敢对供应商“摇头”

屈联西

■ 胡松评

  乔费尔代表公司到三洋公司洽谈业务，就进口三洋钟表一事与三洋公司展开合约洽谈。


  洽谈进行得相当顺利，最后只剩下货品的价格问题。三洋公司的报价是每个钟表2000日元，与乔费尔希望的1600日元差距甚大。近中午时，三洋公司方面同意降价至1900日元，乔费尔则增为1650日元，虽然差距短了些，却始终因无法突破而僵持不下。


  由于三洋公司表示不考虑1900日元以下的价格，洽谈至此完全触礁。午饭后，乔费尔说：“现在我手上的这份合约，我们费了半年多的时间，除单价一项外，这份分为24项条款的合约几乎完全获得通过。但贵公司报价太高，推出市场，竞争风险太大。我在合约空栏内填入1720这个数字，完成这份合约，然后则视贵公司接受与否来决定一切。我们可先休息两个小时，两小时后我会再回到这里听取贵公司的结论，我衷心希望届时彼此能够高高兴兴地签署这份合约。”


  两小时后，乔费尔一行人来到三洋公司。此时，三洋公司代表的态度已有明显的改善。经过短暂的协商，双方以1740日元的价格签订了合约。在洽谈触礁的情况下，乔费尔没有无条件地退让，在将无法合作的理由讲清后，采取断然的态度，不仅打开了双方僵持的局面，也圆满完成了采购任务。

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