的建议，用离间计让赵王怀疑廉颇，赵王中计，调回廉颇，派赵括为将到长平与秦军作战。赵括到长平后，完全改变了廉颇坚守不战的策略，主张与秦军对面决战。秦将白起故意让赵括尝到一点甜头，使赵括的军队取得了几次小胜。赵括果然得意忘形，派人到秦营下战书。这下正中白起的下怀。他分兵几路，指挥形成对赵括军的包围圈。第二天，赵括亲率四十万大军，来与秦兵决战。秦军与赵军几次交战，都打输了。赵括志得意满，哪里知道敌人用的是诱敌之计。他率领大军追赶被打败了的秦军，一直追到秦壁。秦军坚守不出，赵括一连数日也攻克不了，只得退兵。这时突然得到消息：自己的后营已被秦军攻占，粮道也被秦军截断。秦军已把赵军全部包围起未。一连四十六天，赵军绝粮，士兵杀人相食，赵括只得拼命突围。白起已严密部署，多次击退企图突围的赵军，最后，赵括中箭身亡，赵军大乱。可惜四十万大军都惨遭杀戮。这个赵括，就是会“纸上谈兵”，在真正的战场上，一下子就中了敌军“关门捉贼”之计，损失四十万大军，使赵国从此一蹶不振。
    关门捉贼策略应用必须注意两点：第一点，在“关”上，必须让“贼”先进来，然后才能关，而不是把门关上，而让贼吃了闭门羹，这种情况下，无法“关门”。第二点，在“捉”上，关上门后，你必须利用一定的方式方法把贼捉起来，瓮中捉鳖，但是“鳖”也是会乱摆乱动的，不会束手就擒，因此，在关门后，你必须有策略让“鳖”安定下来，束手就请。在商业“战争”中，也有很多关门捉贼的案例。作者先举一个身边的例子。

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采购部小王想采购一批生产原材料，但是在申请款项的时候，被预算专员小宋给驳回了，小宋告知小王：这笔款年初预算没有预留，因此，无法使用款项。眼看着工厂排产日期将近，小王再三告知小宋审批款项，但小宋还是坚持不肯，称只有领导同意了，才能出款。小王只能求助自己在财务的好朋友华仔。华仔告诉小王，预算确实没有，但是经过申请，这笔预算可以添加；另外，小宋坚持称没有预算，也是无奈之举，只要领导同意批准了，也会出款。小王在这种情况下，请示采购部领导协商后，找到财务部经理，并将实际情况告诉财务部，并打了申请报告，获得了财务部的同意。这个时候，小王又找到小宋，把申请报告的审批意见告诉了小宋，小宋了解后，就安排了出款。

    此案例中所谓的门就是：是否批准该款项，一旦这个“门关上”了，也就是说同意了该款项，小宋的要求自然就满足了，就进入到这个“门里面”了。小王就能拿到这笔款项用于购买原材料。

另外，在卖场成交中，也经常碰到这种情况。

    顾客：“你们的价格真的不能再优惠了吗？”

    导购员：“我们报的是最底的价格了，真的没办法再优惠了！”

    顾客：“那我到B店去买了。

    导购员：“这位大姐，您可以转转，我保证我报的价格是全市最低价。”

    就在顾客离去的时候，导购员给B店导购打电话：“小王，等会儿有一个四十多岁短头发的中年妇女去看XXX型号的机器，你那里的价格报高一点，别送礼品，别让她在砍价了。”B店导购：“收到，放心吧。”

    家电卖场是一个成熟的业态，一般来说，一个商圈有好几个终端门店，而且属于不同的渠道商，渠道的恶性价格战时常发生，聪明的顾客常以“我到另一个店去买”来最大限度的压价。针对这种情况，厂家除了会制定一致的底价外，并且要求导购员之间的信息互通，避免聪明的顾客利用信息不对称和导购急于成效的心理，造成来回多次杀价，损害厂商的利润空间和延长成交时间。销售信息的及时沟通，形成关门捉贼的势态，断了顾客来回用一个店的价格压另一个店的价格侥幸心理，这种半封闭的让价策略，在某种意义上来说有助于提高终端的效率，缩短成交时间。

屈联西

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