用体验打消客户的迟疑

屈联西

要想让客户心服口服，就应该让客户切切实实地体验到产品的好处，也就是为什么亲身体验比千言万语还管用。


  ■ 俞慧霞





  黄丽是公司的按摩椅销售员，在一次新产品展销会上，黄丽注意到一位客户听得非常认真。于是，散会后在客户们纷纷走出会议室的时候，她走到这位客户面前问道：“感觉怎么样，听了这么长时间有些累了吧，要不要先到走廊上喝杯咖啡？”


  客户看到走廊餐桌上的咖啡、茶水、点心和水果时，说道：“你们准备得真充分，连咖啡和点心都预备好了。”黄丽微笑着说：“这是专门为客户准备的。”


  在喝咖啡的过程中，黄丽从客户口中得知，他对产品非常满意。可当黄丽提到签单的时候，客户却委婉地拒绝了。面对客户的拒绝，黄丽没有像其他销售员那样与客户强调产品的性能、与竞品对比具有的优势等，而是对客户说：“既然您对我们的产品比较满意，那不妨先试试。展台后面有一个体验区，本来这是为老客户准备的，这次就破例为您开放一次。”


  为了使客户更加了解新产品，黄丽为该客户还预约了一位工程师进行讲解。工程师详细介绍了多个新产品的使用方法及各项功能，又让客户坐到按摩椅上，亲自体验一下新产品与其他产品的不同。


  这次体验给客户留下了不错的印象。最后，客户表示对按摩椅十分感兴趣。通过努力，黄丽与客户达成了一个长期的协议。因此，可以看出，要想让客户心服口服，就应该让客户切切实实地体验到产品的好处，也就是为什么亲身体验比千言万语还管用。

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要想让客户心服口服，就应该让客户切切实实地体验到产品的好处，也就是为什么亲身体验比千言万语还管用。