一位汽车营销老总的七一思考

登高的温石

　至七一，各家都到了年中总结的日子。就国有汽车企业自主品牌销售部门来说，北京汽车销售公司这半年来的工作，放在整个市场大环境中来看，可谓可圈可点。
　　北汽股份副总裁、销售公司党委书记、总经理蔡建军，以《树信心 强执行 聚终端 提效率》为题，在今天致信销售公司全体员工及经销商伙伴。
　　你可以认为这是应景之作，因为“今天是2016下半年的第一天，也是中国共产党建党95周年的庆日”。
　　但蔡建军总结这半年来的工作经验值得我们关注，它们包括四个关键词——蜕变、充实、聚焦和创新。
　　所谓蜕变，指他们坚持调结构、降库存、车型转换，进一步强化风险管控；坚持重心向下重心向外，并让六大战区组织结构进一步趋向扁平化；坚持“少商家多网点”，提升网络质量，优化网络结构，以更有效地贴近客户，下沉渠道，扩大与客户的接触面；牢记党建也是生产力。
　　所谓充实，指他们为4款重量级新品举办了3场创新、别致并且接地气的发布会。这样的新品上市密度，在北汽绅宝乃至中国品牌的发展史上都堪称少有，密集的新品，对北汽绅宝整体营销体系带来很大的挑战和考验。但他们做到了，令人想到一个好的领导好的团队，能够迸发的能量常常超出想象。一味唉声叹气的同行可以从中体会更多。
　　所谓聚焦，是指他们围绕明星车型的打造，聚焦重点市场，聚焦X25和X35，同时开展全员营销活动，让所有同事的关注点集中到终端一线。很多时候，对于一个企业而言，聚焦是说来容易做起来难，但他们很大程度上做到了。
　　所谓创新，是指他们推出了ABCD的营销体系，总结了富有渗透力并可复制推广且具有实战意义的营销战法。为了炼成这套战法，他们没日没夜地出差、走访、总结和培训，得来并不容易。
　　蔡建军在这封信中回答了关于未来的8大思考，其中5条对行业有共性意义。
如何重构新型厂商关系，并通过进一步优化驻店辅导、驻点帮扶的常态化方法论，协同作战，为经销商提供更多更有效更有价值的帮助；
如何让X25持续保持细分市场第一名，让X35快速上量，在年底做到细分市场数一数二，并实现“双子星座双过八万”；
如何针对越野车市场有效地开展差异化体验式营销，并提升终端能力；
如何保障BJ20成功上市，并将其打造成为另一爆款明星车型；
如何进一步践行“少商家多网点”的网络发展策略，优化网络结构，提升网络质量，更加有效地接近客户，下沉渠道；
如何让我们的品牌建设更上一层楼，并让品牌的声量转化为终端的销量，让市场的声势转化为区域市场的胜势；
如何让我们的服务反应更加迅速更加深入人心，尽善尽美；
如何围绕党建也是生产力，开展一系列劳动竞赛，助推营销创新工作。
　　蔡建军认为，下半年的市场形势将更为不确定、更具挑战，围绕不确定性，他又提出了以下几种态度。
　　其一，坚持积极、归零、开放、确信的态度，“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之”；
　　其二，继续坚持“ABCD营销体系”和“四双线、两协同”的营销战法；
　　其三，奉行规则至上，直面问题，将问题摆在桌面上；
　　其四，坚持用增长应对变化；
　　其五，坚持不断超越自己；
　　其六，坚持服从市场发展的规律。
　　他在这封信的最后总结了营销人面对顺境或逆境都应该具有的态度，面对挑战，不怨天尤人。
　　他说：“不管下半年的市场是L型，还是U型，我们做营销的，只判断机会，创造机会，并紧紧抓住机会”。