青岛石油：“三抓” 策略促营销

屈联西

面对当下复杂的市场环境，青岛石油积极拓展提量增效销售思路，精心制定出适合自身发展的一套 “三抓”营销策略，并结合“增宣传、增纯枪、增客户”三大目标，在销售逆境中披荆斩棘，走出了一条特色营销之路。





  抓时机：


  机遇稍纵即逝，智者顺势而为





  市场竞争激烈，油价波动频繁，但这些在青岛石油看来，却是能够积极拓展市场的好机遇。面对岛城百余座竞争站点的价格冲击，一方面青岛石油组织各加油站密切关注周边竞争对手优惠政策变化情况，及时跟进全力做好点对点营销，做到集中降价优势，巧妙精准出击。另一方面，本着“客户省钱就是赚钱的消费心理”原则，在每次油价变动前，主动提前通知大客户和重点客户，并发动全体员工充分利用微信群、朋友圈大力宣传油品价格调整信息，在全力打好价格战的同时，也亮出了中国石化的“优质服务牌”。与此同时，以各片区经理为核心的客户开发团队，努力发掘每一处客户资源和销售机遇。在得知即墨辖区内校车队要增加几十辆大鼻子校车时，当地片区经理第一时间出面与校车队取得联系，及时将其成功发展为青岛602站的定点客户。随着经验推广的深入，其他片区也纷纷效仿，目前已有多个物流运输车队成为青岛石油的固定客户。





  抓宣传：


  销售价格降一次


  加油客流翻一番





  青岛石油结合当下市场价格变动情况，多次召开促销动员会，在充分利用好公司优惠政策的同时，从思想上全面调动起员工的销售积极性和创造性。鼓励大家勇敢要走出去，广而告之，并配合片区自主设计制作的宣传彩页、海报等，依托微信客户群、QQ群等网宣平台不断扩大宣传半径，全面营造浓厚的销售氛围。在全员的共同努力下，许多站点已涌现出别具特色的营销亮点：青岛32站与当地拥有十万粉丝的FM94.0电台合作，为广大司机朋友找到了定点加油的好去处；青岛33站的店铺走访宣传营销与青岛636站的价格优惠集市广播宣传，共同搭建起加油站宣传推广的新思路。在此基础上，部分县公司还精心制定了“加油站优惠拼多多”活动并定为满减站精品销售策略。即通过客户来拉客户，当多名客户集中在一起加油时，只要一次加满1200元就可享受最高优惠政策。如此一来，每个人都得到了实惠，客户之间也加强了互相宣传的力度。





  抓维护：


  客户请进门，后续在维护





  懂得了客户维护的重要性后，青岛石油严格实行加油站客户档案维护制度。各站在日常关注现金客户，及时推介IC卡，并适时将其发展成为持卡客户的基础上，重点留意现金大客户的加油频率和动向，及时做好登记，不定期进行电话寻访；对于IC卡大客户，站长定期与单位负责人联系，及时听取客户意见，全面做好服务升级；各加油站的意见箱也被充分利用起来，在油站与客户中间搭建起一座座服务提升的桥梁。这期间，青岛614站更是别具匠心，与客户一起参加登山活动，拉近与客户之间的距离，从而将三个新客户牢牢把握在手中。


  面对严峻的市场形式，青岛石油强而有力的“三抓”营销攻势正在向纵深推进，全体员工正以饱满的精神面貌向全年销售任务奋勇前进。（张杰）

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机遇稍纵即逝，智者顺势而为