“Why型思考”，开拓无限商机

笑看今朝

Why型思考”不仅可以帮助我们挣脱停止思考的状态，并且可以藉此改变我们对事物的看法。如下是职场上的实际案例，介绍“Why型思考”的应用与功效，并且提供更具效果的方法，教导如何从只看事物表象的“What型人”转型为追根究柢的“Why型人”。


　　“What型业务员”照单全收的应对


　　客户：“你们家的X-001（以前买过的产品型号），再送一台过来吧！”


　　What型业务员：“好，没问题。X-001是吧？我马上回公司确认一下库存跟交货日，然后跟您报个价。”


　　客户：“那就拜托你了喔！”


　　这样的应对到底哪里有问题呢？表面上来看，客户得到想要的产品，卖方也有了业绩应该没有什么问题才对。但是，让我们深入想一想：对客户来说，客户想要的产品真的是最合适的吗？（说不定可以推荐其他更好的产品。）


　　客户下单时，不一定随时可以出货，如果因为某些状况（如停产或缺货等）而无法供货时，“What型人”会如何应对呢？（大概说一句“对不起”，然后摸一摸鼻子就跟客户说再见、打道回府了吧？）


　　客户收到货之后，就能马上使用吗？还是说，送货到府之后，才发现电池没电了，或没有纸可以印刷等问题，浪费不必要的时间呢？


　　“Why型业务员”巧问“为什么”的应对


　　客户：“你们家的X-001，再送一台过来吧！”


　　Why型业务员：“X-001吗？是贵公司去年买的那一台吗？不晓得您这次想用在什么地方呢？原来的那一台坏掉了吗？”


　　客户：“刚好相反。上次买了那一台以后觉得还满好用的。其他部门知道了以后也想用看看。”


　　Why型业务员：“非常谢谢您的惠顾。这款机器最近很受欢迎。贵公司如果想买同样的机型的话，我建议顺便购买升级软件，如此一来两台机器就可以共享。而且这套软件还具备数据共享功能，最适合同时使用几台的客户了。”


　　客户：“太好了。如果是这样的话，还真的很方便。可是，贵不贵啊？”


　　Why型业务员：“最近，周边商品都很便宜喔。我在确定交期时，顺便跟您报个价吧。”


　　“Why型人”因为懂得用“为什么”反问客户所提出的第一个问题（What），因此能够逼近客户的真正需求（Why）。而这个动作，正是“What型思考”与“Why型思考”最大的不同点。


　　业务员懂得反问“为什么”的话，究竟有些什么好处呢？


　　1. 提供更佳建议，满足客户的真正需求。


　　2. 除了客户指定的产品以外，还可以推荐其他必要的产品。（含其他厂牌的商品）


　　3. 遇到缺货时，可以推荐其他类似品做为替代品。


　　4. 藉此开拓话题并从源源不绝的商谈中，诱导客户察觉自己的潜在需求。


　　5. 遇到客户指定的产品是其他竞争品牌而自己公司没有生产时，可以推荐其他同样功能的产品做为替代品。


　　6. 藉由以上的建议提高客户的满意度，并且建立长久持续的交情。


　发布者：濮阳百姓人才网

屈联西

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